课程大纲：

银行营销策略培训

近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，客户、存款（AUM）的竞争更加白热化。银行拓客增存面临重重挑战：
存量营销面临瓶颈:CRM系统存量客户基数大维护不过来；长尾数量多大部分不认识；指标多产品多优势不明显营销抓手少。
增量拓展明显乏力：毫无新意的拓客方案难以吸引客户，走出去请进来却难以留下来，运动式拓展难成体系。
流量转化乏善可陈：客户到店率越来越低，客户停留时间短产品切入难营销难度大，客户转化率低......
为此，公司联合业内专家举办《商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班》，帮助学员从探求当今零售业务发展趋势切入，重点围绕存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目标做强客户开发和经营，实现稳客增客，产能倍增的局面。
诚邀各商业银行及相关金融单位积极报名参加学习！

【授课地点】山东●青岛
【授课时间】2023年7月27日-28日（7月26日报到）

【课程收益】
?了解新时期零售业务发展机遇和挑战
?掌握存量、流量、增量客户经营策略
?掌握重点区域重点客群拓户增存技巧
?掌握专项活动策划组织提升综合产能

【课程大纲】
第一讲： 新形势下零售业务发展机遇和挑战
一、新时期零售业务新挑战
1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3.智能化网点建设下的员工发展需要新能力
二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇
1.零售业务发展新机遇
2.零售业务营销新策略
三、增量来源分析
1. 内抓存量提升防流失
2. 外抓片区联动获客及活客
3. 横抓他行策反和项目营销

第二讲:存量客户全场景营销与客户分层
一、 存量客户管理遵循的原则
1.构建存款+产品组合套餐
2.客户分层分类管理
?客户分类分群
?从客户经营到客户营销
二、不同层级客户维护策略
?长尾客户维护策略
?临界客户提升策略
?高端客户维护策略
案例分析：某建行存量客户吸存5000万元
?流失客户挽留策略
三、复杂产品客户梳理与理财客户转换（此部分根据客户实际情况确定内容）
?基金类
?保险类
?贷款类
四、线上情境营销
1、沟通渠道打造
2、微信营销，打造IP-线上获客维客
3、电话邀约-打通最后一公里

第三讲：流量客户转化提升与情景营销
一、营销氛围（触点）打造
1. 阵地营销是客户经营开发中的基础
2. 聚焦客户体验和产能爆发的网点布置
案例学习：动态氛围和静态氛围
案例学习：厅堂展示和营销工具
二、从客户触达到触发
1. 银行厅堂营销识别推荐
2. 银行厅堂营销关键技巧
三、厅堂情境营销
情境1：定期升级
情境2：账户升级
情境3：卡升级
情境4：理财转存
情境5：厅堂批量沙龙
案例学习：厅堂引客增存活动
?晒单活动
?“1+1”裂变
?转介活动

第四讲：增量客户精准营销
一、“精准施策”圈子带入法
1.多维拓展客户圈
2.找准圈子关键人
3.赋能深挖交易圈
二、增量客户营销流程
1.定客群
2.找链接
3.定策略
?社区客户
?学区客户
?企业客户
4.巧执行
三、重点客群多维营销锚定深耕(此处可根据银行重点客群确定内容）
场景一 银发客群MGM和经营策略
案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，实现1个月增加AUM2000万，新增存款800多万
?银发客群经营中存在的问题
1-金融产品不系统缺少针对性
2-厅堂服务缺少温度不够灵活
3-认为老年客群营销价值不大
?银发客群精准营销策略
1-增强服务意识创新金融服务模式
2-加强金融宣传改善新兴金融认知
3-建立私域流量提供定向金融服务
?银发客群MGM方式
1-自发
2-促动
?银发客群MGM策略
1-厅堂促销转介
2-活动营销转介
3-双倍积分转介
场景二 代发薪资客群留存策略
代发客户分类
1-社保代发
2-企业代发
获客代发客户10类获客来源分析
经营维护时机及经营策略
营销三种代发客户营销策略
案例：浦发银行走进代发营销案例
?代发客户留存与维护中存在的问题
1-维护频次不够
2-权益触达不够
3-产品配置不够
?社保和退休金代发客户营销策略
1-社保和退休金代发客户特点及现状分析
2-社保和退休金代发客户经营策略
l厅堂服务和营销
l高资产客户的跟进
3-代发前-代发中-代发后的场景营销
?企业代发工资客户留存策略
1.企业代发客户留存“三板斧”
l关系留存
l权益留存
l产品留存
2.代发客户走进企业沙龙
3.代发客户电话营销话术
4.代发客户短信营销话
探讨：如何形成借力互转的闭环
1.增量转流量、存量
2.流量转存量、增量
3.存量转增量、流量

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