课程大纲：

有效促单培训

【课程背景】
很多新生代的销售人员因为缺乏正确的客户沟通谈判技巧，看着客户就在面前却签不了单。客户资源不缺，但是成交量太低，让公司的客户资源白白流失掉而束手无策。本课程主要提升销售人员在销售中与客户快速建立信任的沟通技巧，以及通过客户的言行举止判断客户的性格，针对不同性格的客户采用不同的沟通策略，告别传统且单一的沟通方式。
本次将通过情景案例和研讨展开一场有温度、有宽度、有深度的团队沟通、情景演绎式课程。

【课程收益】
了解有效沟通的原理和要素，解析销售过程中可以影响客户决策的环节
掌握销售中有效沟通的六中技巧
捕捉客户的成交信号，把握促单时机
通过案例研讨，掌握促单的五种方法及话术

【课程大纲】
一、 销售中的沟通原理及要素
(一) 有效沟通概论
1. 什么是有效沟通
2. 要达成理想的沟通目的，需要具备哪些因素
3. 有效沟通应具备的四大心态
(二) 销售中的沟通要素与过程
1. 有效沟通的四个环节
2. 沟通表达的三要素

二、 销售中有效沟通的六大技巧
(一) 有效沟通技巧之尊重技巧
(二) 有效沟通技巧之聆听技巧
3. 聆听的四个要领
4. 聆听客户的诉求与意图
(三) 有效沟通技巧之之提问技巧
1. 宽广且便于回答的开放式问题
2. 针对询问内容的选择式问题
3. 针对特定目标的封闭式问题
(四) 有效沟通技巧之之反馈技巧
1. 通过反馈确认客户的需求
2. 赞美式的反馈
(五) 有效沟通技巧之精准表达
1. 针对客户需求的卖点介绍
2. 核心卖点与差异卖点的呈现
(六) 有效沟通技巧之应答技巧
1. 解答客户的异议
2. 应答中巧妙管理客户期望值

三、 有效促单技巧踢好成交的“临门一脚”
(一) 为什么要“促单”
1. 缩短销售过程，成交加速
2. 影响客户做出购买选择
(二) 促单的时机把握捕捉客户的签约信号
1. 当客户的疑虑已被打消
2. 当客户对销售人员已有信赖
3. 当客户开始计算成本
4. 当客户问到售后细节问题
(三) 促单的五种方法
1. 默认成交法
2. 利益诱导法
3. 最后期限法
4. 反向警示法
5. 坦诚请教法

有效促单培训