课程大纲：

农资经销商课程

课程背景
有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑：他们有人是家族接力，做农资经营已经有四十几年的历史，尽管已然历经了农资界的潮起潮落，对如今营销局势的突变却还是感到措手不及；有人是因为前几年市场条件好，发展太顺利，以至这两年盲目扩张造成资金困境；有的才刚刚起步，当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境，一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化，究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业，又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷，我们无从查证，但事实确是如此，市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿，也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习，是任何人在任何时候都不能忘却的。
现阶段，农资经销商的整体素质是参差不齐的群体！来源也不一：目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而，农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节，而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略，对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以，通过对经销商进行培训，对经销商进行洗脑，创建厂商共赢，是农资最重要的工作之一。
2009年是农资行业迎接挑战和寻找机遇的一年，厂家与农资经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破！本课程帮助经销商与厂家相互促进，携手同行。

课程收获
帮助经销商了解当前的形势，正确面对困境
加强厂家与经销商的战略合作，达到双赢共同成长
增强农资经销商的品牌忠诚度
提高农资经销商的销售热情
学习经销商公司化运作方法
建立农资经销商自己的品牌
掌握销售技巧，提升销售能力
全面提升农资经销商的整体素质

对象：
农资经销商等

课程内容
第一部分 农资经销商面临的六大困境
一、困境1：赊欠
二、困境2：资金短缺
三、困境3：陈货积压
四、困境4：帐目模糊
五、困境5：技术缺失
六、困境6：品种繁杂

第二部分 农资经销商经营管理之道
第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢
一、扎扎实实地把产品的销售做上去。
二、遵守厂家管理制度。
三、积极配合厂家的品牌建设。
【案例】为白血病患者筹款
第二讲 *市场定位 实施品牌规划
一、*市场定位
1、市场定位的定义
2、经销商市场定位的好处
3、经销商市场定位的种类
二、实施品牌规划
1、名人名言
2、规划品牌
第三讲 加强财务管理，控制资金风险
一、实施象征性授信
【案例】辽宁周先生实施象征性授信
二、加强帐目和凭证管理
【案例】电脑保存欠条救了李老板的命
三、控制成本，减少销售费用
问题与解答一：如何控制销售费用?
四、转变观念，规避风险
问题与解答二：如何规避资金风险?
第四讲 强化终端管理 提升产品销量
一、科学实施终端铺货
1、终端
2、终端三要素
3、终端的二八法则
4、如何判断20%的有效终端
5、终端铺货的八五二原则
6、如何铺货?
问题与解答三：铺货难，怎么办?
二、实施站店推广策略
1、什么是站店推广？
2、为什么要做“站店推广"?
3、谁来做站店推广?
4、什么时候去站店推广?
5、站店推广如何争取终端配合？
6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么？
7、如何培训站店推广员？
【案例】如何快速推广产品
三、加强终端客户信息管理
【案例】民生农资方经理的客户信息管理
四、组建农资专业合作社
【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹
第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力
一、树立服务意识。
问题与解答四：客户服务做什么?
二、服务内容要丰富。
1、巩固自己的技术权威形象。
【案例】专家诊断，销售产品
2、提供产品销售信息。
【案例】销售农产品淡季不淡
3、为分销商提供智慧。
【案例】农资公司经理的智慧营销
第六讲 科学管理员工 提升执行力
一、管理的模式
问题1：你运用哪一种管理方式？
问题2：你运用时，第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么？
1、第一代管理：行为管理
2、第二代管理：指导性管理
3、第三代管理：结果管理
4、经销商管理失败的七个信号
二、需求理论
1、他们到底要什么？
2、需要层次论-马斯诺（1943年）
3、双因素理论-赫茨伯格（1959年）
4、麦克利兰的动机论（50年代）
5、公平论（50年代）
6、经销商需要考虑的两个重点
三、管理理论
1、管理的层次
2、管理的职能
3、授权
4、培养团队精神

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