课程大纲：

银行大客户赢销课程

【课程背景】
作为大客户营销与维护人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：80%的业绩来自于20%的大客户。根据20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就很可能成为银行的忠诚客户，从而持续不断地为机构创造业绩。
那么大客户拓展维护又有哪些技巧及方式方法？又该如何建立长久且稳定的客户关系？
本课程讲授大客户批量拓展及关系深度经营的原则和技巧，分享标准化大客户拓展及维护体系，梳理大客户营销关键，助力机构实现业绩倍增！

【课程收益】
-更好了解高客画像的前提下建立良好的高客互动好关系
-掌握大客户批量化拓展的核心环节与步骤
-掌握大客户关系深经营与升级的核心环节与步骤

【课程对象】各金融机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、客户经理和其他营销岗位等

【课程大纲】
一、大客户是一群怎样的人？
1、分析客户
-定义客户画像
-制定客户标准
工具运用：客户分类矩阵
2、应对大客户的挑战
-获客场景越来越难
-获客成本越来越高
3、探秘大客户，他们是谁
-企业主：私营企业、特别是上市公司企业主或实际控制人
-企业高管：私营企业、特别是上市公司里的总经理、财务总监等
-专业人士：专业投资人、律师、会计师、文体明星等
-全职太太：丈夫为企业主、企业高管等高收入人士，全职太太为家庭财富主要控制人
-白手起家富一代、一夜暴富幸运者、继承家业的富二代、革新主义者、高瞻远瞩者、实用主义者、保守主义者、落后主义者等
4、大客户的三不同
-社会生活维度的不同
超过成功临界值的人
进入良性循环的人
停不下来的人
-财富创造维度的不同
具有优势资源的人
愿意为专业付费的人
有科学决策的人
-财富管理维度的不同
执着与偏执
自信与自负
敬业与愧疚
热爱与厌恶风险

二、如何批量化拓展大客户？（信任背书）
1、公私联动高知客户、企业主客户开发
-代发工资
-企事业单位
-政府机构
-民营企业
-金融机构
-小微企业
-集团类总对总、分对分
-对公经理个人关系联动
2、供应链企业主客户开发
-原材料
-上游供应链
-核心企业
-下游经销商
-终端消费者
3、社区园区企业主客户、富裕家庭客户开发
-城市新区
-高端小区
-科技园区
-经济开发区
-高校园区
-经贸示范区
-金融园区
-基金小镇
-国际社区
4、高端消费平台大客户开发
-奢侈品平台
-时尚会平台
-文化平台
-出行平台
-旅游平台
-其他平台
5、大客户圈层开发
-品酒会
-校友会
-*俱乐部
-商会年会
-知名大学EMBA
6、主动发起大客户活动开发
-主题茶艺会
-主题投资沙龙
-主题传承讲座
-名校教育讲座
-商业领军论坛
7、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
-客户开发
-客户聚合
-个人IP打造
-亲人+朋友等新圈层
行动学习：大客户开发*

三、当下大客户营销与维护工作到底该怎么做？（不销而销）
1、打造与大客户相匹配的软实力
2、打造与大客户相匹配的硬实力
3、从陌生到熟悉
-网页中可以查到客户信息
-微信微博中可以查到的客户信息
-抓住客户参加活动的机会
商会、协会、培训
4、从熟悉到信任
-主动创造客户拜访的机会
-客户亲和技巧：让客户更轻松，让自己更从容
-客户亲和技巧：学会问问题，走进客户的生活和工作
5、从信任到产品
-客户基本信息
-客户投资情况和变动
-难点突破他行资产信息
-从资产检视服务问资产
-从投资风险偏好问资产
6、从产品到服务
-从一次销售到再次销售
-从单一产品到资产配置
-从投资收益到保障权益
-融入客户生命周期需求
7、从服务到未来
-形成期金融需求
-成长期金融需求
-成熟期金融需求
-衰老期金融需求

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