课程大纲：

金融保险销售课程

课程背景：
近几年国际经济趋势不稳定，疫情带来的冲击还未完全消除，传统保险公司面临着人力下滑，价值保费获取难度加大等一系列严峻的市场环境，而客户的观念改变、中介的参与，互联网的渗透，监管的新政，使得代理人的展业环境和方式都发生了巨大的变化。代理人如何把握未来行业发展趋势，找到适合自己的发展方向？
本课程将从国家、行业新规的角度来全面解读代理人的销售环境，给代理人增加动力，让代理人更有信心，更具专业度，更有长远视野，更明晰个人在行业大势中的发展方向。同时也帮助代理人在与准增员和准客户沟通时有更多谈资，打造个人专家形象。

课程收益：
● 了解行业发展趋势，增加从业信心，设定新的发展方向和经营路径
● 能将所学内容活学活用，转化为增员或者客户沟通的素材

课程对象：保险行业从业人员（内勤管理干部、代理人、经纪人等）

课程大纲
第一讲：宏观挑战-环境不大确定
一、国际环境极不确定
1、世界经济萧条（举例：硅谷银行破产始末）
2、俄乌冲突延续
3、全球老龄化危机
4、全球少子化持续
二、国内环境挑战巨大
1、各行业缩水严重：房地产业、餐饮业、旅游运输业等
案例：“进淄赶烤”爆火背后的启示
2、裁员降薪潮：腾讯、京东、阿里、百度……
3、失业率持续降低
4、银行利率持续下行
案例：后疫情时代，资产配置的第一原则是底线思维
三、本讲内容销售转化话题导入
关键：复杂的政治经济环境让咱们老百姓更趋向于选择安全的投资方式和可长期发展的工作
话术示例：国际环境很不稳定……国内环境挑战也很大……
演练：结构要求市场环境+关键句

第二讲：监管体系-政策持续完善
一、国家政策步步推进
视频：大国保险保险业发展历程
1、《*关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（2014）
机遇解读：奠定了将保险行业打造为“现代服务业”的基础
2． 《中国保险业发展“十三五”规划纲要》（2016）
机遇解读：持续改善保险业发展环境，提升全社会保险意识，建设高素质人才队伍
案例：什么是高素质
3、*《健康中国2030》规划纲要（2016）
机遇解读：5个方面的战略任务
1）突出大健康的发展理念，提出普及健康生活
2）优化健康服务
3）完善健康保障
4）建设健康环境
5）发展健康产业
4、*办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见（2017）
机遇解读：我国将建设“多层次、可持续”的养老保障体系，
第一支柱：基本养老保险，
第二支柱：企业年金
第三支柱：商业养老保险
5、《中国保险业标准化“十四五”规划》（2022）
机遇解读：推动保险业高质量发展，奠定新时代保险业标准化工作基础
6、《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（2022）
机遇解读：产品、销售人员分级管理，禁止炒作停售等，促进了市场规范
案例：监管普查朋友圈、视频号等讯息
7、中国金融监管新变化：国家金融监督管理总局成立（2023）
机遇解读：
1）管办分离政企分开
2）促进健康发展
3）加强监管力度，推动创新发展，促进混业融合
8、全国实现不动产统一登记（2023）
机遇解读：为保险行业的大单诞生提供了更多可能性。
案例：保险行业发展将愈趋于三化（理性化多元化科技化）、三高（高标准高素质高收入）
二、本节内容销售转化强化信任
关键：国家政策的推进让行业越来越规范，行业从业人员素质越来越高
话术示例：国家曾推出过这个政策……这背后带来了保险行业非常好的机遇，那就是……
工具：政策及相应机遇解读（word资料）
现场演练：结构要求国家政策+机遇解读+关键句

第三讲：市场机遇-需求潜力巨大
一、保险行业需求旺盛
1、国民保险意识觉醒
案例：抖音上“保险”话题播放量
1）家庭保单从0-1变为1-n
2、国民购买力增强
1）高净值人群增加
案例：我国居民财富总值近700万亿元，全球第二
3、保险行业潜力巨大
1）中国保险业平均保险深度较全球水平仍有较大发展空间
安仁礼博士：中国保险占全球份额有望从2019年的10％提升至2030年的19％
二、本节内容销售转化引发兴趣
关键：越来越多的客户选择保险作为家庭资产配置工具，越来越多的专业人士选择进入保险行业
话术示例：国民保险意识……国民购买力……保险行业潜力……
现场演练：结构要求市场需求+关键句

第四讲：发展趋势-创新不断发生
一、寿险市场走向革新
1、精英的队伍：从业人员素质大幅度提升
2、精干的组织：各家基本法设计大幅度修改
3、精准的服务：服务聚焦客户满足多元需求（健康/医疗/科技/养老）
二、从业人员发展走向专家
1、持续化的服务：包括了保险、财富管理、医疗健康管理以及老年护理等等全方位服务
2、个性化的建议：未来销售的不再是关系、不再是产品，而是个性化的解决方案
3、专业化的顾问：成为照顾客户家庭全生命周期的顾问
案例：*的寿险从业人员生态
三、本节内容销售转化把握趋势
关键：顺应市场趋势，发掘行业机遇，对行业创新发展及代理人专业的提升都有更高的要求
话术示例：寿险行业不断革新……从业人员成为专家……
现场演练：结构要求行业+个人+关键句

结束：
保险行业将会与健康/养老等产业合作逐步发展成共建共赢的行业生态圈
而代理人应建立真正以客户为中心，以家庭为单位的生态圈

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