课程大纲：

业务精准营销课程

课程目标：
1.了解疫情后客户选择方向
2.掌握三农业务精准营销与三农业务批量获客技巧
3.掌握获取客户信任与需求沟通技巧
4.掌握客户维护的方法和转介绍的技巧
5.熟练营销活动过程管理的技巧与提高工作效能

课程对象：
信贷主管、信贷客户经理、新晋客户经理

课程大纲:
一、后疫情下商业银行的困境与出路
1.商业银行经营发展的困境
1)外患：环境复杂、市场变化、同业内卷
2)内忧：理念转变、营销老套、制度脱节
2.商业银行经营发展的出路
1)困境中正在做：三板斧
2)困境中如何做：贷款策略解决经营端与管理端
3)困境中更优做：销售漏斗策略
4)困境中落地做：存量拉新与增量拓新

二、增量拓新-不同客群场景化精准营销实操运用
1.三农客群精准营销四大步骤及要点
1)盘资源-经营网格深耕区域市场
2)定客群-社区化客群四分类管理
3)析产品-产品五要素优劣势分析（极速贷、商贷、农贷、信用户贷款等）
4)做营销-角色转换下的五定策略
① 三农客户经理的角色定位
② 客户为什么要见你？
③ 五定策略下拓客事半功倍
2.邮储银行五大客群在场景拓客营销中实操运用
1)个体工商户客群
① 商贸客户一品一策需求分析与触点策略
行业分析-经营及盈利模式-季节性规律-调查注意点
② 陌生客户面谈拜访六步法解析
六步法下不同场景下实战营销话术
（话术：异议处理之不需要、利率高、生意不好、太麻烦、信用卡好等等）
案例：某邮储银行商户营销案例
2)商会协会与商圈
① 商协会需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
② 银会合作全流程梳理解析
拜访拓展营销关键要点与注意点
案例：党建+金融诚信商会（成功三个重点要素）
③ 商圈需求识别与触点把握
④ 银圈市场合作全流程梳理解析
案例：某银行家具市场营销
3)园区企业客群
① 需求识别与触点把握
类型-客户特征分析-特点共性-营销策略
② 银园企合作全流程梳理解析
拜访拓展营销关键要点与注意点
案例：普惠金融服务（成功三个重点要素）
4)政府事业单位客群
① 政府事业单位合作全流程梳理解析
案例：某银行事业单位营销案例
5)农村居民客群
① 整村授信3大步骤8个动作
② 信用村建设邮银联动策略
③ 村居金融活动营销策略话术与注意事项
案例分享：整村授信案例解析
目标客群要精准-种植业行业分析
海陆空三位宣传策略与话术
农户拓客话术之七步曲
农户常见异议处理
农户走访注意要点
6)贷款调查技术：农户家庭有七看

三、存量拉新-深度维护与价值挖掘
1.三农客户容易流失的表现与前兆
2.三农贷款客户关系深耕的四个关键要点
1)一分户-分岗管户与管理方式
2)二领养-一条短信预热关注四个逻辑
3)三邀约-电话营销五大流程
① 电前准备-
存量客户16类名单梳理
电访前营销工具
电前准备-心态
电邀名单204法则
不同客群电联时机
② 电话邀约-“PBC“-3步法
话术：存量六类客户邀约话术
③ 电话异议处理-“ADR“-3要素
话术：“我不需要贷款”、怀疑你的身份、“我现在不方便”、“你把资料发我吧，我看看再说”等异议处理话术
④ 礼貌结束
⑤ 电后跟踪-信息记录做跟进
工具：10项关键行为检视表
演练：客户电话邀约情景演练与点评
4)四维护-深耕关系促转介
① 审批续贷-提升客户体验有效应对话术
② 用信管理：授信池精准营销三步曲
名单制精准营销及案例
首次体验-双月提醒案例
③ 回访转介：MGM高效3方法
案例：某银行转介场景案例

四、三农业务拓展营销辅导安排

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