课程大纲：
国内养老财富规划课程
课程背景：
当前，无论是国家还是公众，对于养老问题都非常关注，通过金融资产配置满足养老所需也是各家金融机构永恒的话题。养老功能是保险产品非常重要的功能，保险产品中用于养老的产品有：终身寿险、年金保险、两全保险、万能保险等，它们的形式、功能各有不同，具有各自的优势和卖点；产品的多样性和长期性，对于销售造成了一定的困扰，怎样开拓养老的客户，让客户认识到养老的危机和困局，认同通过保险产品来解决未来养老问题，是我们这次课程的重点。
课程收益：
1、理财经理了解我国目前的养老现状与政策
2、理财经理掌握通过顾问式营销唤醒客户的养老需求
3、理财经理掌握保险产品配置满足客户的需求
课程对象：银行理财经理、保险公司营销团队、保险公司银保渠道
课程大纲：
一、国内养老现状和政策解读
1、国内养老形势概述
1) 无法逆转的老龄化和少子化（解读数据）
① 中国的七普数据解读
② 国内的婚姻和生育状况
③ 老龄化的进程
2) 深度老龄化对经济的影响
① 对于消费的影响（对于GDP的影响）
② 对于房价的影响
③ 对于投资的影响
3) 政府的应对策略
① 积极的生育促进政策
② 增加养老金的供给（财政、税收）
③ 调节全国的养老金支付
④ 延迟退休（老年人才网）
⑤ 增加养老资源供给
2、国内各个阶层的养老危机
1) 富裕阶层有没有养老危机
① 问题一：适时退休
② 问题二：资产分配与传承
③ 问题三：风险隔离
2) 最焦虑的中产养老危机
① 问题一：养老资源严重不足
② 问题二：疾病风险无处不在
③ 问题三：长期护理永恒的问题
④ 问题四：养老资产的专属、安全、长久和使用
3) 大中城市普通民众的养老危机
① 问题一：除了社保，缺乏补充养老资金来源
② 问题二：医疗储备较为缺乏
③ 问题三：长期护理依靠家庭和社会结合
④ 问题四：养老防儿，养老防骗
4) 四五线城镇普通民众的养老危机
① 问题一：养老金严重不足
② 问题二：医疗资源十分缺乏，医疗储备近乎没有
③ 问题三：长期护理处于无人、无资源状态
④ 问题四：心理问题、空巢问题无法解决
3、养老到底是什么问题
1) 经济问题
① 社会财富总量增加促进全社会的养老投入
② 家庭财富增加促进家庭选择更好的养老方式
③ 个人财富增加有助于提升养老生活品质
2) 人口问题
① 社会劳动力人口增加促进老年服务业的发展
② 全社会就业人口增加有效降低抚养比例
③ 家庭人口增加减轻家庭成员的抚养负担
3) 医疗问题
① 医疗资源地区发展、供给不平衡
② 社会医疗保障覆盖广、水平低长期持续
③ 年龄越长，疾病发病率越高，慢性病持续占用医疗资源
4) 养老服务问题
① 居住环境
② 护理资源
③ 老年人需要的其他服务
二、养老财富规划破局养老困境
1、养老财富规划的概述
1) 养老规划的目标
① 保持现有的生活品质
② 能够满足医疗、护理等基本需求
③ 达到活得好、活得久、活得开心三方面的目标
2) 养老规划三要点
① 养老的经济规划（养老金规划）
② 养老的资源规划（住哪里、需要什么服务）
③ 养老的照护规划（谁来照护，条件和目标）
2、详解养老规划三要点
1) 养老的经济规划
① 养老金的特点：领的到，领的够，领的久
② 什么是领的到：无论什么情况都能有
③ 什么是领的够：能满足基本生活的需要
④ 什么是领的久：能够领到终身
⑤ 社保养老金能否满足要求？
2) 养老的资源规划
① 养老资源的内容：居住环境适老、人文环境适老、医疗环境适老
② 居住环境适老：专业养老社区
③ 人文环境适老
④ 医疗环境适老：
3) 养老的护理规划
① 养老护理规划的内容：护理人员，护理费用、护理条件
② 养老护理人员
③ 养老护理费用
④ 养老护理条件
3、养老规划的工具分析
1) 保险类金融工具
① 社会养老保险
② 个人养老金账户（能不能买，是否划算）
③ 企业补充养老年金
④ 商业养老保险
2) 投资类金融工具
① 存款、理财
② 基金、股票
③ 房产
④ 贵金属
⑤ 其他
3) 专业养老资源规划
① 高端养老社区
② 专业医疗、护理服务
4、商业养老保险的优势
1) 从金融属性角度分析
① 刚性兑付
② 长期锁定
③ 专款专用
2) 从法律属性角度分析
① 税务规划
② 财产分配
③ 财富永续
3) 从契约属性角度分析
① 提前约定
② 隐私保护
③ 履约保证（避免风险）
4) 保险公司提供的其他养老资源服务
① 医疗、康养服务
② 对接专业养老社区
③ 特殊需求满足
三、产品销售逻辑
1、顾问式销售逻辑的概述
1) 什么是顾问式销售
2) 顾问式销售的重要意义
3) 顾问式销售流程
2、详解顾问式销售
1) 建立关系
① 寒暄赞美（根据客户分类）
② 取得信任
③ 销售铺垫
2) 需求唤醒
① 如何针对养老规划提问
② 如何讲养老相关的故事
③ 针对性的案例分析
④ 课堂演练
3) 产品设计与讲解
① 根据需求设计产品及组合方案
② 终身增额寿险的优势和卖点
③ 养老年金的优势和卖点
④ 定期定额两全险的优势和卖点
⑤ 通过类比储蓄、大额存单讲解产品
4) 促成
① 促成的常用方法
② 富兰克林法促成
5) 异议处理
① 常见的异议处理话术
② 关门话术
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