工业品狼性营销公开课

【学习对象】
工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【课程背景】
这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：
1、销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。
3、整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。
4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略，到位的执行。
5、对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。
6、客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….
如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程大纲】
第一讲、狼性心态激发与狼性目标制定
第一节、狼性销售心态激发与点燃
一、当今市场竞争环境解读
二、为什么需要狼性销售心态
三、营销竞争的四大力量解码
案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了*市场
四、狼性销售心态挖掘与激发
1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标
2、主动出击---进攻、进攻再进攻
3、激情态度---生命不息，战斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的
5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救
第二节、强者意识，狼性销售目标制定
一、要做就做狼一样的强者
二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能
1、高目标---强承诺---大成果
2、个人目标制定的“三看四比”
三、目标日常分解之“顶天立地”
行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始
四、高目标带动大行动，行胜于言
案例解析：广州泵业周总的成长励志故事
五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功战法
第一节、狼行千里吃肉，找到黄金客户群
一、业绩不好的根本源头在哪里
二、找准最肥美的猎物的十大隐性圈子
案例解析：为什么迪马工业吴经理连续三年销冠
三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹
四、KP客户识别与等级划分
1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
2、客户分类的四纬标准
落地工具：《客户价值记分卡》的应用
五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物
第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找
一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃
二、客户战略解读与业务目标分析
三、客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具：《关键成功要素模型分析》
四、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
五、销售机会点寻找与精准定位
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎
一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少
二、关键决策角色分析与360°解码
三、先入为主时布防之道
1、慧眼识珠，巧埋内线
2、安插内应，伺机而动
3、发展“教练”，四两拨千斤
案例解析：退休的老领导如何撬起千万大单
四、策略布局的三个层面和两条战线
落地工具：《关键客户作战地图》
五、绝地反击时的策反之道
第四节、狼性攻关，刀刀见血
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、狼性“识人术”，360解读关键人
案例解析：牛副行到底要什么
三、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工
四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”
五、“点穴式”攻关术制定
案例分享：刀*不入的总工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛
第五节、狼性竞争博弈，招招致命
一、竞争分析的两个层次
1、竞争态势矩阵分析
2、SWOT敌我主要优劣势分析
二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置
案例分享：华为的ODS作战计划书
三、差异化价值创造的两个层次
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
案例解析：三个卖狗人
五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”
第六节、狼性群攻意识与集团作战
一、从单兵作战到”组团忽悠”
二、“兵、将、帅”立体化业务联盟
1、组织联盟策略的*实践
2、双方团队偏好建立的四个关键
三、分工协作，兵团作战
案例解析：华为的群狼战术
四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式
第七节、深度潜伏，将猎物追踪进行到底
一、销售进程分析与竞争态势评估
案例解析：230万的单拿下的几率有多大？
二、面对被动局面的绝地博弈策略
案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
三、面对不同态势，拆局博弈策略
案例解析：学员现场案例解析
四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲、销售团队狼性作风培养
一、狼性销售意识建立的“三个一”
二、个人狼性动力源泉挖掘
分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力
三、个人狼性动力源泉挖掘，如何开启你的“狼道”人生
案例解析：徐工的小罗如何逆袭成功

课程总结

【讲师介绍】
实战营销专家包贤宗
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业西安杨森省区总经理
曾任世界500强艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

工业品狼性营销公开课