课程大纲：
金融产品营销技巧课程
课程背景：
自2019年以来，随着银保监会134号文的进一步落地，保险持续回归保障本源，中短期存续产品将进一步减少甚至骤减，同时在资管新规、资管子公司管理办法的指引下，人民币理财已在2022年伊始完成全面净值化转型，在资管新规后时代下，如何改变过往以期限、利率的简单营销方式，不仅挑战客户对产品的认知水平，更挑战私行客户经理/理财经理的专业度和投资者教育的能力，重塑私行客户经理/理财经理的产品营销能力是摆在银行面前的一道必选题。
基于此背景，课程将从高净值客户的需求痛点、整体资产结构分配和不同生命周期阶段需求出发，提供在资产配置视角下的私募（公募）基金、保险（年金、终身寿）、黄金、房产等配置建议方案和组合营销技巧，通过资产配置方案的动态调整和年度财富检视动作实现客户的持续邀约和循环销售，课程旨在提升私人银行客户经理、财富顾问掌握资产配置的原理和销售流程，能够独立自主的根据管户高净值客户资产与家庭现状出具资产配置建议书和设计定期与客户互动的由头，实现私行客户数、重点产品销量、资产配置偏离度、管理客户总资产、客户贡献度等指标的螺旋提升目标。
课程收益：
1、 思维认知：客户资产去储蓄化和房住不炒的背景下，转变新时代背景下的资产配置逻辑，树立资产配置理念。
2、 转变方法：以客户保值、增值、传承需求为核心，掌握如何与客户沟通资产配置理念并进行动态检视的方法。
3、 产品营销：掌握不同类型产品在组合配置中的作用、产品设计的底层逻辑、营销技巧，提升复杂类产品（公私募权益类、年金/终身寿、信托）营销技能，同时能够运用投教营销工具实现高效转化。
课程对象：私行客户经理、财富顾问、财私业务管理者
课程大纲：
一、新变革时代下高净值客户财富观与资产配置理念
1、知发展历程：2004-2022年中国财富管理行业演变史
1) 2004年以前：存款与国债时代
2) 2005-2018：固收与地产时代
3) 2019-至今：净值化时代
4) 未来配置（投资视角看）趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重
5) 未来配置（传承视角看）趋势：家族信托与保险金信托业务崛起，成为竞争的新战场
2、知理念：投资、理财、财富管理的区别
1) 投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益*化
2) 理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划
3) 财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承
3、晓投教：与高净值客户沟通资产配置三步曲
1) 为什么要做资产配置
2) 如何做好资产配置
3) 资产配置检视与建议方案
4、善用工具：资产配置理念沟通与第一次KYC十张图
练习：资产配置理念沟通与第一次KYC十张图Roleplay
二、“问导式”四步法营销技巧
1、“问导式”营销的核心：找到客户不满意的点
2、营销活动量与客户约见是基础
1) 每日营销活动量管理：每日20（邀约/ 互动）-3（面谈）-1（成交）
2) 高效客户约见PBC技巧：目的-利益-确认
3) 客户约见效率提升的关键：由头-利益关联法
小组练习：常见高净值客户约见由头下的PBC话术与现场约见练习
3、建立信任：用议程来破冰
1) 放低姿态、用心倾听、适当赞美
2) 议程破冰三步曲：清晰的立场/议程-强调给客户带来的好处-与客户做确认
案例解析：面对成功的企业主如何用“爱表现/面子”心理以“想当年”为切入点打开客户的话匣子
4、深度KYC技巧之九宫格应用
1) 九宫格之过去、现在、未来内容解析
2) 九宫格之个人/家庭、工作/事业、财务状况内容解析
3) 九宫格实在运用三步曲逻辑：过去（成功因素）-现在（成功因素是否还存在，关注点）-未来（关注点如何做改变）
4) 高净值客户“一户一档，一户一策”地图编制方法与技巧
5、需求挖掘三步走
1) 客户需求调动之GAP法则：未来-现在=差距GAP（需求）
小组练习：GAP法则下保值、增值、传承需求引发对话演练
2) 典型高净值客户“痛点”与“话题”：企业主、富太太、富二代、富裕晚年
3) 需求挖掘三步走：试探客户需求-加强客户意愿-激发客户行动
试探客户需求一个法则：用SEE（推测-评估=引起共鸣）法则
加强客户意愿两种方法：“快乐法”与“痛苦法”
激发客户行动一个核心：用案例讲故事
6、方案呈现的两个关键
1) 方案呈现的灵魂：相关性、必要性
2) 方案呈现的逻辑：回顾客户的“需求/ 痛点”与强化方案的“作用/ 好处”
7、高效成单与大单的两种方法
1) 资产配置，科学配比法：比例配够了吗？
小组练习：资产配置饼图工具法呈现练习
2) 需求倒退，功能满足法：满足期待了吗？
3) 作用对比，感受利益法：目标实现能变更好吗？
8、有效异议处理HAAC法则
1) HAAC逻辑解析：仔细聆听-认同事实-做出回应-共识确认
三、从技巧到专业，与高净值客户对话的“资商”能力提升与产品营销技巧
1、如何与高净值客户建立专业的平等对话能力与专业信任度
1) 重塑宏观方向-中观策略-微观实践的投资认知体系
宏观分析篇：构建宏观视角下的大类资产轮动逻辑框架
中观策略篇：不同环境下的大类资产轮动表现分析
微观实践篇：已持有产品检视与调整分析
案例解析：如何说服一位高净值客户降低实体房地产资产比重，投资房地产私募基金
2、权益类资产辨析与营销能力提升
1) 客户持仓诊断：公私募、一二级市场产品持仓诊断分析
2) 客户持仓诊断两个核心：产品之间相关性、流动性与收益融合性
3) 权益类资产配置三个必需回答的问题
已持有公募基金，为什么还要配私募证券基金？
已持有二级市场基金，为什么还要配私募股权基金？
持有N支产品，组合到底是否合理，需不需要调仓？
4) 权益类产品“三重”维度辨析
不同策略管理人与团队探究
过往业绩、业绩产生的宏观环境：横向与纵向对比分析
产品投资策略与当前、未来环境的适配性观点分析
5) 权益类产品营销“四段锦”
为什么要配置权益类资产
现在为什么是配置权益类资产的好时机
权益类资产组合配置策略：波动率、收益率、组合相关性
为什么要选择我行配置
3、保险保障类资产辨析与营销能力提升
1) 基于家庭360度风险保障下人生草帽图解析
2) 风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户
3) 从高净值客户家庭风险视角看保险保障类资产的作用
风险表现：财富安全、婚姻风险、企业经营风险、意外风险、二代接班风险/子女挥霍等
规避策略：年金、终身寿、保险金信托业务在特定风险规避中的功能与作用解析
4) 用四个案例解析高净值客户保险营销
高净值人士家企资产隔离的保险工具安排案例解析
高净值人士婚育祝福的保险工具安排案例解析
高净值人士跨代传承的保险工具安排案例解析
高净值人士多子女分配的保险金信托工具安排案例解析
金融产品营销技巧课程
上一篇: 深入解读非上市公司的财务报表
下一篇: 《商业银行低成本存款经营策略与方法》
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
