课程大纲：

学习客户经理营销

课程背景：
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，
你有抢占市场必胜的信心吗?i
你有打败竞争者的营销策略吗?
你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，银行如何针对各自所处环境，合理、大幅度进行圈层，挖掘客户，实现业绩倍增。必须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

课程收益：
1.分析新形势下银行外拓营销的新特点
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
4.分析外拓营销的增量来源分析，制定相应的营销策略
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
6.针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

授课方式：
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决

授课对象：
零售条线负责人、客户经理、理财经理

课程大纲：
第一讲：信贷业务及从业人员价值与定位
一、信贷业务发展趋势分析
1、信贷业务产生基础（以消费贷、房贷为例）
1、经济基础2、金融基础3、理论基础
2、个人消费贷款的业务特点分析及作用
3、互联网+时代个人消费贷款直销队伍建设的历史意义与市场价值分析
结论：大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户
销售模式转型：顾问式销售、零距离营销
二、金融营销*高手速成必备三大能力
1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设
2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升
3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力
4、意识转变：学员成长路线规划（引导学员对目前职业发展的正确认识，
引导学员成长路线规划，树立理财经理意识，交叉营销意识）

第二讲：客户类型、需求分析与营销渠道拓展
一、客户类型分类
1、按照年龄性别结构分2、按照收入结构分3、按照客户来源方式
4、按照理财习惯分5、按照贡献度与忠诚度分
二、客户需求分析
1、客户需求分析十字法2、客户需求的挖掘*技术
三、客户开发渠道
1、内部挖掘2、客群营销3、情感关系4、结盟共赢

第三讲：顾问式营销流程
1、寻找共同话题----运用线索开启对话
1、寒暄的作用2、巧用赞美技巧
2、获取信息
1、从内部与外部两种途径获取信息2、找关键人的身边人
3、挖掘需求
1、客户需求的挖掘*技术2、善用发问的技巧
4、客户经营
1、把握人性五大特点：创造峰终定律感受，打造忠诚客户
2、创造事件、掌握事件--创造回忆的事件法：创新营销活动
5、产品展示FBI
1、信贷产品与客户人生价值链接技巧2、信贷产品解说FABE技巧
6、销售促成
1、销售促成七法2、销售促成实战演练
7、异议处理
1、异议处理原则2、异议处理话术训练
8、售后服务
1、售后服务带来重复消费2、售后服务带来转介绍

第四讲：客户经理销售策略篇
一、成交是营销工作艺术
1、我们竞争对手是谁?2、客户在哪？3、客户痛点在哪里？
客户经理扮演的三类角色分析
“托”短暂业绩带来客户的终生流失
“推销员”与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
“金融顾问”能赢得客户托付终身的专业伙伴
4、场景演练：基于客户的金融现状与实际需求
“自然到访客户（流量）咨询产品的客户时刻以客户利益为中心！”
“邀约到访客户（存量）未接触过基金却要大额申购”为客户负责！”
“外拓开发客户（增量）他行客户已购买高额理财产品”信任破冰！”
“客户说我不买了（拒绝）”我如何解脱客户异议”
二、如何为客户带来巨大价值
1、客户的终身价值与成交价值
2、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
3、银行为客户能带来的价值与体验
4、客户犹豫不定时严禁的七种促单话术

第五讲：邀约客户上门面谈技巧篇
一、销售是可以设计的客户面谈准备
1、面谈准备以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手面谈开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
三、需求探寻技巧*“你认为你需要”
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式需求探寻流程四步走
4、客户典型异议处理
四、交易促成技巧
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机透视客户心理
3、成交的风险控制
4、高效成交7大法宝让成交成一种必然
情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心为上后续跟进与客户维护
讨论：写给高端客户的一封信
情景演练：成功营销的客户该如何跟进?

第六讲：热点商圈营销技巧
（一）商区--商户、楼宇：
1、策略：扫街、摆摊营销、座谈会、活动2、陌生拜访商户流程及话术：
第一步：亮明身份
1、动作：自我介绍后递名片，或者亮明“客
利于营销的推进；亲和版有利于创造轻松的氛围。
第二步：送礼
1、动作：递上礼品2、好处：拉近客户距离
第三步：寒暄赞美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先适当寒暄赞美）
1、动作;寒暄/赞美2、好处：拉近客户距离
第四步：开场白（简单说明来意）+挖掘需求（尽量用*或者SSDN）
1、动作：
2、好处：让客户感兴趣，且不容易抵触。先了解客户、竞争对手情况，
为下一步采取相应的策略，针对性的推荐产品提前做好准备。
第五步：产品呈现（凸显优势、强调利益，运用FABE法则）
1、对比同行，不要诽谤（只谈事实）
2、凸显优势，强调利益（用FABE）
3、故事案例，有理有据。
第六步、异议处理要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
第七步：缔结成交+邀转介假设成交、交叉成交、邀转介绍
第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）
常见误区、常见情景、应对、客户常见问题及处理交叉营销
要点：先顺着客户说或者赞美对方，再提出我们的建议。
第七步：缔结成交+邀转介假设成交、交叉成交、邀转介绍
第八步、愉快告别（可以再次提醒与客户的约定：下次办手续、拜访）

学习客户经理营销