课程大纲：

家电行业渠道培训

产品渠道销售出路的拓展：现在只剩四种客户：So-Lo-Mo-Me；
产品渠道销售出路的创新：5F思维的树立和拓展；
家电行业经销商的管理：升级管理，服务导向，经验共享，平台运作；
产品销售的创新：寻找到企业的营销创新拐点；（产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、客户粘度）
营销管理理念的运用：湿营销概念和营销应作“营销”（含营销的三个层次）；
O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握；
8种销售出路创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务。

适合行业：
家电行业；

适用范围：
销售和营销系统高级管理者，企业经销商等；

课程大纲：
第一单元：家电营销竞争力打造：湿营销颠覆传统营销
1、销售是串联的而非并联；
2、营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；
3、营销链概念的案例（案例：海尔营销在最后一公里）
4、营销创新中的“造势”理论；
5、营销与销售中的“AIDA”法则；
6、案例分享：米其林轮胎是怎么打造品牌力和营销力的？
7、案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维；
8、案例分享：增加现有客户的粘度，让他们离不开你。

第二单元：家电产品的营销策略：学会使用 8个突围策略
1、营销创新8个策略案例解析；（自查你忽略了几个）
2、如何克服营销创新中的“5000万”现象；
3、常被忽略的“全员营销”：5P理论，以及全员创客；
4、饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；
5、案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；
6、免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀（米其林的免费服务）；
7、全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？
8、互动讨论：家电行业的营销瓶颈是什么？如何突破？

第三单元：家电产品聚焦战略的竞争力打造：So-Lo-Mo-Me
1、只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；
2、工业营销的5F思维；
3、创造需求的定位：先圈人再圈钱（案例：财付通和支付宝）；
4、O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；
5、案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；
6、案例分析：移动终端客户锁定和尽快占位(泰克国际的案例借鉴)；
7、案例透析：家电行业如何实现“长尾效应”（C2B）；

第四单元：家电经销商的流程竞争力打造：组织流程与漏斗管理
1、海尔工贸公司的组织机构借鉴；
2、华为集团“三位一体”和直单管控模式；
3、大客户营销创新：8步法与“十二段”模式；
4、大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；
5、三情分析与STP战略；
6、PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；
7、案例分析：如何赢在招标现场之外；
8、案例分享1：四川东方电器大型*空调订单获取的案例；
9、案例分享2：四川太阳能工程的获取技巧案例；
10、案例分享3：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落。

第五单元如何打造家电行业经销商管控能力和竞争优势
1、 家电经销商选择品牌企业的“五大因素”；
2、 如何规避家电行业洗牌中不被“洗掉”？（三位一体，以十攻一）；
3、 客户的精细化管理：分类管理，升级管理，可视管理，闭环优化；
4、 如何做到客户服务的三个维度；
5、 家电经销商的“三化管理”（……员工创客化……）；
6、 家电经销商的反馈机制和风险机制的管控；
7、案例分析：格力渠道管理的方法借鉴。

第六单元：家电产品的客户为尊的竞争力打造：客户的需求“热键”（HOTBUTTON）
1、什么是客户的需求“热键”？
2、大客户营销和传统营销的区别；
3、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）绿色营销；（2）病毒营销；（3）造势营销。
4、案例分享：一棵樱桃树的故事。
5、大客户营销团队的5个警示；
6、大客户营销团队开发市场的5要素；
7、团队中的“帕金森”综合症；
8、小组练习：倒三角团队的建设和倒闭流程法；
9、全员讨论：你的营销团队有“帕金森”综合症吗？

第七单元：家电行业营销团队：“12321”法则
1、人才培育6步法：选育用留引淘；
2、人才的误区：逆向选择与*定律/皮翁效应；
3、独创的团队建设“12321”法则；
4、营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；
5、讨论1：家电行业的人才池怎么建立？如何留住你想留住的员工？
6、讨论2：家电行业的员工离职，如何让他的客户关系和经验留下？

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