课程大纲：

销售团队工作课程

【课程背景】
营销系统的销售管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的营销管理技能培训，通常会存在以下问题：
.将自己定位为一个高级销售人员，经常忍不住冲锋到一线向客户销售，有些甚至与一线销售人员抢单。
2.自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。
3.管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。
4.不能正确把握自己的角色，处在上下级之间的夹缝中，上下不讨好，人际关系紧张。
5.对现代管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。
6.经常忙得连上厕所的时间都没有，但部门业绩就是不见提高，看着别人工作轻松，平步青云地提拔，不知道问题到底在哪里。
这些也是许多营销经理人在企业工作期间经常碰到的问题，如何处理这些问题呢？通过不断地思考、学习、借鉴和实践，刘云老师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具，集结成册，就是您手上的这门《营销管理者销售团队建设》课程，相信它一定能使您赫然开朗，走上高效的发展之路。

【培训目标】
帮助学员了解销售管理者的基本素质和核心技能
帮助学员了解目标管理的理论与框架
帮助学员掌握目标管理的步骤与方法
帮助学员了解沟通的基本理念，掌握询问、倾听和表达的技巧
帮助学员了解什么是团队，自己如何在团队内生存；
使学员明白自己在团队中充当的角色和责任，找到更好的工作状态
使学员了解时间管理的基本理论
让学员掌握时间管理的基本步骤与方法；

【课程特点】
.面对一线营销管理人员，结合讲师自己9年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念结构、流程方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】
理论剖析+小组互动+案例研讨+情景模拟，启发式、互动式教学。

【课程大纲】
《营销经理人销售团队建设与锤炼》
第一章节营销管理者基本素质与角色认知
第一模块：营销管理者的角色认知
讨论：你是大销售员还是销售管理者？
营销管理者的角色转变
工具：营销管理者的角色定位
营销管理者的六项职责
出色的营销管理者的5类任务
工具：营销管理者的检查清单
第二模块：营销管理者的素质要求
讨论：营销管理者应该具备哪些素质
工具：营销管理者的5项基本素质
工具：营销管理者应有的5方面知识
工具：中层管理者人应有的4种核心技能
企业管理层次与营销管理者职能

第二章节营销的目标与计划
第一模块：市场研究是根本
工具：市场分析的4个纬度
工具：营销策略制定的3步骤
方法：营销战术选择的4个方向
营销进入选择的8大制胜因素
第二模块：计划是营销管理者的基本功
工具：营销计划的6大主体内容
工具：营销计划的结构
营销计划的制订流程
工具：营销计划模板
第三模块：营销目标的设定与分解
营销目标管理5要素
工具：营销目标管理流程
方法：营销目标制定的3种法
方法：目标分解的4个维度
第四模块：营销计划的实施与考核
组织与流程是计划执行的保证
方法：里程碑与关键控制点
工具：成果考评的6项要素
工具：营销控制的4种类型和5种方法

第三章节营销管理者的销售人员管理技能提升
第一模块：营销管理的职能
讨论：营销管理都有哪些内容
招人组建销售队伍、销售人员招聘、
育人销售人员训练与培养
用人销售人员授权与用人、
留人销售人员报酬与激励、销售人员的业绩考评、
管人销售体系流程制度完善
成就人销售人员引导、沟通、团队协作、团队凝聚力等领导力与执行力技能提升
工具：营销组织管理的3大类4项内容
抓销售管理重点
营销管理中的7大关键环节
工具：营销管理工作检查清单
抓销售工作落实
营销队伍4种日常活动的管理
方法：4种管理操作方法
思考：你的团队管理方法
分享：准备如何改进自己的管理工作
第二模块：营销领导让销售组织发挥*潜能
讨论：什么是管理，什么是领导，有什么不同
领导与管理的实践比较
工具：领导与管理职能检查表
让下属服管
方法：7种影响力形成的领导力
有方法
营销销售管理者的6种领导力
方法：4种不同的团队领导方式
练习：4种领导方式的话术
分享：如何提升自己的领导力
第三模块：激励员工的原动力
讨论：最能打动营销人员的要素有哪些
工具：构建激励体系的4个方面
有效授权的5大基础
工具：授权的5个阶段
方法：授出权利如何管控
工具：激励员工士气的0大法则
方法：激励的2种形式和4种方法

第四章节钢铁销售团队建设
第一模块：营销团队基础
讨论：什么是团队，你们是团队吗？
看资料讨论：他们是团队吗？
团队允许有个人目标，但是必须建立在团队目标之上
团队形成的过程
如何评价团队领袖
业绩好的销售员能提升吗？
高效营销团队的9要素
工具：高绩效销售团队检查表
第二模块：营销团队的角色分工
方法：8种营销团队角色分析
营销团队成员选择
有标准
工具：建立企业的销售人员招聘标准
有手段
有工具
营销团队成员选择的STAR模型
甄选营销人员的结构化面试技巧
建立团队信任的5大要素
工具：信任建立标尺
方法：营销团队中的6顶思考帽
第三模块：营销团队协作
讨论：团队精神包括哪些内容
工具：团队文化建立的3个层次
营销团队凝聚力建立
工具：家文化如何构建
营销团队战斗力
工具：军队文化如何构建
如何让团队成长
工具：学校文化如何构建

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