课程大纲：

开门红营销策划培训

课程目标：
通过实践，明确开门红的有效打开方式
通过实践，掌握开门红细分客群的有效针对性营销策略
通过实践，获得开门红活动营销的方向和方法
通过实践，获得开门红客户细分、客户营销、活动策划的专业技能

课程大纲:
第一单元 年年开门红.年年辛苦年年痛
SWOT分析五大痛点
1.存款指标重,贷款业务难做,员工疲于应对
2.中高端客户流失,存款被其他行活动抢走
3.过分依赖与礼品,客户胃口养大,今日领礼品,明天就把钱转走
4.营销缺乏良好方法,员工积极性不高
5.老客户不断老去,新生代客群缺失

第二单元 如何解决开门红营销难点
内部营销网点
1.如何吸引顾客来网点的设计便民服务
2.引来顾客的产品好处招徕
3.网点视觉营销系统打造
4.网点等候时创造视觉效果
5.网点厅堂联动营销与交叉营销
外部营销周围宣传地点
1.特约商户、贷款户、目标客户习惯出入场合
2.客户经常聚集区域
网点外如何展示宣传,达到营销效果
1.场景化体验、娱乐式营销
2.跨界整合
3.标准化、系统化
4.主题化建设、多元化推进
网点外宣传广告效果不佳的原因分析及应对方式
1.何时进行外拓？
2.外拓主题是什么？
3.如何制定外拓话术？
4.外拓如何引起注意？
各类场景化营销构建
1.个性营销活动.
2.情感营销活动.
3.差异营销活动
4.病毒营销活动.
5.事件营销活动.
6.饥饿营销活动
7.创造客户感动
8.娱乐式营销体验
营销活动的策划依据
1.针对顾客需求
2.连结银行服务
3.设计思路:实时、时事、客群、联盟、公益
创造互联网时代新思维
活动策划的方针
1.定目标
2.做调研
3.选主题
4.编方案
5.明分工
6.时反馈
7.善总结

第三单元 团队组建营销新思路
1.避免旺季不旺，为完成全年业绩奠定基础
2.新时代的新营销队伍
3.分群，分类,分级服务,场景化营销
4.保住：既有成绩 提升：潜力、优质客户
5.团队提升协同战斗力
开门红四核心四驱动：
1.厅堂营销活动,抓住流量
2.主题营销活动,挖掘潜力
3.场景化营销活动,提升体验
4.社区营销活动,拓展新客
开门红期间营销策略的组织推动
1.准备期及获客期
2.厅堂营销普及期
3.产能全力冲刺期
4.二次动能攻势期

第四单元 开门红期间促销活动策划实施
开门红预热启动及促销活动组合策划及实施
1.传统习俗型：腊八节活动进行
2.过年需求型：除夕夜活动进行
3.节庆欢乐型：春节七天乐游游活动进行
4.佳节需求型：元宵节灯与迷活动进行
5.佳节需求型：浪漫情人节活动进行
6.习俗日异业联盟：二月二、龙抬头活动进行
7.营销沙龙型：优雅女人节活动进行
促销活动实施的关键点
1.轻礼品、重体验、强产品
2.促销活动与营销管理的关键细节

第五单元 开门红期间聚焦特色客户群开发的营销方法
1.重视客户的个性化需求，实现精准营销
2.特色客户群营销过程维护始终贯穿于需求的全方式
3.重点兼顾特色客户群金融需求与非金融需求
4.特色客户群开发维护主要法则

第六单元 异业联盟
为什么要做异业联盟
1.通过异业联盟，居民得实惠：
2.通过异业联盟，银行可获客：
3.通过异业联盟，商户可创收：
异业联盟选择标准
1.目标市场相同或相近。（上下游、客户）
2.互惠互利。
3.门当户对。
异业联盟合作方式
1.折扣券（卡）。
2.推广会。
3.赠品。
4.合作代销。
5.公益活动。
6.与新闻媒体合作。
异业联盟洽谈流程
1.第一步：初次见面时
2.第二步：商户如果有兴趣，应及时跟进；
3.第三步：合作商户筛选要点；
4.第四步：先合作，后营销。
5.第五步：后期维护，平等互利，相互获客

第七单元 开门红期间老年客户群经营策略
多维度组建老年客户增值体系
老年客户特色开发管理
老年客户针对性活动
1.普及网点老年客户体验设备
2.充分利用优惠购和积分体系
3.举办丰富的老年客户增值服务活动

第八单元 社区营销的技巧与方法
1.社区营销的热点
2.社区营销的“三大商圈”
3.社区营销的选址要点、营销攻略
4.社区营销现场布置吸睛技巧
5.社区营销活动工具攻略
6.社区目标客户识别及话术攻略

第九单元 旺季存款营销策略
一.旺季吸金保金的26种方法
如何依据自己网点情形,制定一点一策,选择适合的招式,进行策略规划,聚焦执行
策反资金三大突破口
1.厅堂策反
2.他行网点
3.拦截策反小区策反
策反工作四大准备
1.策反策略准备
2.厅堂活动设计
3.拟开发小区名单和活动组织准备
4.拟策反名单准备并采取合适的方式
提升存款八大步骤
1知道努力方向,KPI(关键指标),缺口多少?
2制定达成策略,谁来做?做多少?怎么做?
3要用什么方法,工具是折页?打电话?发短信?勤走访?
4话术.内容是什么?谁来写?谁来审?
5何时学习?何时练习?
6 何时开始执行?成效如何评估?
7做得好如何?做不好又如何?(奖惩制度)
8谁来固化,谁来监督?
二.利率市场化之下,资金防流失的三大招
中高端客户防流失的三种方法
1.不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~
2.不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~
3.不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~
存量客户防流失, 系统管理三件事
1.本月的客户联络频度
2.本月的客户服务体验
3.本月的产品迭加营销
要发展.先堵漏.客户经营的三大关键
1.新客户获取
2.他行策反
3.存量客户提升
三.如何制定吸金保金策略计划
新形势下的新打法
1.细分客群才给力
2.活动导流促人气
3.客户转化见功力
新形势下的新管理
1.定方向
2.给方法
3.管过程
如何结合产品营销拉进存款
1.营销意识与技能不足
2.团队协作不足
3.网点管理模式需改进
4.存量客户开发存在困难
营销方式变了:四个相结合
1.厅堂营销.片区开发相结合
2.到访激发.存量激活相结合
3.线下营销.在线互动相结合
4.实惠回馈.感情营销相结合

开门红营销策划培训