课程大纲：
理财产品销售管理课程
课程背景：
基于近年零售转型进展加快，同时利率下行及产品同质型高，客户逐利心态非常明显，如果没有其他手段来维护客户及增加黏密度，则无法有效提升客户忠诚度，净值化产品是很好的武器，如果运用得好，客户将一路追随，是一个非常好的抓手；
同时，由中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合印发的《关于规范金融机构资产管理业务的指意见》。资管新规规范了金融市场的运行，影响了我们的钱袋子，当前我们如何进行资产配置，有效提升财富效应同时规避各种投资的风险？在市场变化莫测的当下，通过产品组合设计账户，保证高绩效回报一直是理财经理的关键手段，此次培训将能有效提高理财经理能力，内容皆是从理财经理角度所写成，能够有效提升理财经理在大类资产配置，包括银行大类投资产品的分类分级、底层资产分析、关联关系与走势简读、投资组合等方面能力。
由于新冠疫情后时代欧*家货币政策趋紧、国内疫情防控同时开启量化宽松周期之后遇到地产政策及疫情防控优化影响，2023年财富管理又有怎样的机遇？关注客户最关心的问题，把握当前投资机遇。
课程收益：
了解资管新规背景下的理财产品转型营销概论，掌握净值化理财底层资产配置与组合，学会从资产配置的角度思考净值化理财，清晰净值化产品分析与实战营销，掌握产品营销及异议处理话术，掌握客户含权理财销售存续管理。
授课对象：理财经理、客户经理、产品经理
课程大纲：
一、资管新规背景下的银行理财市场发展概况
1、资管大时代，理财经理价值所在？
2、投资者大类资产多元配置意识增强
3、大类资产配置底层标的选择
4、投资者最喜爱的理财产品是什么样子的？
5、复习：资管新规及带来的巨大影响
6、理财产品的发展历程及演变规律
7、固收类理财收益屡创新低，居民理财何去何从？理财产品还要不要投资？
8、理财产品是居民财富管理的压舱石，净值却大幅回撤
9、从市场看，理财市场规模再上新台阶，行业格局全面转型重塑
10、银行理财业务回归本源，存量整改任务基本完成
11、银行理财子公司改革稳步推进，对外开放迈出崭新步伐
12、资管新规后银行理财子公司跟投资者有什么关系
13、理财投资人数迅速增长，投资理财收益保持稳健
14、本行理财规模下滑资产流失原因分类与思考
15、服务实体能力稳步提升，社会责任投资持续扩大
16、五大平台建设初见成效，高质高效服务理财市场
二、从资产配置的角度思考银行理财产品底层逻辑与组合
1、银行理财产品发行及存续情况
2、银行理财运作模式
3、银行理财产品结构
4、底层资产：通过对比，债券是较好的投资选项
5、信贷周期之明斯基时刻
6、债务拆弹的挑战：周期末端，流动性来源枯竭
7、如何理解净值化理财与债券基金收益变化
8、理解债券基金的核心概念收益来源
9、从10年期国债收益率来看债市投资机会
10、中国债券历史走势与5次债灾带来的警示与作用
11、刚兑后的现况：近五年债务违约变化
12、理财产品投资结构呈现多样化、多层嵌套情况基本清除、杠杆率保持稳定
13、“货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系
14、债券产品的选择与影响因素
15、资管新规带来理财规模压降，净值理财兴起
16、全球利率下降，财富配置面临“优质资产荒”
17、银行理财子公司产品费率比较
18、各理财子公司产品体系
19、债券策略分析：“货币+信用”组合状态与债市较优投资策略关系
20、债券打底，权益增强，权益市场机构化趋势与走势研判分析
21、权益市场=景气+资金+政策+信心
22、权益市场：解决符合时代的产业融资问题
23、底部特征与顶部信号？
24、权益投资分析的七大维度
25、投资的景气循环理论
26、谨防海外进入经济衰退周期对国内影响几何？
27、从*历史上的“去散户化”过程后市场发展，*股市展望
28、正在走向机构化过程-各类投资者持股市值占比（自由流通市值）
29、五种层次，不同的决策框架与投资应用
30、净值化理财=组合设计：根据期望回报和波动率，确定合适的战略资产配置比例（SAA）
31、理解投资的简单逻辑：五维投资策略
32、组合构建七步骤
三、理财产品营销的“一二三四五”与投资者教育
1、认清“一个现实”
理财经理（财富顾问）与机构*的不同之处
2、坚持“两个原则”
1) 风水轮流转，十年内资产表现轮动，没有任一单一资产是常胜将军
2) 大类资产配置投资的不可逆三角
3) 有一张不那么准确的地图，也比没有地图强！
4) 过去16年！想要每年正收益，到底有多难？
5) 最重要的策略往往被投资者忽视
6) 通过社保收益思考财富业务经营：社保基金投资简单示意图与绩效比较
7) 为了让客户降低波动，让组合效率更高，拿得更舒服！
8) 并不是风险越大收益越高：组合的高效与低效
9) 理财阶梯与固收+策略
3、践行“三部曲”：理财销售的售前、售中、售后
1) 思考：我们以前是怎么销售的？任务是怎么完成的？成交要素！
2) 利益诱惑与关系驱动后遗症
3) 同业理财经理经理转换产品操作启示
4) 不仅要选产品还要选客户
5) 产品要素“六看”黄金原则
6) 理财产品定性选择维度
7) 资管新规下理财经理的转型：销售逻辑思考
8) 工作法净值类投资者服务模型
9) 日常客户经营-执行售后服务4步骤
10) 关于存续管理的9大建议
4、掌握“四个方法
1) 理念更新
2) 有效沟通
3) 售后陪伴
4) 异议处理
资金承接方案·客户情况分类^浮亏产品售后服务思路
5、用好“五个工具”
产品宣传包^营销垫板^手机银行^公众号/视频号^微信群答疑
6、投资者教育内容、目标与方法
7、做好客户陪伴：
1) 投资者最担心的事
2) 宏观分析^中观分析^微观分析
8、做好角色管理
9、配置组合之：自资产检视表的制作与管理
1) 资产检视表对比观察维度
2) 资产检视表使用心得
3) 资产检视表监视要点
四、净值化理财实战营销脚本策划与理财经理自我学习
1、客户对老理财的印象
2、资管新规：理财的保本保息时代结束、客观看待收益与风险的关系
3、实战异议处理逻辑
4、*不能让步的投诉
5、常见问题－过度承诺
6、产品亏损处理
7、市场看法、话术汇总
8、客户：为什么净值有波动？
9、客户：以前的理财产品比较好,现在的不确定！
10、客户：执意要把未达到收益或者浮亏的理财赎回，转去其他银行存定期存款
11、客户：净值理财波动太大风险很高(担心亏钱)怎么办？
12、客户：我为什么要买固收＋？
13、客户：净值化理财根本都是骗人的，不但不会赚钱，有的还亏钱
14、客户：客户担心换仓后会由浮亏变实亏
15、客户：当前已经浮亏，怎么办？
16、客户：你能保证换到另外的产品一定会比较好吗，怎么办？
17、农商行理财产品收益4%，我行3.5%，如何应对
18、客户理财到期了，收益持续下行
19、客户：这款理财到期收益是多少？
20、客户很保守，不愿意承受任何风险
21、客户：这款理财有风险吗？
22、理财经理自我学习
1) 为什么解读市场信息对理财经理的工作很重要
2) 如何获取和甄别信息
3) 大量数据分析和图表分析一定会有投资建议
4) 理财经理的研究工具免费的方法
理财产品销售管理课程
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