课程大纲：

高净值客户资产配置营销课程

课程背景：
截止到2020年，中国上榜福布斯十亿美元富豪人群达491人，财富净值总额近1.57万亿美元。自2018年4月27日《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》发布以来，资管行业得到全面规范。与此同时，中国进一步放宽外资市场准入条件，同事取消金融机构外资股比限制，金融供给侧改革不断深化。中国私人银行将在挑战和压力走上迅速转型升级之路，专业创造价值再也不是一句口号。
2019年12月，新型冠状病毒肺炎突袭中国，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多国的“逆全球化”趋势进 一步加强，*摩擦持续加剧，国际地缘政治复杂化，全球经济发展环境的不确定性增加。在疫情以及各国财政与货币刺激政策的共同影响之下，全球风险资产价格大幅波动。中国高净值人群的风险意识增强，对财富安全的需求显著增加。
基于上述背景及本土化高净值客户的长期经营实践，研发了本课程。主要侧重于解决，深度认知高净值客户。诸如，如何识别高净值客户及本土化高净值的非显著性特征、如何通过风水学和养生学、西方星座学角度去高纬度KYC客户信息取得信任、如何通过中国高净值更在乎的“先保本策略”来配置股票/债券/基金/黄金等、以及如何简单易行地诊断高净值客户股票（美股、港股）等投资品。最终落脚于私董会及该“圈子”前的拜访开发模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保险等产品，并与客户达成更长期的合作协议。

课程对象：总分行私行中心负责人、投资顾问、分支行个人金融及财富管理中心负责人、私人银行部贵宾理财经理，以及其他对高净值客户开发感兴趣的资深人士。

课程大纲：
第一讲：市场主要热点复盘（由表及里分析、抽丝经济脉络）
1、焦点分析-A股暴跌变量和原因
1.1沪指午后跳水失守2900点
1.2股票波动性与暴跌现象展示
1.3A股暴跌估值稳定与情绪错位
2、上海疫情-疫情爆发及背后原因
2.1上海疫情的爆发与是否影响经济
2.2社会面清零的意义何在
3.3莫得纳公司与世界疫情
3、俄乌局势-G3世界的重新构筑
3.1北约东扩及俄追求安全边际
3.2美俄对话及美上场即可安全
3.3多败俱伤与单极世界的构建
4、外汇存准下降及人民币外汇保卫战
4.1外汇存准调整的情况
4.2存准下降及外汇供求
4.3国内银行调整普通存准（保险营销机会）
5、二十大召开的政治格局及展望
5.1二十大人员的敲定
5.2新领导班子及召开时间
5.3经济产业政策、人民数字化、信托法的颁布等对保险金信托的影响

第二讲：运用金融市场分析（构建分析体系、定位资产配置）
1、关于A股市场的综合分析
1.1关于近期主要指数走势分析（详解市场还有跌多就）
1.2大类资产配置范畴-货币信用分析框架及推导结果
1.3黄金比例分割及大盘走势推演
2、关于美股市场的综合分析
2.1关于道琼斯工业指数走势
2.2关于美林投资时钟适用性问题及推导结果
2.3关于罗伯XXX（此处涉密略）及未来美股盈利推算
3、关于恒生指数的综合分析
3.1关于双减政策、教育股暴跌等
3.2关于中概股暴跌何时止跌企稳
3.3关于恒生指数未来需要看什么
4、关于新兴市场的综合分析
4.1关于越南市场
4.2关于印度市场
4.3上述市场注意事项
5、关于债券及债券基金近期走势分析和判断
5.1债券价格的归因、债券价格的久期、低息票如何影响利率定价
5.2一级债、二级债、可转债和纯债的久期衡量
5.3关于可转债及基金的走势分析和预判
6、大宗商品类综合分析及预测走势判断
6.1地缘政治方面（乌克兰局势、南海周边）
6.2技术分析和基本面供求关系（黄金比例、Tapper、美元指数）
6.3贵金属定价和近期走势缘由、农产品定价及对私募的影响因素

第三讲：运用资产配置方案（夯实资产配置、提升营销水准）
1、什么是及为什么要做资产配置？
1.1定义，补充定义，资产配置的意义（各大类资产发生状况分析）
1.2无法战胜恐惧与贪婪及直觉交易倒金字塔加仓
1.3如何能够合理有效规避雷区降低风险提升收益？
2、资产配置怎么做？
2.1设立时间目标、收益目标、风险阈值
2.2配置工具梳理、大类资产配置、投资渠道梳理
2.3资产配置+再平衡，平衡周期观察、投后管理盈亏管理
3、配置工具梳理
3.1配置三角形
3.2股市和债市资产配置
3.3资产配置策略选择+再平衡
4、资产配置实操部分
4.1标普资产配置模型
4.2CPPI资产配置模型
4.3客户资产配置书的展示（上述来自建行、中信、招行、农行、诺亚财富，从1.0、2.0到3.0财富规划建议书均有，一般默认2.0CPPI）

第四讲：运用深度KYC档案（贴近客户属性、提升促单能力）
1、“标签化”高净值客户高净值客户的特征及定义
1.1全球高净值客户的定义标准及数量
1.2本土高净值客户的一般定义及分布
1.3本土高净值客户的发家史及盈利途径
2、“客群类型”本土高净值客户的类型分析
2.1基于十大客群的高净值客户的投资心理学分析
2.1.1国企董监高及民营大型企业主（画像、特征、话题）
2.1.2私企个体户及律师等营销（案例、原理、工具、话术）
2.1.3富二代客户及其营销方式（通用风水布局、工具、话术）
2.1.4其他6种崭新案例及具体画像剖析
2.2基于八大行业的高净值客户的财富管理观分析
2.2.1TMT板块（谈资、产品如何切入，eg.保险金信托、股权信托）
2.2.2大消费、元宇宙、房地产（周期、定位、KOL等，eg.REITs）
2.2.3其他行业具体分析（新能源、新材料、金融同业、供应链等）
2.3基于十二种性格特征的高净值客户的财富管理观分析
2.3.1春季性格（敢于突破和尝试，热情但是不持久）及应对策略
2.3.2夏季性格（灵活多变、能力强、逻辑好，却徘徊犹豫在乎细节）
2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫测、工作无懈可击但是感情脆弱）
2.3.4冬季性格（严谨踏实不近人情，善良好幻想却运气颇佳）
3、真实案例探讨及分析
3.1根据客户提前提供的客户标签进行分析（如有）
3.2根据讲师洽谈经验的客户进行深入分析（截止到2022年5月，100+案例，资产50万到20亿，1000万以上洽谈及辅导学员人次1900余人）
3.3课间就学员提出的具体客户，现场解读（如有）

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