课程大纲：

支行长管理培训

授课对象：
支行长（网点负责人）

培训形式：
授课+情景演练+思维训练

课程大纲：
《支行目标管理与营销策划》
（ 第一天）
第一单元、支行长的管理价值与角色胜任
管理：就是通过团队达成目标
管理的目的：为了达成组织的目标
管理的要求：（对象）组织人、财、物等资源，并活用起来
管理的五项工作
支行长角色胜任
工作面：目标管理、经营策略
人员面：沟通激励、培养下属
第二单元、 目标分解与经营策略
一、达成目标的战略思考：
解读上级意图
确定重点指标
用足周边资源
看清市场趋势
二、深思熟虑的经营策略
（一）、如何科学制订经营策略
经营目标及结果预期
本月增量来源（存量提升、增量拓展，找出九大增源）
具体客群策略（厅堂、外拓、活动、联盟等如何联动？）
详细行动计划（可解释、有时间段、有责任人）
（二）、如何做经营分析
1、做经营分析的目的
明确我们短期内（本月）的目标客户
找出上月营销中需要修正的问题
2、经营分析的过程
分析增量来源
明确目标客户
目标客户到名单
3、 经营分析结构：
网点外部市场分析（主要客群、片区占有、存贷款、渠道等）
网点内部现状分析（资源配置、业绩、质量等）
三、经营目标的科学分解
分解到能帮助我们完成任务的潜在客群
分解到不同岗位的员工（基于客群分配的员工任务分解）
四、精准详细行动计划
计划的九要素（责任人、做什么、针对哪类客户、时间段……）
员工营销动作营销计划
行长支撑行动计划
改进行动
第三单元、 目标达成与科学管理
一、建立PDCA闭循环管理圈：
P-目标分解后每天的检视与管控
行长分解达成（或非达成）的目标
员工宣誓
D-目标执行中各岗位的5k原则
关键职责
关键流程
关键行为
关键技能
关键工具
C-目标的检视
每日三巡、夕会（日看行为）
周检视（每周看覆盖数）
月例会（月看规模）
A-日、周、月目标达成管理
《网点月度产品目标销售对照表》
《月度销售总结报告》
《提出次月改进目标，进行下月目标分解》
《员工提升建议书》-绩效面谈
二、绩效考核与二次分配策略
网点绩效考核指标体系的建立
员工如何挣到“分”值？
如何确定任务分？
如何进行团队划分
综合评价
绩效面谈
三、团队提升
月度培训计划
技能演练计划
各岗位营销挑战目标
四、客户提升
聚集网点产能来源
形成闭环上升，完成目标分解时的预期
进行下月的经营分析
目标执行力落地与员工管理

（ 第二天）
第一单元、 执行力落地体系的打造与团队建设
一、高执行力落地体系的建立
建立目标及规划共识体系、建立运营会议机制、建立评估激励体系，营造团队执行氛围、建立报表管理体系、建立监督验核体系
二、执行力低下的原因探究
“人之原因”
“制度原因”
“人员原因”
三、提高团队执行力的六个策略
人员结构、岗位职责、工作流程
时间管理 、考核导向、胜任素质
第二单元、 比薪酬更有效的激励方式
一、 影响员工行为的四项关键领导力
目标清晰，并获得员工支持
坦诚沟通，推动员工更接近组织目标
及时赞赏，让信任成为团队共同的语言
赋予责任，使每位员工都意识到自己的重要性
二、支行长的团队管理之痛如何破？
90后员工不听话、退休前老员工难管理
团队面和心不和、“常有理“员工对着干
“懒洋洋”员工难调动、“迷迷糊”员工混日子？
三、怎样找到让员工努力工作的动力？
除了薪酬，最好的激励是什么？
如何才能让员工成为创造网点奇迹的明星？
退休前老员工和九0后新生态员工如何激发？
八零后领导如何与九O后找到“同理心？
四、用“胡萝卜”文化创造*业绩
期望型管理与利他型管理的不同结果
什么是胡萝卜”文化？
胡萝卜”原则之激励模式的建立
价值. 影响. 个性化.
怎样的奖励才是最有效地调动积极性？
个性化激励创意清单
第三单元培养下属 提升自己
一、员工成长的四个阶段如何管理？
能力弱 意愿强
能力渐升 意愿下降
能力提升 意愿不定
能力强 意愿强
二、教练式管理让你和员工一起成长
什么是教练式管理？
放权、谦让、关心、调剂
让下属更有能力
教练式管理的五个信念
案例分析与练习：员工绩效之旅
小游戏：谁在下属通往绩效的路上设置了障碍？
三、管理沟通工具在网点管理中的运用
“传导”管理沟通中的意义和作用（案例分享）
改变“苦口婆心”模式
让管理沟通顺畅的三个工具
工具13F倾听
工具2强有力的提问
工具3ORID深度会谈
练习：客户经理小李因与客户沟通不畅，情绪不佳。
请用深度会谈模式帮助小李走出困境

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