服务经理素质培训
课程设置背景:
随着时代的变迁,银行客户结构与客户需求不断发生变化,网点近年来的服务模式也在随之变化。从柜面服务到大堂服务,从ATM机的使用,再到智能化厅堂的兴起……,服务的模式的不断转型催生出一个新的岗位综合服务经理(也有银行称之为客户服务经理或其他名称)。
综合服务经理兼备柜员、大堂经理、甚至客户经理等多种角色,需要从事网点柜面业务办理、厅堂服务、智能业务核验、客户维护及识别推介营销等诸多工作。从过去内容单一的岗位,转型到各种业务都能处理的综合岗位,如何才能轻松应对?怎样才能迅速适岗?面对新的角色与重任,综合服务经理的转型意识与岗位技能、综合素质都急需同步跟上。
为配合综合服务经理角色转型,本课程从网点转型意识、服务流程重塑、营销技能提升等多方面,有针对性进行了开发。以期帮助综合服务经理快速进行角色转型、尽快胜任新岗位、掌握新技能。
培训对象:网点运营经理、营业主管、综合服务经理(客户服务经理)
课程大纲:
网点转型与厅堂服务模式的迭代升级
第一天
第一单元网点转型与厅堂服务模式的变迁
1、传统银行网点柜台服务模式的变迁
2、4.0,传统银行如何配套新的服务模式?
3、以“四分”为特征的网点服务模式带来的相关问题
4、“智能银行”给客户带来怎样的服务体验?
理想状态:
客户方便、快捷
银行节省成本
解放人力资源
第二单元综合服务经理的角色转换与重新定位
1、智能化转型后的厅堂现状
新的动线管理设置与客户习惯不配套
中老年客户习惯了柜台服务模式
客户结构的变化给多种类产品营销难以实现
客户到店充下滑、营销资源缺乏
2、综合经理角色转型与意识转换
从柜员到综合服务经理的意识转换
从工人柜台到智慧柜台服务模式的转换
从“守株待兔”式营销到主动服务营销的转换
3、智能化转型后综合服务经理的使命
(本节内容可根据不同银行上级行的岗位设置要示进行调整)
辅导客户用机技能及其他现代化自助操作
到店下降的情况下,如何圆满完成营销任务
识别并防范新的风险,确保网点安全运营
开展客户微沙龙活动及组织其他厅堂营销活动
第三单元转型后厅堂动线设置与流程重塑
1、智能化流程梳理与动线设置
三线1号、2号、3号线
三圈迎宾圈、智能圈、舒适圈、
四岗………
2、如何分流才能达到服务效率*化?
首次分流要求:全面过滤精准识别
二次分流要求:区域分工各负其责
劝退闲杂人员、鼓励分流技巧
3、弹窗设置制度
弹性柜机制的迅速响应
弹性柜台的设置参考标准
弹柜员工在业务谷期如何营销?
4、客户辅导技巧
客户不用智能机的原因分析
客户不知道所办业务的名录找不到二级界面
文化素质低,胆小不敢尝试
人机协同服务管理
机器不会自己揽客,如何发挥它的功能?
老年客户不会用机,如何辅导?
智能化转型下综合经理的营销能力提升
第二天
第一单元网点智能化转型后营销困惑
一、近年来,市场都发生了哪些变化?
客户需求变了结算从网点去了移动终端
竞争形式变了渠道竞争,无界营销
营销方式变了从传统网点到线上线下
二、.当下银行网点员工营销的困惑
移动支付的出现后客户“到店率”不断下滑
优质客户群体来网点越来越少
网点的阵地优势正在失去
三、.客户到店率在降低,我们怎么办?
讨论:那些移动终端上的客户,还能回来么?
回不到从前,我们应该怎么办?
网点转型与员工营销技能的同步提升
第二单元新形势下综合服务经理营销能力提升
一、传统营销中的尴尬与痛点
1.亲朋好友已被求遍
2.屡遭陌生客户拒绝
3.网点缺乏优质客户资源
二、营销人员三种能力的训练
1、卖什么?非常熟悉本行的产品
理财类服务类融资类工具类
2、卖给谁?精准识别谁是这些产品的目标客户?
客户身份识别的七个特征及需求识别
客户画像的在厅堂内外的运用
案例分析:10分钟,客户存了20万,预约转来30万,大堂经理是如何做到的?
3、怎么卖?促进成交的三种产品解说技巧
FABE解说法针对的哪些客群?
*解说法如何巧妙切中客户痛点
说人话通俗易懂接地气儿的技巧
三、厅堂微沙龙与批量营销
厅堂微沙龙的两种形式
线上沙龙如何迅速抓住客户痛点?
客群分类与不同的主题设计
第三单元客户关系的管理与存量客户营销
1、日常情感关怀
611工程与营销节奏
营销电话怎么打?
获客微信发什么?
认养电话话术与电访注意事项
2、产品售后跟踪
产品承接的731法则
大额到账后的推荐话术
3、营销活动组织的频率与效率
厅堂微沙龙的两种形式
线上沙龙如何迅速抓住客户痛点?
客群分类与不同的主题设计
END
服务经理素质培训
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