课程大纲：
初阶营销技巧培训
课程背景：
各家银行竞争越来越激烈，资产业务更是同业竞争的关键，其中，如何拓展和营销零售信贷客户，已成为帮助零售信贷客户经理工作的重中之中，进一步来说，作为一名初级客户经理，刚刚接触贷款业务，或是在岗时间不长，往往会无从下手，那么，本课程就是从理念上，一开始就为客户经理树立“以个人贷款客户为营销轴心”、“以渠道拓展为营销为源头” 的思想，迅速利用现有资源找到自己的营销突破口。同时，学会与存量客户、增量客户沟通方法，一步步取得客户信任，最终达到稳定客户、实现营销的目的。另外，本课程还将强调客户经理的角色定位和行为规范，以促使营销效率提升。
课程收益：通过本课程的学习和演练，可以让培训对象：
1、 让学员正确定位客户经理岗的营销角色，记录日常工作内容；
2、 了解并分析各类贷款产品的特点和优势等，掌握营销心术；
3、 掌握渠道营销的的要点，制定具体的营销实施方案，有步骤实施贷款营销；
4、 改变原有的客户沟通方式，以“真诚+专业”做好客户维护和提升。
授课对象：零售信贷客户经理
课程大纲：
引言导入篇
一、从国内银行零售战略转型说起
二、分析个人贷款市场发展现状
角色定位篇
一、零售客户经理正确认知
1、融资顾问
2、专业人士
3、认知盟友
二、零售客户经理行为规范
1、工作日志
（1） 工作日志的基本格式
（2） 回访记录内容
（3） 定期贷款检查记录要求
2、工作会议
（1） 日常交流内容
（2） 重点事项汇报内容
（3）解决方案如何研讨
3、考核要求
（1）网点达标
（2）个人达标
（3）阶段活动
产品解读篇
一、熟悉本银行的各类零售贷款产品
1、产品定义
2、产品要素
3、基本特点
4、优劣比较
5、营销要点
运用FABE销售法现场演练：选择一种主推零售贷款
二、掌握各类贷款产品的营销技巧
1、沟通四步流程
（1）事实
（2）感受
（3）启发
（4）行动
2、沟通心术要领
（1） 讲客户听得懂的话
（2） 说客户想要听的话
渠道营销篇
一、营销源头三步曲
1、去找谁
2、怎么找
3、谈什么
营销故事引入：木梳的故事
案例分析：如何发现信用贷款的目标客户
案例分享：攻下商业综合体的秘诀
分组讨论：我究竟有哪些合作渠道源头？（楼盘、中介、商会、批发市场等）
二、营销进攻三步曲
1、知痛点
2、明需求
3、做方案
案例分享：搭建智能O2O获客平台
分组讨论：各类贷款营销目标的进攻策略
三、营销搞定三步曲
观看视频：《乔布斯生前最后一次iPhone发布会》
1、态度
2、细节
3、准备
案例分享：《虎口抢房》
分组讨论：各类贷款搞定客户的前期工作
延伸研讨（制作）：什么是客户喜欢看的产品宣传折页
现场演练并点评：通过“学、写、记、演”，掌握营销技巧
四、渠道营销之按揭贷款（可选择）
1、楼盘营销
（1）楼盘选择技巧
（2）楼盘关键人选择
（3）楼盘客户引入技巧
案例分析：介入楼盘的时间机会在哪里？
2、房产中介营销
（1）中介选择技巧
（2）中介关键人选择
（3）中介客户引入技巧
案例分析：中介合作的洽谈机会在哪里？
五、渠道营销之整村授信（适用于农商银行）
1、整村授信的营销准备工作
（1）主动沟通政府相关部门
（2）主动联系村委或社区
（3）主动准备相关物料
2、整村授信的营销实施步骤
（1）确定示范村
（2）整理花名册
（3）开展宣传活动
（4）风控预授信
（5）授信评议会议
（6）预授信公示
（7）授信意向告知及用信
（8）用后检查
（9）贷款本息收回
3、整村授信的营销落地方法
（1）与村委日常工作相结合
（2）与村民日常生活相结合
（3）与家庭生产经营相结合
4、整村授信的后评价
六、渠道营销之构建与对策
（一）零点式营销模式
1、村委：持续增长、降低户均、提高利率
2、行业：融资节奏、行业规律
3、批发市场：有把握、要熟悉、抓住头
4、政府合作平台：全资、参股、集团
5、上下游客户：关键、重要合作伙伴
6、线上客户线下引流：减免类、优惠类、活动类
7、社区商圈：物业、城管、招商
总结：*目标是实现“1+N“获客
（二）集群式营销模式：
1、从物理区域入手：园区、政区、社区、优质市场
2、借道保险渠道入手
3、借道优质平台入手：街道、设施化农业集群、商会、协会、优质电商平台、商圈、公益平台、服务平台
现场研讨：结合“三农经济”，运用“行动学习之开放空间法”研讨以下问题（供参考，适合农商银行）
如何主动融入当地“三农”经济特色
如何寻求政府等机构支撑
如何拓展“三农”产业链集群客户
如何促进农机、农资多方合作平台
如何借助合作社等机构实现批量获客
如何寻找农村“致富能手”等优质客户
如何通过增信手段提升单个客户贡献度
客户营销篇
一、客户信息收集步骤
（一）如何收集客户信息
1、客户基本信息
2、客户理财属性信息
3、收集信息的方法
（1）量化信息
（2）非量化信息
（二）如何发现客户需求
1、了解客户的动机，引导客户需求
2、发掘需求的关键步骤
（1）征求意见→破题切入
（2）查询事实→客观信息查询
（3）了解想法→主观太度查询
（4）复述→帮助聚焦于客户
（5）确认→取得客户认同
（6）建议→推向目标达成
3、客户的需求层次分析（分析并测算客户资产金额）
（1）基本支出
（2）可用储蓄
（3）自用资产
（4）生息资产
（三）如何了解客户目标
1、了解客户的理财目标及优先级
2、目标必须遵循的SMART原则
二、客户沟通具体步骤
1、 传统沟通模式基本步骤
（1） 询问需求
（2） 收集资料
（3） 一口答应
2、传统沟通的话术类型
（1）简单直入法
（2）朋友推荐法
（3）幽默招呼法
（4）假装熟悉法
3、创新营销模式基本步骤
（1）目标确定：存量客户、增量客户、转介客户
（2）领养有序：特征分析、来源分类、专人分开
（3）甄别次第：识别、交流、挑选、引导
案例分享：学会使用银行CRM系统识别并归类客户
（4）预热铺垫
知识营销：提升客户经理专业形象
情感营销：展示客户经理全新自我
产品营销：增强客户对产品了解深度
案例分享：如何让客户看到短信不删除
（5）需求沟通
产品卖点：信任+专业
方案规划：主动+个性
案例分享：和客户面对面交流的沟通技巧
（6）自然成交
三、客户分类营销步骤
（一）存量客户挖潜
1、客户来源及个性特征分析
2、客户沟通及产品覆盖提升
3、客户维护及活动方案策划
案例分享：如何激发存量客户的其他需求
分组讨论：分析现有客户，找出可优先营销的客户名单
（二）增量客户发现
1、异业联盟合作，确定客户的来源渠道
2、存量客群延伸，扩大客户的辐射区域
3、增值服务深度分析，吸引客户的周边群体
4、巧用贷后管理分析，顺藤找到新合作伙伴
经验分享：如何针对性选择零售信贷客户？
案例分析：收单业务批量获得招商城上下游贷款客户
分组讨论：分析网点区域，找出可优势合作的客户名单
（三）转介客户促成
1、客户转介五步骤：数据分析、加快开口、老客跟进、共同约见、促进成交
2、贷款转介关键点：
（1）贷款发放时
（2）续贷及多次续贷后
（3）行业需求爆发时
（4）客户经理口碑形成时
分组讨论：分析自身关键点，可为我们转介的客户名单
（四）拟定并调整客户营销方案
结合网点经营实际，区分存量客户和增量客户，从话术沟通、活动策划、合作渠道等多个纬度，拟定符合本网点的营销方案。通过各组展示方式，采用逐一点评方式，提出最终营销方案。具体是：
1、员工分享营销故事或实际案例，找出案例中可借鉴之处、不足之处
2、提出客户营销“1+3”拓展模式，扩展思路
3、现场演练营销情景，现场点评提升
4、对后期营销方案，确定实施方案，指出重点跟踪点
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