课程大纲：

智慧社区立体化营销课程

课程背景
针对智慧社区营销存在以下问题：
1、智慧社区营销活动开展前未做方案，开展形式单一。营销活动开展前未做详细活动策划方案，只是依据前期工作经验，使用单一的摆摊设点，活动整体流于形式、创新不足，营销效果不佳；
2、与G端B端客户未建立有效沟通点，接触难，合作难。未能找到与社区、物业有效合作点，智慧社区建设思路与营销开展思路不清晰，因此无法获得有效的支持；
3、产品组合销售理解不透彻，一线人员“不会卖、不敢卖、不愿卖”。对智慧社区推广理解不够深入，G端B端H端的用户需求与产品匹配不足，导致一线营销人员在营销话术方面缺失且信心不足；
4、宣传引导不够，导致用户对智慧社区提供的服务感知不足，不愿“升级”。进小区前未能针对小区家庭用户提前宣传智慧社区服务，对用户吸引力不足，家庭用户普遍关注度不高；
5、目标客户信息不精准，营销仍处于“撒网捕鱼”阶段。针对数据的研判仍处于粗犷式的使用方法，未能透过数据精准对准家庭用户，做到一户一案的方案制定；
因此，老师认为：当前社区营销工作的开展应当结合5G物联网的发展趋势，透过有效的营销策略、举措、服务等关键点能力重塑，来解决当前“传统营销”到“智慧营销”的转变问题。本课程以智慧社区构建思路和打法为切入点，全面为运营商人员解析智慧社区掘金方法、营销人员与G端/B端/H端用户沟通策略以及智慧社区高效营销流程及话术等内容。

课程收益
1、了解智慧社区发展趋势及部分行业针对智慧社区推进工作的优秀案例；
2、了解以智慧社区为切合点的用户运营策略及思路；
3、掌握开展智慧社区营销工作与社区部门、物业部门相关合作沟通话术；
4、掌握开展智慧社区现场营销工作流程、方法、话术等。

课程大纲
第一单元：新机会、新挑战、新发展借力5G发展，智慧社区攻坚成为新蓝海
1、认清5G存量博弈生态下，市场竞争的新变化
（1)流量盛宴结束，运营商的用户增长新机会
（2)消费者主权时代，催生的五个重要变化是什么？
（3)国内智慧社区发展现状与市场分析
2、中国移动在智慧社区中的优势分析及典型案例
（1)中国移动智慧社区建设中能做什么？
（2)中国移动智慧社区构建中的优势是什么？
（3)友商在智慧社区中营销做法是什么？
（4)某省智慧社区攻坚实战案例
3、用智慧社区破局存量攻坚营销“六”大难题
（1)接触客户难
（2)精准锁定 异网客户难
（3)与物业、街道接触难、地推费用高
（4)没有好的武器，成交率不高
（5)一线营销人员和渠道上走出去信心不足、畏难情绪大
（6)劳民伤财、效果差，摆摊意愿差
4、智慧社区攻坚的操盘思路和打法
（1)解析集团智慧社区大会战
（2)攻坚思路：自上而下+自下而上
（3)目标客户：政府+物业+居民
（4)组织形式：G/B洽谈+宣贯会+小区活动+入户追销
（5)所用工具：IOW工具+比算工具+金融工具+携转工具
（6)实施步骤：
-对接政府
-谈判签约
-入区营销
-安装交付
-打造标杆小区
-常态营销

第二单元：TOG沟通篇基于良好谈判沟通的智慧社区操盘策略与关键动作
1、住建部、公安、政法、民政、街道智慧社区洽谈着力点
2、G端客户合作关注点
3、与政府部门（社区街道办）高效面谈的六个阶段
（1)开场与话题切入
案例分析：如何与公安局长聊“智慧社区”产品？
（2)探索对方关注点，引发共鸣
群策群力：政府领导核心关注啥？
（3)讲故事、案例、数据，解决方案带入
（4)判断商机、获取承诺
（5)快速成交与异议处理
（6)结束与离开
4、政法委公安局沟通场景实战练习
（1)与政府领导沟通需求场景解析
（2)当前城市现状及客户痛点呈现
（3)智慧社区解决方案
（4)免费增值服务需求
（5)运营商标准化产品的优势与亮点
（6)智慧社区切入，政府服务触达客户
（7)制定阶段营销目标，营销打出节奏感
（8)标杆项目案例分析：杭州市萧山区瓜沥镇七彩未来社区
（9)项目成果：政府赢、公安赢、居民赢、运营商赢
5、社区街道客户场景实战练习
（1)行业及政策背景
（2)街道办事处客户需求场景
（3)街道办事处客户痛点解析
（4)街道解决方案
（5)街道办合作：客情维系及产品推介
6、G端客情维护的3721法则
7、社区物业、业委攻克：智慧社区客情搭建及推进

第三单元：TOB营销篇独具匠心的物业攻坚策略与方法
1、认识不同类型的物业公司
（1)按规模分类
（2)按经营方式分类
2、物业公司经营中的痛点
3、物业管理场景解决方案
4、获取物业关键信息，与物业多业态合作
5、案例分享：石家庄鹿泉区智慧社区项目
6、与物业人员洽谈思路和话术
（1)客户经理需要具备的政企思维和能力
（2)有效约见客户的核心要点
（3)物业拜访中与辞别客户
（4)物业拜访后续关系维护
自我介绍：破冰话术开门见山/顺理成章/以终为始
表达来意/创造共赢：以价值入手挖需求/承诺保证
-倾听意见
-把控时间
-适时领导出场
-赠送礼品
-表达谢意
-与物业签约合作
-预约下次见面时间
（5)无物业式的老、旧、散小区沟通
（6)CHB融合营销模式：业委会组织小区内业主团购
目标客户：无预算但有合作推广意愿的小区
与物业/业务会签署团购协议
面向小区业主推荐家庭业务
团购产品包装与营销政策：智能中屏、团购全光组网
团购产品营销技巧：微信接龙团购、调研团购等

第四单元：TOH/TOC实战篇智慧社区具体落地操盘打法实操
1、“信息”攻坚营销活动策划
（1）活动主题制定设计元素
（2）活动主题制定设计遵循原则
2、主推产品包装
（1)社区营销主推产品场景化梳理
（2)社区营销实战产品包装核心要点
3、社区营销活动组织前期准备
（1)摆点人员分工
（2)摆点物料宣传保障
（3)物业办公室、采集点、用户家场景办公多样化
（4)摆点功能区设置
4、社区营销活动现场收割管控
（1)营销现场布置标准化，场景化体验营销，营造火热氛围
（2)营销人员管控责任化
（3)现场营销动作标准化执行到位
（4)现场营销复盘小结
（5)【工具】：智慧社区攻坚营销动作点检表
5、信息采集与智能终端切换话术营销七步法
（1)第一步：迎客宣传
（2)第二步：买点引导
（3)第三步：买点推荐
（4)第四步：异议优化
（5)第五步：工具引领
（6)第六步：促成成交
（7)第七步：售后转化
6、心锚设定话术“问、查、算、比、跟”营销推进八步法
（1)第1步：用聊天破冰，拉进用户距离
（2)第2步：用关心切入,判断用户类型
（3)第3步：用现状描述,探寻用户需求
（4)第4步：用终端吸引,展开比算营销
（5)第5步：用利益驱动,突显省钱实惠
（6)第6步：用卖点示范,引导用户体验
（7)第7步：用优惠逼单，促成办理下单
（8)第8步：用服务延伸，“微”建用户关系
7、上门入户信息采集营销关键点
（1)活动前筹备要点-产品包装
（2)活动前筹备要点-预热宣传
（3)入户营销及现场收割
（4)活动结束复盘小结
（5)每日复盘：营销目标及策略调整、话术调整
8、【演练】根据三个场景下的营销动作进行过关演练

智慧社区立体化营销课程