课程大纲：

营销管理理念课程

简单描述（课程效果）：
产品渠道销售出路的拓展：现在只剩四种客户：So-Lo-Mo-Me；
产品渠道销售出路的创新：5F思维的树立和拓展；
经销商的管理：升级管理，服务导向，经验共享，平台运作；
产品销售的创新：寻找到企业的营销创新拐点；（产品的三类原则、价格的剪刀论、生态圈的建立、客户粘度）
营销管理理念的运用：湿营销概念和营销应作“营销”（含营销的三个层次）；
O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的掌握；
8种销售出路创新的出发点掌握：产品、价格、促销、渠道、客户、用户、品牌、服务。

适合行业：不限；

适用范围：
销售和营销系统高级管理者，企业经销商等；

课程大纲：
第一单元：新零售销售出路的创新：湿营销颠覆传统营销
1、销售是串联的而非并联；
2、营销链概念的提出（湿营销的理论颠覆传统营销）；
3、湿营销的特点；
4、湿营销链概念；
5、湿营销中的关键：赢在最后一公里；
6、湿营销创新中的“造势”理论；
7、湿营销与销售中的“AIDA”法则；
8、案例分享：先圈人再圈钱的新时代营销思维；

第二单元：销售出路的创新策略：学会使用 8个创新策略
1、营销创新8个策略案例解析；（自查你忽略了几个）
2、如何克服营销创新中的“5000万”现象；
3、常被忽略的“全员营销”：5P理论，以及全员创客；
4、饮奶牛热水器（防老鼠咬洗衣机）启发：上量与上势的区别；
5、案例启发：三年种玫瑰花换来的大产业；
6、免费体验营销：金吉列的30万个剃须刀（米其林的免费服务）；
7、全员思考：8个创新策略我们能从哪里找出突破点？
8、互动讨论：我们的营销瓶颈是什么？如何突破？

第三单元：*的销售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me
1、只剩四种目标客户：So-Lo-Mo-Me；
2、O2O/O2M/LBS/三种新营销模式的尝试；
3、案例讨论：褚橙柳桃潘苹果的背后；
4、案例分析：移动终端客户锁定和尽快占位(泰克国际的案例借鉴)；
5、案例透析：我们行业如何实现“长尾效应”（C2B）；

第四单元：传统渠道创新策略：去购物与在购物
1、不触网就死亡的“第四次工业革命”来临；
2、案例分享：苏宁的云商转变/阿里的万亿平台/沃尔玛的大数据使用/万科的嬗变/马云注资海尔“日日顺”；
3、SEO的使用： Wiki整合方法；
4、PEST模型的新使用：昨天的阳光晒不干今天的衣服；
5、三情分析与STP战略；
6、案例分享：GXG衬衣的崛起与gxg衬衫的没落。

第五单元：销售出路的创新突围：客户的需求“热键”（HOTBUTTON）
1、什么是客户的需求“热键”？
2、大客户营销和传统营销的区别；
3、大客户营销创新：8步法与“十二段”模式
4、大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式
5、案例分析：如何赢在招标现场之外
6、案例透视：海尔、海信、美的和格力共有的三种独特的营销创新模式：（1）绿色营销；（2）病毒营销；（3）造势营销。
7、案例分享：一棵樱桃树的故事。

第六单元：新零售渠道的营销团队：“12321”法则
1、人才培育6步法：选育用留引淘；
2、人才的误区：逆向选择与*定律/皮翁效应；
3、独创的团队建设“12321”法则；
4、营销创新团队应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；
5、营销创新团队的5个警示；
6、营销创新团队开发市场的5要素；
7、小组练习：让营销界痴迷的“倒三角经营体”；
8、讨论1：我们行业的人才池怎么建立？如何留住你想留住的员工？
9、讨论2：我们行业的员工离职，如何让他的客户关系和经验留下？

第七单元：项目管理
1、 成功项目的三要素（时间、质量、成本）；
2、 项目经理六大职责与七大能力；
3、 项目的四项基本流程；
4、 项目管理的五项管理流程。

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