课程大纲：

工业品营销高级培训班

【课程背景】
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。本课程是一门系统介绍工业品营销的培训，它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场，及所处的竞争环境，制定营销计划。并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈，抢占市场先机的战略思维，实现新的突破。

【课程大纲】
1.工业品营销的特征与本质
• 工业品营销的概念
• 工业品营销的特征
• 工业品营销的营销因素
• 工业品营销的本质

2.项目性销售与流程管理
• 项目性销售流程是销售控制方式
• 找对人--- 分析客户内部采购流程
• 说对话--- 发展关系，建立信任
• 做对事----提问技巧
• 项目性销售分析与管理

3.工业品营销成功的关键因素
• 建立一支有一定数量和强战斗力的业务模式
• 行之有效的营销策略与手段
• 数据库营销
• 项目管理
• 客户服务、客户管理）
• 谈判技巧
• 大客户适时成交的五种方法
• 组织间工业品营销中典型问题

4.内部流程、协调与跟进
• 从业务与职能上需要内部所开展的工作
• 工业品营销对企业内部支持系统要求的特殊性
• 如何建立正确的内部支持
• 如何形成规范的内部支持
• 如何提高内部支持的经济性

5.工业品品牌传播的七种武器
• 产品技术推广
• 广告
• 人员拜访
• 公共关系与事件营销
• 体育营销
• 口碑营销
• 展会营销

6. 渠道拓展与管理
• 进行渠道规划与发展是关键
• 分销商开拓篇
• 分销商管理篇
• 如何与分销商建立伙伴关系

【培训介绍】
江猛老师：
✦北京知行亿合营销研究院研究员
✦中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者
✦中国民营企业研究会研究员
✦畅销书作者，多次录制销售光盘视频
【培训理念】致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。
【客户综合评价】江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。
【责任意识】授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用。
【出版新书】《换一种思路做销售》《每天10分钟学点销售说话术》
【光盘音像】<销售*打造风暴> <做好销售> <销售流程系列>

江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点；
课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动。

赵全柱老师：
✦16+年销售及管理经验讲师
✦销售技巧与话术资深研究专家
✦高级营销师、实战派销售管理专家
✦省科技中心人才孵化辅导专家导师
✦FNS新加坡引导技术SPOT认证讲师
✦中国人力资源与社会保障部认证专业讲师
✦曾任三星电子（世界百强）高级区域经理
✦曾任伯君集团（广告、媒体、培训）董事
✦曾任北京福而康药业（滴丸开创者）大区经理
【实战经验】
● 赵老师拥有16+年市场营销及管理实战经验，历经销售代表、销售经理、大区总监、销售副总、总经理、集团董事等岗位，尤其对销售技巧与话术、大客户开发、客户公关与维护等方面有着极深的造诣。赵老师擅长医药、能化、零售、生产制造业领域，年均授课量120天以上，客户满意度95%以上，客户返聘率90%以上，服务客户600+家。
● 针对“听听激动，想想感动，后来一动不动”的培训病态，赵老师经过六年总结与实践研发出一套销售双三角模型（LTT/KCA模型），可以帮助企业在4天内梳理出一本真正属于自己企业的销售话术手册并培养出一批虎口夺单的销售高手。为了巩固培训成果赵老师为服务企业免费提供10本历经多年销售经验萃取、总结而成的《销售高手的365个锦囊》。

工业品营销高级培训班