课程大纲：

私募股权投资基金课程

课程背景：
自双创（大众创业，万众创新）以来，叠加货币发行、金融脱媒等因素，私募股权基金实现了一轮新的爆发式增长，全国管理规模已超10万亿人民币。并且，私募股权基金已在超高净值客群中，成为资产配置的必然选项。对于银行而言，私募股权基金不仅对于传统对公业务有较大助力，可以帮助维护超高净值客户，而且可以带来包括认购费、管理费、业绩分成等在内的可观的中间业务收入。然而，由于销售私募股权基金需要深厚的专业认知和销售能力，而大多数银行的理财经理并不具备这样的能力，因此，对于这块“肥肉”，大部分银行只能“望洋兴叹”。
● 为什么PE对于维护超高净值客户这么重要？
● PE对于资产配置的意义是什么？
● PE投资这么复杂，其核心要点是什么？
● 如何提升理财经理对于PE产品的认知能力？
● 如何让理财经理搭建自己的PE销售逻辑，高效完成销售？
● 如何做好PE客户的售后服务？
以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：
● 专业提升：全面学习私募股权投资基金，深入了解股权投资的要点与风险
● 产品识别：掌握分析、了解PE优劣的方法
● 思维转变：改变传统产品推销模式，养成复杂类产品销售思维
● 授人以渔：通过建立PE的营销逻辑，形成自己的销售大逻辑
● 提高产能：收获至少10个可以提高成功率的技巧方法，亲测有效
● 异议处理：掌握异议处理的化解策略和有效话术

课程对象：理财经理、贵宾理财经理、私钻/私行理财经理

课程大纲：
第一讲：熟悉私募股权投资基金（PE）的投资逻辑
一、PE初识
1、投资的末路与曙光-后疫情时代投资思路的转变
2、回归投资的本质-PE的投资逻辑
3、PE投资的潮起潮落
4、PE投资分类
案例：人无股权不富

二、PE投资4步骤详析
1、创业投资：投资要点
2、并购投资：投资要点
3、Pre-IPO投资：投资要点
4、募集的意义与力量
5、投资的标准与方法
6、管理促共同成长
7、PE之殇-关于退出

三、专业提升-深入了解PE投资
1、正确认知PE的风险
2、如何理解估值及估值的方法
3、PE基金架构及核心条款
4、PE代表机构
5、如何筛选“好”的PE产品
案例：PE的风险管理

第二讲：“战略与战术”-打造自己的PE销售逻辑
一、销售的四个方向
1、销售利我者
2、销售利他者
3、销售无我者
4、销售无他者

二、销售思路的转变回归销售本质，建立自己的营销大逻辑
1、PE销售常见五大销售误区
2、回归销售本质，通用销售建房理论
3、学会沟通三角形，开启销售新篇章
4、如何建立自己的营销大逻辑

三、用4W方法打造自己的PE主干销售逻辑
1、4W销售逻辑主线
2、4W“一点就燃”纯干货填充物
练习：选择一款PE产品，设计自己的销售话术

四、十个超级有效的销售技巧
1、你喜欢德云社么？
2、几十P的基金合同怎么用？
3、怎么让还没成交的客户心痒痒？
4、不要鸡同鸭讲
5、数据效应
6、上下/交叉陪访的力量
7、肢体语言密码
8、听懂客户的潜台词
9、主动暴露弱点
10、如何制作个性化的资产配置建议书

五、PE常见异议处理
1、这个产品风险太高了/这个产品的风险如何？
2、之前买的都亏了，再也不买这种产品了。
3、这个产品的收益怎么样？/能达到10%以上么？

六、关于售后服务
1、售后的核心是什么
2、PE的标准化售后流程
3、建立自己的PE客户专属台账
4、客户的日常培养与交流

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