课程大纲：

消费者行为的培训

课程背景：
人的心理是个很微妙的东西，所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱，所谓“知人知面难知心”。但如今，透过《行为心理学》，我们可以较为清晰地认识它、了解它。
譬如，我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高，其实这不过是一种以偏概全的知觉，亦即刻板印象；
又如，一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系，无论后来两人是否成婚，彼此相爱之情随着这种干涉程度的增加，反而愈加递增，甚至至死不渝，则是逆反心理的表现；
再如，一个人如果害怕另一个人，他反倒可能对那个人特别友善，其实那不过是一种反态行为；
还有，压根儿就不想去赴一次不愉快的约会，因而在约会过期之后，才突然想起这件事，则是一种过失行为；
我们在企业管理和客户销售等过程中，经常会感觉到不了解对方意图，不知道如何成交，对方的需求是什么等等问题，导致不良沟通，无法成交和失去客户的现象出现.
《行为心理学》的研究，向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲，由此我们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求，洞察人的行为，最终发掘一个人行为背后所隐藏的意义！

课程收获：
从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。
掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面
有效读心，快速识人
看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。
不同类型顾客的销售方法指导

课程大纲
第一单元心理的动力基础
本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、人的内部心理动机
二、人的内部心理状态
三、人类的行为
1、行为种类
2、行为定义
3、外显行为、内隐行为
四、精神分析学派的
1、基本观点
2、关于意识的观点无意识、潜意识、意识
3、结构理论：本我、自我、超我及其关系
五、操作性行为反射
六、文化对行为的影响

第二单元行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探
本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。
一、决断和冲动行为
二、抑制与欲求不满
三、置换机制
幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。
四、自我保护机制
九种自我防御机制的不同内在
九种自我保护机制的不同表现
如何识别不同的机制
如何应对

第三单元气质与性格个性对消费者的影响
一、气质
二、性格
1、性格的分类
2、不同性格的特征
3、购买特点
4、沟通成交方式

第四单元消费者行为----读懂我的顾客（简单介绍）
一、基本概念
消费、消费者、消费行为、消费资料。
消费者决策、行为内容的重要性分析9项指标
消费者一般购买行为三要素分析框架
消费需求与消费心理
需要
欲望
动机
需求
客观与主观
分类
20种主要的消费心理
三种面孔
五种常见的购买行为模式
心理活动过程

第五单元你知道我吗----体验中心中的阅人术
一、情绪、思维、行为模式的区分
不同情绪的区分及内在动机
不同行为的区分和动机
不同能量气质的区分
二、察行观止-----一眼看透人心讲解加练习
“吃相”暴露本质
身体语言会说话
看透人心不是梦
三、肢体语言----举手投足的玄机
头部动作在表达什么
手掌和手臂流露的欲望
拧毛巾暗示着什么
收放车票折射的性格
拿手机姿势展现的性格特征
吸烟姿势男人风采
习惯动作的真面目
四、体态语言----无声世界的暗语
头部姿势
尖塔型手势
交叉型
双臂交叉
叠腿
脚尖
五、目光语言----心灵窗户内部的精彩
瞳孔
注视时间
注视部位
眼球位置
如何控制对方的目光
六、服饰语言-----让我的装扮告诉你
着装透出的个性和品位
皮鞋
饰物
随身包
眼镜
腰带
七、空间语言---我的地盘我做主
勿入他人的秘密花园
不愿意被打扰的私人空间
空间感中隐藏的人文背景
座次位置
体验者是如何选择空间的，它代表了什么
八、笔迹代表你的心
笔迹与个性
九、销售中因人而异的沟通方法
练就我们的一双“慧眼”
系统整合：实际操作练习，分享总结
授课方式：
老师讲解老师引导学员展示--互动练习案例分析---视频观摩小组讨论

消费者行为的培训