课程大纲：
资产配置营销攻略课程
课程背景：
我们的业务人员不仅要面对巨大的市场竞争，还需面对与客户在年龄、职业、经济条件、心理感受等等各方面的巨大落差，业务人员需要能够有意识地提高对客户生活经历及内心世界的理解，其中包括并不仅限于需求心理、沟通心理、富人心理、投资心理、谈判心理等等。
《交易攻心术》系列课程旨在帮助业务人员通过对客户全方位的了解，配以适当的沟通及营销技巧，一方面能够与客户加速建立信任关系，深度挖掘客户的金融需求和痛点，适当引导客户在财富管理方面的行为和决策；另一方面能够在市场波动的情况下疏导客户及自己的情绪，帮助客户重建投资信心，并合理管理客户预期。
课程收益：
1、分辨不同类型客户的性格及沟通偏好，快速调整沟通方式，投其所好；
2、辨识不同理财模型的底层逻辑，找到给不同客户讲述及分析资产配置理念的*途径；
3、配合资产配置方案的专业模版，打磨呈现方案时的切入角度、聚焦重点、话术技巧和呈现方式，加速促成成交。
课程大纲/要点：
一、性格心理
1、了解客户不同性格特征和沟通偏好
1) 掌控型
2) 影响型
3) 稳定型
4) 谨慎型
2、掌握快速识辨客户类型的方式
1) 表情动作
2) 语言习惯
3) 外表着装
4) 办公场景
5) 网络社交
3、因应不同类型和资产等级的客户偏好定制销售话术
1) 掌控型：企业老板 / 领导 / 大家长
2) 影响型：律师 / 市场营销 / 销售人员 / 讲师
3) 稳定型：人力资源总监 / 公务员 / 教师 / 护士
4) 谨慎型：企业高管 / 财务总监 / IT码农 / 数学老师
二、配置理念
1、理财规划概念和误区
? 概念区分：财富管理 vs 投资管理 vs 资产配置
2、常见的财富管理模型
1) 人生周期 / 帆船理论 / 草帽图 / 标准普尔家庭资产象限图 / 金字塔
2) 这些理财模型你都用对了吗？
① 模型的用途和弊病
② 对谁能用？对谁不能用？
3、资产配置理念
1) 资产配置老生常谈，客户“油盐不进”，怎么破？
2) 资产配置以外的其他投资选项孰优孰劣？
3) 挑战人性弱点 – 自主决策中的非理性心理陷阱
4、对不同类型客户的沟通方式
1) 掌控型：目标为本、抓大放小
2) 影响型：引导客户、说出观点
3) 稳定型：亦步亦趋、安抚人心
4) 谨慎型：精准准确、引经据典
三、 专业呈现
1、设计方案，专业呈现（配置方案模板）
1) 介绍产品的特点优势和价值（FABE）
2、宏观经济和市场解读
1) 说什么？（WIIFM）
2) 为什么说？（引申 – 从类固收产品向风险收益型产品过渡）
3) 怎么说？（四步聊）
4) 讲经济和市场客户不爱听，还讲不讲？
3、客户目标和需求
1) 硬目标：量身定制 + 因时制宜
2) 软目标：针对“需求 + 痛点”营销
4、配置策略 + 产品建议
5、避免主动引发客户质疑
6、对不同类型客户的呈现方式
1) 掌控型：简洁明了
2) 影响型：视觉引导
3) 稳定型：强调稳定
4) 谨慎型：数字证据
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