课程大纲：

降低采购成本与供应商谈判技巧

第一部分：采购职能、流程、绩效体系分析
1.  如何界定采购业务的职能？
◇ 采购绩效的衡量
◇ 采购部门与职能的设置
◇ 采购流程与制度的建立
◇ 如何选择与考核供应商？……
★案例：华为等知名企业采购组织架构及职能划分详细介绍。
2.  如何设计采购流程？
◇ 什么叫全流程式的采购？
◇ 流程1、物料规格型号的确认流程
◇ 流程2、供应商资格的评定流程
◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程
◇ 流程4、采购合同的执行流程
◇ 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
◇ 流程6、供应商选择流程……
★案例：麦德龙、宜家、百安居等知名企业采购业务流程详细介绍。
3. 采购在供应链管理中的核心作用与地位
◇ 采购是供应链的重要利润源泉
◇ 采购是工厂供应链管理过程中的主导力量
◇ 采购是企业产品质量的基本保证
◇ 采购管理过程的关键业务分析……
4.  如何设计采购绩效指标？
◇ 如何设置采购成本下降率？
◇ 如何保障物料的及进供应？
◇ 如何控制库存？
◇ 如何应用新的采购技术？
◇ 如何制定准确的采购计划？
◇ 如何设置安全库存量？
◇ 如何选择外包供应商？
★案例：华为、富士康、美的集团：供应商管理体系介绍与分享；
★案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
第二部分：采购成本构成及供应商报价分析
1. 采购成本的构成
◇ 采购成本的分类
◇ 采购总成本的概念
◇ 质量成本的构成
◇ 效率成本的构成
◇ 资金占用成本的构成
……
2. 影响采购成本的主要因素
◇ 影响原材料成本的因素
◇ 影响采购过程成本的因素
◇ 因采购不良而造成的管理不善成本
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与提前期的关系
◇ 采购成本与响应及服务的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
……
3. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
4. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
5. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法
………
★案例分析：工程项目合同供应商定价策略案例分析
第三部分：如何进行采购成本控制？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何**设计控制来降成本？
◇ 如何**性能控制来降成本？
◇ 如何**质量管理来降成本？
◇ 如何**采购控制来降成本？
3. 降低采购成本的十大手法（精典案例分析）
◇  VA/VE
◇ 采购谈判
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
………
★ 案例：如何降低采购成本案例分析（某知名建材家居制造企业）；
★ 案例：某知名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的精典案例分析；
★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
第四部分：如何**采购战略、战术来降低成本？
1. 采购战略管理与分析
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：电子采购
……
2. 采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性方案
◇ 战术2：低附加值加工类
◇ 战术3：高技术定制加工类
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类
◇ 战术5：价格频繁波动类
◇ 战术6：配套类
……
3.  供应商合作模式的制定与选择
◇ 标准订单
◇ 一揽子订单
◇ VMI
◇ 网上采购
◇ 跨国采购
◇ 订货点采购模式
◇  JIT采购管理
◇  MRP方法
◇ 电子采购模式
◇ 电子商务采购管理
……
★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；
★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；
第五部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1. 什么是供应商关系管理（SRM）？
2. 供应商关系管理的目标是什么？
3. 如何**供应商关系管理获取竞争优势？
4. SRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
5. SRM2：供应定位模型与采购战略分析
6. SRM3：供应商感知模型与采购战略分析
7. SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
……
★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍。
第六部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1. 采购谈判的基本观念
◇ 采购谈判的定义
◇ 采购谈判的种类
◇ 影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ *谈判者的十种性格特征
3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★ 案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第七部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第八部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价
……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作
……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略
……
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第九部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法
……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 高预算
……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略
……
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
第十部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★ 案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

降低采购成本与供应商谈判技巧