课程大纲：

客户经营与关系维护课程

课程背景：
理财经理工作繁忙，没时间维护客户，怎么办？
大量存量客户，不知道如何筛选潜力客户，怎么办？
陌生客户警惕心中，不愿意与我行沟通，怎么办？
大客户随时可能被他行策反，不懂如何留住客户，怎么办？
客户不买我行产品，不知道原因无法推进，怎么办？
不知道如何让老客户转介新客户，怎么办？

课程收益：
● 客户筛选：通过学习银行客户筛选的4招24式，全方位无死角的掌握从海量的存量客户中筛选出优质的潜力客户。
● 客户经营：把存量客户价值*化，精准锁定潜力客户，有步骤地推进彼此关系，升级客户综合金融资产与金融业务。
● 关系策略：通过五个步骤，循序渐进的升级关系，有条不紊的推进业务，是零售与对公客户经理都需要学习的一门技巧。
● 维护技巧：五大常规维护方式结合不同的关系程度采用不同的维护技巧，真正做到*定位，精心维护，精准营销。

课程对象：银行零售行长；零售部总经理；支行长；理财经理；客户经理等

课程大纲
第一讲：转型筑基篇--零售银行客户经营的五大关键法则
一、零售转型六化法则
法则1：零售业务批发化
法则2：公私资源交叉化
法则3：客户服务多元化
法则4：客户维护全员化
法则5：金融服务专业化
法则6：关系维护常态化
二、零售业务四大公式
1、业绩公式
2、客户公式
3、接触公式
4、成功率公式
三、零售客户经营四大常规问题
问题1：看不到……
问题2：做不到……
问题3：分不到……
问题4：找不到……
四、零售客户的四分经营法则
法则1：客源分层
法则2：客情分级
法则3：客群分类
法则4：客户分析
五、存量客户维护的四有法则
法则1：人人手上有客户
法则2：人人头上有指标
法则3：人人心中有动力
法则4：人人脚下有行动

第二讲：经营策略篇--客户成长周期论银行客户关系升级模型
一、陌生关系
1、维护方式：日常维护
2、维护策略：润物无声
3、常规手段：微信
案例：兴业银行理财经理陈倩婷巧用微信，如何把客户从30万发展到1500万
二、初识关系
1、维护方式：活动维护
2、维护策略：投其所好
3、常规手段：活动
案例：招商银行各网点百沙行动
三、业务关系
1、维护方式：业务维护
2、维护策略：财富管理
3、常规手段：产品
案例：中高端客户资产组合快捷模式
四、朋友关系
1、维护方式：节日维护
2、维护策略：锦上添花
3、常规手段：礼品
案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的礼物
五、尊重关系
1、维护方式：事件维护
2、维护策略：雪中送炭
3、常规手段：人格
案例：郑州民生大堂经理假币处理所带来的2000万存款

第三讲：维护技巧篇银行客户的五大常规维护技巧
一、微信维护技巧
1、沙中掘金如何从海量的低价值客户中筛选潜力客户？
2、存量客户识别的4招24式
案例：招商银行优秀理财经理的五日维护法
案例：某银行理财经理5个月的微信为何没有一条回复？
3、微信维护的三说法则
4、微信营销的六大关键技巧
5、微信批量营销六大步骤：圈-树-定-动-跟-邀
案例：兴业银行微信群营销兴油卡与二维码支付
二、沙龙维护技巧
1、银行沙龙的七宗罪
2、银行成功沙龙的四条标准
案例：兴业银行的童兴协力活动获客
3、银行客户经营的四大延伸
4、银行四大主要客群的沙龙活动标签
案例：银行四大俱乐部全年活动介绍
5、网点沙龙活动的12315法则
6、如何借助银商结盟降低银行活动成本
三、产品维护技巧
1、产品策略：银行金融产品营销的四入法则
2、产品包装：特色金融产品微创新的六大要点
3、产品卖点：产品卖点发掘与匹配的积木思维
4、产品维护：银行客户八大常规情景的维护技巧
四、礼品维护技巧
案例：一百斤腊肉打水漂了！
1、错误维护：大客户维护的四大走形式
2、向客户赠送礼物的四大要点
3、客户经理礼品赠送的三大关键目的
4、打动人心的银行礼品的三大特征
五、人格维护技巧
1、银行营销的四大境界
案例：客户1000万流失如何挽回的
2、大客户挽留的四大步骤
案例：退休教授为什么鼓动亲戚朋友为华夏银行存款
3、用专业赢得欣赏，用人格赢得尊重
4、以心相交成其久远

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