课程大纲：

高效营销管理课程

课程背景：
俗话说，“要先有工作活动，后有工作职位，再有工作流程，最后才能形成营销组织”。意思是说，在医药企业发展战略和商业模式的核心前提下，有哪些营销管理工作事务要做，工作事务其实就是工作活动；知道工作事务后，就需要设置工作岗位以承接工作事务，支撑工作要务的高效完成；由于很多工作事务是串联进行的，就是多个岗位协作进行，这就需要有工作流程；把工作流程对接起来，就形成了营销组织及管理体系。其实，企业有了较为清晰的发展战略、产品战略和商业模式后，以市场为导向的营销管理体系就基本清晰了。
当然，面对疫情后医药行业的快速变革与发展，不同医药企业在营销体系搭建方面，仍面临着思维意识无法统一、系统架构设计规范性不足、营销体系各层级管理工作发力点不清晰、营销组织体系庞杂且整体效率不高等问题。本课程针对上述医药企业在构建与完善营销体系管理过程中遇到的常见问题进行了系统理论、企业经验梳理与设计，力求帮助企业相应的各级管理者针对企业所处发展阶段的营销体系问题进行深入的理解、思考与解决。

目标学员：
集团高层管理人员、集团核心中层管理干部、子分公司负责人、营销及业务负责人

课程大纲：
第一部分：“思维是成败的基础”如何建立体系思维
1、思维、行动、结果的关系
2、医药营销与体系思维
3、体系思维的基本要素

第二部分：如何搭建营销组织体系的框架
1、营销组织体系设计的基本步骤
2、营销组织体系的设计导向
（1）营销组织具有的功能
（2）营销组织面对的对象
3、营销体系的设计思路
（1）不同设计思路的特点
以职能划分的营销体系的特点、优劣势分析及适用范围
以服务对象划分的营销的特点、优劣势分析及适用范围
（2）市场部的设立的基本思路
（3）区域性营销公司的核心岗位职能、职责、核心工作与正确定位。

第三部分：如何建立营销组织的管理体系
1、如何把握管理细节的度，避免过犹不及？
（1）高效的管理往往是简单的
（2）把握管理的精度与避免形式主义
（3）抓住关键点的细节
2、国内医药企业营销组织的四项工作
（1）建立目标责任体系?
（2）建立计划预算体系
（3）建立绩效管理体系
（4）进行薪酬激励管理
（5）企业基础营销组织管理中必须要注意的四点：
第一，让员工知道自己的责任；
第二，让员工知道如何工作以及工作的成本；
第三，让员工知道工作的标准；
第四，让员工知道奖惩措施。

第四部分：如何建立营销组织的控制体系
1、建立权、责、利对等的目标责任体系
（1）谁代表市场，谁拥有权力；谁配置资源，谁承担责任
（2）有效激活一线人员，提高能动性
（3）营销体系后台部门的责权利
第一，服务意识
第二，规范管理
第三，行为约束
第四，给予奖惩权
2、建立垂直的财务管理体系
（1）建立财务人员的垂直化管理
（2）实行全面的营销预算管理
（3）实行收支两条线，防止货款运营风险
（4）进行定期与不定期的财务审计
3、建立相对统一规范的人力资源管理体系
（1）直接和间接权力的把控
（2）绩效管理的问题
（3）体现组织价值导向的激励管理
业绩奖励设计与实施要点
单项奖励设计与实施要点
（4）营销人员的培训和晋升

第五部分：如何优化营销组织管理的核心流程
1、销售管理流程
第一，货品管理与发货流程。
第二，结算与返利流程。
第三，供货与收款流程。
第四，售后服务管理流程。
第五，渠道及客户网络开发与维护流程。
第六，价格与市场秩序管理流程。
2、市场管理流程
第一，营销资源的分配及效果监测；
第二，品牌规划与管理；
第三，主题营销策划和管理；
第四，产品组合策略；
第五，广告、宣传品管理；
第六，促销策略与推进管理；
第七，重点客户管理。
3、信息系统流程
第一，整体信息结构设计；
第二，收集、分析产出的数据、信息内容；
第三，收集、分析及传递数据及信息的流程；
第四，主要信息报告的形式、流程与权限。
4、风险控制流程
第一，信用额度管理；
第二，应收账款管理；
第三，营销审计流程；
第四，违规处理流程。
5、人员管理流程
第一，例会管理流程；
第二，招聘与选拔流程；
第三，考核与激励流程；
第四，人员培训与管理流程。
6、财务管理流程
第一，预算确立与分配流程；
第二，现金流管理流程；
第三，费用报销流程。
7、协调管理流程
第一，新品研发上市流程；
第二，产销协调流程；
第三，销售系统与经营系统的协调流程；
第四，购销协调流程。

第六部分：课程总结与指导
1、课程要点回顾
2、学员学习总结与分享
3、学员问题分析与指导

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