课程大纲：

领导干部拓客行动课程

【课程背景】
中国移动多省市为了落实集团创世界*“力量大厦”战略，构建一线 “强能力、聚合力、激活力”的三力运营体系，激发基层改革动力，陆续开展网格化小承包改革工作，力争实现网格经营活力显著提升，业绩能力明显改善。
在不影响员工整体编制的基础上，*限度的确保员工队伍的稳定，以人为本，以正向激励为主，在与员工充分沟通的基础上，处理好改革、发展和稳定的三者关系，传递公司党委对一线的关怀，让员工有获得感，成就感，形成员工合力，达成发展共识。
虽然改革必然会在曲折中前进，进过与多省市移动公司员工和领导岗位接触了解到，很多有想法的移动人想或者已经勇敢的加入了公司改革的洪流，但是由于多年在国有体制内工作，他们对于自己的选择既有期待也有不安。问题主要在两大方面：第一方面，他们对公司和市场存有顾虑；第二方面，他们对自己缺乏一定的信心和管理营销方法。
本课程围绕这两个问题核心，从市场分析、职业规划、管理赋能、营销赋能、营销标准化动作和实战辅导等多个角度为网格经营人员赋能。课程构架为理论、实战指导与复盘。知识体系为管理学、市场营销学、人本教练技术、团体心理辅导、团队建设等，提取融合打造出了一门适合网格管理、销售人员的综合课程。在教学与实战辅导过程中，老师会把握不同学员的人性特点，剖析学员性格中的优势与不足，引导学员们进行优势合作，化解团队营销障碍，合理化网格人员的认知，助力网格人员拿到“赢的体验”，夯实网格人员坚韧拼搏的信心！

【课程收益】
1、了解当前中国移动业务发展面临的机遇与挑战，用生动深刻的案例让学员了解网格改革的现实意义和好处，解析什么是契约精神、结果思维、客户逻辑，塑造学员主动营销意识、合理化认知、明确职业使命；
2、学会如何用老板思维经营网格，管理思维和管理能力赋能，懂得什么是客户价值、客户思维，会沟通、会影响，得人心、得业绩。
3、掌握时下业务营销赋能，结合运营商发展简史和当下世界复杂的经济环境，解析5G发展的必要性，教会学员提炼出产品的具体亮点、卖点，并且要求学员现场熟记通关，系统讲解当前移动业务与竞争对手的差异化卖点、客户应用场景，为针对性营销策略等。

【课程对象】
网格长、市场三级经理等

【课程大纲】
第一单元：数字乡村运营发展篇基于良好谈判沟通的农村营销操盘策略与关键动作
1、针对不同农村乡镇社区的营销突破策略
（1)商圈型乡镇
（2)社区型乡镇
（3)留守型乡镇
（4)候鸟型乡镇
2、如何通过“三讲”方式与政府干部建立共识
（1)与村干部沟通话术
（2)与村干部沟通注意事项
3、县政府、乡镇府干部高效面谈的六个阶段
（1)开场与话题切入
铺垫暖场，建立关系
注注意礼貌，寻找合适的时机开口
开场白要亲和、自然、友好，降低或消除戒备
案例分析：如何与县公安局长聊“数字乡村”产品？
（2)探索对方关注点，引发共鸣
从关怀客户入手，掌握乡镇实际通信现状
讲故事、讲案例、讲数据，引发政府领导兴趣
多重维度测评商机形成
群策群力：乡政府领导核心关注啥？
（3)讲故事、案例、数据，解决方案带入
自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出；
千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视政府干部需要而定；
（4)判断商机、获取承诺
多维度判断商机的成熟条件
赢取政府干部成交的关键动作承诺
（5)快速成交与异议处理
引导政府干部转换角度看待问题；
利用异议，洞察政府干部真实需求，从反面强化我方意识；
（6)结束与离开
不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升政府干部感知；
4、农村整村推进营销开展流程与关键动作：三招五式
（1)第一招：选人备料做客情
选定营销村组，锁定关键人
兵马未动，物料先行
获得村民联系名单，逐户建档成册
话术设计，提前角色预演培训
进村必带的“三张表、八件套”的规范标准
进村工作布置五定原则
（2)第二招：攻县、攻乡、进村入户四必会
如何与县政府、乡政府，村委会建立联系
目标用户选取与接触
目标用户选取的多种途径
“两做一不做”原则
会让关键人使用破冰话术
会产品场景式介绍话术
针对不同类型客户切入话术：种养殖户、小超市、其他干部、家庭户等
挖掘需求话术：四级需求引导法
产品“三点式”超级卖点话术：地图法+鱼骨式
使用工具说明：《幸福传递单》和《放弃使用书》
客户购买异议话术：3F化解法
成交信号识别与促成话术
添加微信，促成后期微信联系
（3)第三招：交付安装勤开会
交付之时三会：碰头会、质量分析会、二次动员会
用户层面交付说明
村委会层面交付说明
（4）入户营销“五式”专治常态化扫村“老大难”症状
如何解决信任感？
如何解决用户不在家？
如何解决异网用户转网？
如何解决用户犹豫不决？
如何获取用户新介绍信息？
5、数字化乡村“1+3”扫村四大关键点
（1）关键一：做好一村一册、让异网目标清晰，请从选好村开始
选村两项基本原则
地方关系的两组关键人
建立资料齐全的一村一册，遵循“两做一不做”
异网占比高区域的资源筛查与攻坚
（2）关键二：学会借力打力，积极洽谈三必做
政府的补贴资源有什么？
我们能给对方带来什么？
需要我们一起做什么？
（3）关键三：运用“*”，将业务讲解变成有声有色的场景
七步营销法，确保人人会讲、人人过关
情景式营销，如何运用“*”
销售装维配合至关重要
（4）关键四：市县级支撑标杆牵引规模推进
建立一级负责人制度，整镇专项推进
快速打造标杆，推动政府行业部门联合推广
资源牵引，激励穿透

第二单元：智慧社区、街边商铺运营发展篇独具匠心的城市社区场景实战法
1、我们的客户在哪里？
（1）客户精准画像分析法
直接画像法
延伸画像法
（2）不同角度审视客户需求
求美
求惠
求便
求异
求社交
求安全
2、不同小区的画像分析与营销策略
（1)高占小区
（2)对峙小区
（3)低渗小区
（4)空白小区
3、物业沟通与谈判合作
（1）物业沟通前期准备
“三情“收集：敌情，我情，客情
物业基本信息摸排：《物业信息摸排表》/“三借”沟通法
物业关键联系人基本信息：关键人的行动轨迹
确认物业洽谈关键目标：制定拜访方法与内容
电话提前预约关怀：确定见面时间/地点等
相关物品准备：宣传资料/相关表单/名片、礼品/做记录相关文具等
（2）物业拜访中与辞别客户
自我介绍：破冰话术开门见山/顺理成章/以终为始
表达来意/创造共赢：以价值入手挖需求/承诺保证
倾听意见
把控时间
适时领导出场
赠送礼品
表达谢意
预约下次见面时间
（3）物业拜访后续关系维护
生成物业信息作战图
做好与物业工作人员互动
及时响应物业领导号召，回馈业主：进群红包互动等
节假日沟通走访
组织或积极参与物业公益社区活动
（4）无物业式的老、旧、散小区沟通
找准小区KOL业主
与业委会建立联系
与楼长建立互动
小区内发展下线销售人员
以邻居身份进群与业主互动
4、社区地推场景：721营销模式
（1)小区摆摊选址与现场布置实操
（2)建立小区熟客名单制
（3)小区营销的“三选三能”
（4)客户拦截与营销话术训练实操
（5)上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
（6)上门前应做好充分准备
（7)上门时规定动作-入户整体流程
（8)上门入户营销流程与话术
（9)上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本

第三单元：高校运营发展篇高校成交不在话下
一、5G时代，校园市场拓展与经营实战训练
1、政府防疫新规下，校园市场迎新“三大”战：
（1)传统校园营销模式难以为继，我们该怎么做？
（2)前置营销已做，如何切入当前产品？
（3)*化客户群体，精准化营销：校园市场营销中的大数据应用
他山之石：京东/零购商城的精准营销活动带来的启示
校园市场营销中的“大数据”应用：系统数据分析与筛选
校园营销的精准化实战训练：针对新生的“名单式营销”
第二卡槽用户/价格敏感客户/5G需求用户/分期需求用户……等
（4)校园市场营销中的分期、合约与金融权益
从电信运营商“金融革命”说起：客户的新需求与运营商的新服务
金融权益运营与异业金融权益案例：从分期、拼购到花呗
“别人家的孩子”：中国电信的橙分期与中国联通的金融赋能
中国移动的金融权益、分期合约与产品融合营销关键点
（5)用好校园市场营销中的“三大战”
“圈地战”：校园渠道网点的点状辐射
“游击战”：校园直销团队的见缝插针
“科技战”：大数据应用与互联网工具营销
2、校园市场经营实战训练（1）：圈地战
（1)管控措施升级后，打造完美“圈地战”网点的重要性
从4P到 4E时代，打造有温度的校园店
小而美的校园店追销完美升级
（2)校园圈地为王，开战的准备要素
产品清单、资费清单、物料清单与营销标准动作清单
校园“泛渠道”触手的拓展：校内异业门店的洽谈，资源合作与共赢
微信二维码与线上商城引导动线图
（3)校园市场圈地战中的关键点：从等客上门到“入室造访”
（4)校园市场圈地战中的“圈地”、“守疆”、“夺地”与“扩圈”
（5)校园店的吸引力：走进来？留得住？有兴趣？非办不可？
（6)校园“泛渠道”触手的拓展：校内异业渠道的交互、合作与共赢
3、校园市场经营实战训练（2）：游击战
（注：如封校无法开展，代办团队的培训与管理拟采用线上模式进行）
（1)新时期校园直销队伍的人员选择、建立与管理工具的准备
（2)校园直销团队建设：培训、督导、考核与绩效激励
（3)校园市场游击战中的拦截营销、契机营销、事件营销与圈子营销
（4)常见“游击战”场景：宿舍、食堂、图书馆、体育场、超市、聚客…
（5)游击战的实战模式：人流大的地方“重装甲”， 人流少的地方“轻骑兵”
（6)活动前准备清单：
团队线上管理：分职责、讲方案、导技巧、演流程、提士气
常规宣传物料：主推产品的单页、海报、X展架、条幅等
定制物料清单（纸杯/纸巾/手提袋/扇子/校内地图等等）
线上宣传物料（主推产品的电子版单页、长图或H5等）
4、校园市场经营实战训练（3）：科技战
（注：因今年情况特殊，校园迎新拟主要通过信息战模式来开展）
（1）“微”力无边，用好“双微”开展圈层活动
“双微”工具介绍与线上营销触手的延伸
案例分享：大连海事大学校园迎新营销案例
（2）“科技战”团队的组建，让我的地盘我做主
校园科持战中的三种关键角色
操盘手：负责项目运营，信息员负责数据管理；
情报师：负责舆情（含竞争对手信息）收集与应对；
营销火种：负责信息战的营销执行（详见后续内容）
（3）“科技战”中的营销矩阵，我的地盘听我的
微信快闪群
快手与抖音
（4）“科技战”的关键动作：如何获得入学精准数据？
线下触点线上化管理
找准学校关键“火种”
（5）活动具体操盘与实操：
后台数据提取
筛选开学报到前一日及当日进入校园区域基站的用户
（需提前与业务支撑中心接洽，抽调1-2名技术骨干配合迎新活动开展）
剔除之前有过多次该区域活跃历史的用户（剔除居民/老生/教师等）
年龄筛选：剔除家长（省内用户可筛选，省外用户无权限）
社交账号：该手机号码注册过QQ/微信的客户（如无权限可不筛选）
新生名单获取：通过校方关系拿到新生名单及号码（难度较大）
网络付费获取：通过网络爬虫等工具，提取区域内异地用户社交账号
通过互联网各种贴吧获取
获客认同：建立微社群，让入学新生成为我的好友
营销火种多个微信号码朋友圈打造与人设打造（授课中详细讲解）
营销火种添加新生好友时的申请话术（提升加新生的好友通过率）
营销火种与新生聊天时的话术与关键点（聊天内容与聊天方式）
营销火种如何成为新生信赖的“学长”与“学姐”？
产品推广：三种线上场景，让新生接受并使用我的产品！
A、营销火种如何通过“不经意营销”来打动学妹和学弟？
B、营销火种如何通过学弟和学妹来完成针对整个宿舍的“团购”？
C、遇到新生的产品/服务/价格/优惠等异议，如何去处理？
D、成交之后，如何提升新客户的价值？
复购与扩圈营销
从僵尸粉到活跃粉的客户价值经营
发展校园 KOL直销人
5、校园市场经营实战训练（4）：“问查算比加”话术训练
（1)现状分析：当前，校园营销中存在的问题
无法设计学生卡权益的相关使用场景，引发客户兴趣…
面对竞争对手产品，面对客户提出的异议，不知道如何解决……
只会卖号卡卖宽带，不知如何融合校园产品权益及金融权益……
作为兼职营销人员，对产品不够了解，不能成为客户的顾问…
营销技巧欠佳，无法有效引导客户需求，吸引客户体验…
万花筒：校园营销中的种种难点与问题现场交流……
（2)完美一问，挖需求：经营你的开场，打消学生的疑虑与恐惧
从客户识别与第一印象，到客户画像与客户“敏感词”的获取
开场白的设计与用户吸引：产品卖点？优惠活动？附加利益？
从传统的5W1H理论，到校园营销开场阶段的实战应用
从隐藏性需求到明显性需求：黄金三问话术的实战训练
（3) 用“查算比”，打动客户芳心：吸引客户的耳朵，抓住学生的心
“查”明学生之前产品，让其接受我的产品
“算”出产品的“三点一面”：特点、优点、利益点！
“比“出差异化的买点，让其自愿成交！
课堂练习：校园套餐等产品的卖点提炼与利益点呈现
（4) 买点提炼与产品体验：场景化设计引发客户共鸣，引导与体验
案例的运用与故事的说服力：熟悉的场景引发客户共鸣
号卡+宽带+权益的校园应用场景：引发学员的购买欲望
（5) 异议处理与成交促成：异议处理话术的运用与成交技巧实战训练
常见客户异议与客户异议背后的心理分析：
产品异议
价格异议
优惠异议
网络异议
服务异议
异议处理阶段的话术实战训练：从同理心表达到太极话术应用
异议处理后的成交促成：常见成交促成话术的实战应用
利益接近法
暗示拥有法
交叉销售法
小点成交法
问题排除法
（6) “加“成好友，实现价值提升：挖掘成交与未成交客户的隐藏价值
未成交客户：用5件事来把未成交客户变成潜在成交客户！
已成交客户：用交叉销售和应用场景让客户贡献更多价值！
画龙点睛：完美的营销结束语与客户价值提升

第四单元：社群激发、红利变现互联网营销手段
1、企微建群与裂变获客
（1)群定位与用户画像细分
打破常规，换种思维去建群
用户入群的六个理由
群名决定了群定位
群规的设定与用法
精选用户入群法直接画像与延伸画像
（2)获客入群的“四借”法
借关系圈住你的亲朋友的好友
借群巧用他们社交关系链
借媒介擅用微信小程序
借渠道异业联盟生态圈
工具：微信群员信息收集表
（3)设计引流噱头的六个妙招
（4)全圈裂变的六个方式
裂变前的四个准备决定群命运
工具一：裂变获客话术
工具二：裂变活码制作与生成
六种爆增客流量的裂变方式
（5)社群人设矩阵打造与设计
个人在社群中的身份定位
人设打造的小技巧
企业微信号人设打造
2、群内高效营销六步法
（1)群健康营销的六步法
（1)破冰初识
变陌生人为友的技巧
制造群内荣誉感
用“身份”抢用户时间
（2)用户细分
用户画像建立方法
用户标签打造步骤
（3)内容设计
吸睛宣传的七个切入点
朋友圈的内容设计与发放
提高朋友圈关注的技巧
群内宣传内容设计与宣传
（4)体验引导
引流品的构思
利润品的选择
爆品组合
锁客品的设计
一句话的场景引导
（5)疑惑打消
打消疑虑的三种方法
客户留存技巧
（6)成交复购
（2)群员留存与多次转化
（1)群员关系维系的 3721法：让群被关注
（2)留存与转化的四个关键
（3)制造粘性的五个妙招
3、快闪群炒作营销
（1)弄懂消费者产生购买的八大心理
（2)群活动的“五段”法及工具
五段：
前期准备
加人扩群
预热宣传
开展执行
总结复盘
（3)微信群智慧化的工具

领导干部拓客行动课程