课程大纲：

有效商务沟通课程

【课程背景】：
“沟通技能是评价一个商务者最基本的能力”杰克.韦尔奇
商业过程*的障碍来自于非专业的合作沟通能力，沟通能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。
谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……
有效沟通：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。
有效沟通，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。

二：【课程收益】
1.帮助商务管理人员清晰全业务运营形势下行业发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营的机会与挑战;
2.帮助商务管理人员领悟商务合作沟通的本质所在，可真正懂得如何沟通，如何成为商务合作的高手，有效达成工作任务，协助企业达成竞争优势；
3.帮助商务管理人员分析客户的有效沟通心理，在有效沟通中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的有效沟通、差异化竞争优势的凸显；
4.通过案例的分析讲解，使商务管理人员掌握与客户高效沟通的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升合作成功率;
5.掌握如何签订合同；如何沟通与有效沟通，在有效沟通中规避风险。

三：【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。

有效商务沟通与商务十二项技能提升培训大纲
第一模块：有效沟通认知
1．沟通的定义、目的、过程、方式
2．沟通失败的分析
3．克服沟通障碍的方法
4．电话沟通技能提升
5．有效沟通六步骤
6．如何与客户沟通
7．有效沟通沟通的关键是引导
提问技巧（问出信息）
倾听技巧（听出味道）
阐述技巧（说到点上）
8．高效沟通的步骤
1)明确说的内容
2)了解你的对象
3)引起对方的注意、
4)确定对方了解你的意思
5)让对方记忆永存
6)不时要求回馈
7)付诸行动
8)有效信息的发送

第二模块：销售人员商务沟通十二项关键点技能提升
1、客户信息、2、客户需求3、客户分析4、客户礼仪
5、客户沟通6、客户关系7、商务谈判8、客户异议
9、客户管理10、价格管理11、客户成交12、客户服务
第一步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略
1、媒体广告、2、展会会议、3、行业介绍4、老客户转介绍5、圈层关系网6、客户俱乐部7、互联网信息8、异业联盟9、名单拜访10、竞争对手
第二步：分析客户类型与需求
按客户性格类型划分
（1）理智稳健型（2）感性冲动型（3）优柔寡断型
（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7）畏手畏脚型（8）斤斤计较型
客户需求分析的关键内容介绍与工具
第三步：了解客户购买需求与客户心理活动
（一）、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的采购预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的关键人信息和影响者？
6、如何让客户采购需求快速升温？
（二）、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
第四步：客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
4、客户沟通的需求引导
提问技巧（问出信息）
倾听技巧（听出味道）
阐述技巧（说到点上）
5、客户高效沟通的步骤
明确说的内容
了解你的对象
引起对方的注意
确定对方了解你的意思
让对方记忆永存
不时要求回馈
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步：与客户沟通如何建立公司信任---*销售工具法
1、什么是*提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用*提问
5、*提问方式的注意点
第六步：客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析
6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
7、产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步：、快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
不认可营销服务人员；
不认可公司的产品品质等
客户有太多的选择；
客户暂时没有需求；
客户想争取更多的利益；
2、客户异议的种类
1）、真实异议2）、假的异议3）、隐藏异议
3、异议原因分析
1）、误解2）、怀疑3）、习惯4）、欠缺
4、如何解除客户提出的异议
客户异议应对的五大处理技巧
1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足
3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则
4）销售异议说服五步法
需求-计划-实施-结果-行动
第八步：客户关系处理技能提升
1、客户关系的五个阶段发展
2、如何与客户成为朋友？
3、人际关系发展，如何与客户成为伙伴？
第九步：营销人员商务谈判技能提升
一：商务谈判认知
1.互惠商务谈判认知
2.商务谈判要坚持的两大原则
3.现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析
4.认识商务谈判的成功步骤
5.商务谈判的分析与应对
二：商务谈判准备内容
庙算者胜，设计就是力量，
谈判信息的收集与整理，
状态的准备气场
态度的准备双赢
知识的准备专业
技巧的准备专长
工具的准备资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
第十步：客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价
第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三：成交信号识别方法技能提升；
第四：要求承诺，快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
第十一步：、确认销售，获得成交的*技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略；
第十二步：产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
6.客户投诉沟通技巧
客户永远是对的
先建立情感，后处理事件
耐心地倾听顾客的抱怨
想方设法地平息顾客的抱怨
平息客户愤怒技巧
要站在顾客的立场上来将心比心
迅速采取行动
与客户沟通禁止法则
与客户沟通禁语
与客户沟通的要点
获取客户好感的六大法则

有效商务沟通课程