课程大纲：

保险增员的培训

【课程背景】
对于每个寿险从业人员来说，要把保险当做事业，不仅仅是业绩的支撑，还要团队的支撑，没有永恒的个人，只有永恒的团队。所以对每一个寿险从业人员来说，组织发展势在必行。公司要发展，必须依靠稳定的团队，才能形成良好的文化沉淀;也只有迅速的扩大公司的知名度和人们对保险的认知度，才能让保险观念和风险意识耕织在人们心中，保险业务才能得到稳步的上升。保险从业人员的持续稳定的增长，有利于对保险知识和观念的正确宣传，让更多的人正确的深入了解保险、接受保险，才能保持保险行业的竞争优势和并促进可持续发展。一个行业的发展关键是人的发展，如果没有人，就没有资本的来源，更谈不上资本的运作。人寿保险还处在发展的初级阶段的今天，更需要人力的发展和人才的发展。人寿保险团队的发展壮大就意味着保险从业人员的增加，有利于社会的稳定。寿险工作是一份职业，寿险的发展为地方乃至全社会增加了就业岗位，缓解了社会就业的问题，同时保险从业人员进入公司都会经过一系列的专业培训，并得到持续的辅导，树立了诚实守信的观念，对社会的诚信建设也做出了贡献。
保险从业人员想在保险生涯，稳固、健康的发展，就必须意识到除了创造业绩，还要做好组织发展才行，所以我们常说，保险行业讲究两条腿走路：做业绩和建团队。我们知道了组织发展的重要性，就要为这一目标持续的努力。想要壮大团队、晋升职级、提高收入，保险增员是最基础、最必不可少的一步。
保险公司每年都会举办不同形式的增员活动，从业者也是每届都参与，但仍有不少人对增员还是存在误区，导致效果不好、团队人力难留存、团队没有战斗力等情况。按道理说，参与了这么多次的增员，应该积累了大量的经验，并且形成了一整套的系统、流程才对，但反观多数伙伴的收获，往往差强人意。
本课程将通过剖析组织发展的重要性、保险行业常用增员的渠道和类型、结合实战案例的演练，提升学员对于增员对象的分析、掌握增员面谈流程和话术技巧，进一步提高有效增员，促进组织发展。
成功看得见，行动是关键；团队看得见，增员是关键！

【课程收益】
了解组织发展的重要性和必要性，重视增员
了解保险行业常见增员渠道和类型
运用选拔工具、解读不同增员渠道的增员对象特征
掌握增员的步骤、面谈流程的关键步骤和增员面谈技巧
通过实战案例演练，梳理常用增员面谈话术

【课程对象】
保险顾问、主管、组经理、组训人员

【课程大纲】
一、 增员，组织发展成功的方程式
1. 保险行业的职业生涯特性
1) 当初为什么加入保险行业？
2) 你认为正在从事的是一项什么样的工作？
3) 做好寿险工作的关键因素有哪些？
4) 未来，保险对你意味着什么？
2. 组织发展的重要性：八大意义
3. 树立正确的增员观念
1) 你足够了解《基本法》吗？
2) 组经理的收入计算公式：销售收入vs组织收人
3) 增员的四个理由

二、 增员准备：“找对人”比“找到人”更重要
1. 常见的增员困惑
2. 常用增员渠道和来源分析
1) 招聘增员
2) 活动增员
3) 缘故增员
4) 客户增员
5) 特定市场增员
3. 增员的闭环：邀约-面谈-促成-培训-签约-准开拓
4. 接触增员对象，建立亲和与信任
1) 电话沟通
2) 活动沟通
3) 增员面谈
5. 辨识增员对象，兼顾理性与感性
1) 有效选择的4个条件
2) 选择的 2个重要问题：Can do？Will do？
3) 选择工具的应用
6. 吸引增员对象，视觉和感觉的刺激
1) 职业的规划与发展
2) 主管的个人魅力
3) 职场环境氛围
4) 公司的制度与奖励
5) 五大工作需要

三、 增员实战，不错过每一个“对的人”
1. 增员面谈的技巧
1) 增员面谈的关键环节：寒暄赞美-挖掘需求-异议处理-前景说明-创说促成
2) 增员面谈的注意事项
3) 挖掘需求问题list
4) 异议处理话术公式
5) 前景说明变焦镜
2. 不同类型增员对象的常见增员话术
1) 对保险行业的了解程度：无知-了解-熟悉
2) 不同程度的从业意愿：被动-主动
3) 职业经历：职业转型-家庭主妇-个体经营-同类行业

四、 选对人，留住人，才是真正的组织发展
1. 手把手，不是置之高阁“甩手掌柜”
2. 处感情，不是相处一圈“局外人”
3. 愿分享，不是藏着掖着“自己用”
4. 肯投资，不是一毛不拔“铁公鸡”

保险增员的培训