课程大纲：

B2C业务代表销售课程

【课程背景】
很多B2C行业中，业务代表与客户的沟通只有一次机会，这次沟通的结果，直接决定了客户是否会选择企业，还是转身离开。这就要求业务代表能够在短短的几十秒内，充分把握客户需求，科学高效地回答客户的疑问，建立初步的信任。但现实，往往由于业务代表在业务知识、竞品PK、把握需求和回答问题等方面存在不足，结果导致客户流失。那么
该怎样帮助业务代表掌握必要的表达说服技巧，可以向客户充分展示本企业的产品特色和优势呢？
该怎样通过总结归纳行业竞品的特点，总结归纳本企业的竞争优势，在跟客户沟通过程中，可以突出优势，迅速获得客户青睐呢？
该怎样在与客户初次见面或者沟通的时候，迅速破冰，获得客户的信赖和好感呢？
该怎样提高业务代表主动外呼电话的技巧，大大提高电话销售的签单成功率呢？
该怎样化解客户沟通中的各种犹豫、攻击，迅速与客户签单呢？
这些问题就是我们B2C业务代表和管理者们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程突破了很多管理课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】
掌握结构思考力五个工具和*说服力三个步骤，提高个人表达和说服能力
掌握市场竞争矩阵四个因素，总结归纳本企业产品竞争优势
掌握正向赞美四步法，实现人际关系迅速破冰，拉近与客户的心理距离
掌握高情商沟通六字真言，化解各种沟通尴尬场景
掌握陌生电话六步法，通过电话外呼实现签单合作

【课程对象】
各类B2C行业业务代表、电话销售、销售经理等

【课程大纲】
一、怎样提高B2C业务代表的表达说服能力，充分展现本企业的产品优势和成功案例，打动客户迅速签单呢？
1、简单思考的五个工具
结论先行：开宗明义，开门见山
以上统下：结构完整，层层递进
归类分组：先分组，再归类
逻辑递进：简单的，才方便记忆
MECE：完全穷尽，相互独立
2、*思维的三层结构：
爬行脑：最高决策权
情绪脑：次要决策权
理性脑：语言解释权
*说服力的三个步骤
第一步，针对爬行脑讲利益，原则是真实、价值、简单、确定
第二步，针对情绪脑讲故事，原则是一波三折，共同战胜三个敌人
第三步，针对理性脑讲道理，有理有据，应用简单思考五个工具
案例：销售的回答、于谦的家人、干鸡的食用方法等
工具：结构思考力、*说服力等
形式：案例、提问互动、练习

二、怎样通过对标竞品，总结本企业的特色优势，在客户进行产品PK的时候，可以有的放矢，获得客户的青睐呢？
1、产品市场竞争态势矩阵四个因素
产品性能、运营能力、市场占有率、客户列表
2、 企业竞争优势总结
品牌阵营、目标客户、产品特色、运营特色
工具：市场竞争态势矩阵
形式：提问互动、课堂练习

三、该怎样在与客户初次沟通或者见面的时候，迅速破冰，并获得客户的信赖和好感呢？
1、获取客户个人信息四个途径
微信头像、客户信息、冷读术等
2、人际关系破冰四步法
看见、观察、感受、欣赏
案例：微信沟通等
工具：沙发公式、冷读术等
形式：提问互动、课堂练习

四、该怎样化解客户沟通中的各种犹豫、攻击，通过高情商的沟通方法迅速与客户签单呢？
1、销售沟通中三种自我状态
父母状态、成人状态、儿童状态
2、三种沟通模式
互补沟通、交错沟通、隐匿沟通
3、高情商沟通六字真言
直字诀：答即所问，符合身份
守字诀：身怀利器，杀心不起
转字诀：答非所问，化解尴尬
化字诀：面对攻击，柔性化解
藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓
追字诀：步步跟进，板上钉钉
案例：员工问业绩、狄仁杰、营业厅等
工具：六字真言、自我状态等
形式：提问互动、课堂练习

五、该怎样通过电话销售的形式，迅速缩短销售流程，完成客户签单呢？
1、电话销售两种形式
客服、销售
2、陌生电话六步法
建立链接、请求时间、价值交换、解除疑虑、后续安排、表达感谢
案例：移动客服、《华尔街之狼》等
工具：陌生电话六步法等
形式：视频案例、提问互动、课堂练习

B2C业务代表销售课程