课程大纲：

渠道深度分销课程

课程大纲
1、商业渠道的现状与变革
基层市场医疗终端需求特点分析

2、新形势下经销商的开发与管理策略

3、如何通过渠道进行深度分销
如何通过渠道进行产品的深度分销
深度分销的工作重点与关键动作
深度分销操作实务
分销会议的核心点
管理渠道冲突与窜货

4、基层市场区域分销商的选择和管理
区域分销商的选择与管理，短期与长期结合，现金流，压货
把握基层市场特点，构建基层市场营销网络
对基层市场渠道的把握
目前工业开发基层市场的模式
市场开发三步骤：搜寻、连接、动销
基层市场开发对商务队伍的要求
5、有效促销活动的策划与执行
有效提高终端促销效率的方法
6、区域市场代理模式转型与代理商管理
医药新政剖析及其对代理制的影响
企业如何顺应医药新政
传统代理模式的优劣势
新的代理模式如何转型
代理模式下区域经理职能转变

7、区域代理商招募及管理操作实务
如何快速找到合适代理商
销售政策及商务谈判
代理商心理分析及心理管理
协同代理商进行终端的精耕细作
市场保护及串货管理

8、基层市场终端深度开发
基层终端市场的客户分类
社区医院的开发流程与客户分析
乡镇卫生诊所的开发流程与客户分析
OTC零售药店的深度开发
渠道与OTC零售药店铺货管理
专业促销推广会流程

增加部分：
1、临终端商业促销有效性
2、临终端商业促销监控措施
3、县下VIP终端重点操作程序及步骤和方法
4、县下vip终端操作的案例分析
主流连锁的合作好像他们不需要是吗？
如果有效利用连锁药店的资源加强厂商的合作
目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向
零售连锁药店发展的四个阶段分析
目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化
如何挑选战略合作伙伴
如何与连锁药店开展深度合作
如何与连锁开展多产品合作
OTC产品操作过程中的价格管控策略
如何有效利用连锁药店的资源
实际操作案例分享
做连锁了解连锁知识培训：
店员的销售技能观察以上所有内容：
1、店员销售技能之消费者研究品类推荐和服务
提升门店业绩，理清经营思路
如何提升门店中某品类药品的销售业绩？
店员推荐内外影响因素
店员合理推荐的重要性和推荐成功的关键点。
店员推荐如何选择顾客和推荐技巧：
消费者研究购药者特征分析；如何辨别购药顾客及推荐要点；提升店员推荐成功率基础；店员推荐客观机会有多大？
如何营造有助提升店员推荐成功率及推荐技巧：品类特点和消费者推荐机会；关联销售；
店员推荐机会营造，引出品类管理的概念、门店设计概念，门店促销活动开展，门店促销活动又引出产品降价和促销技巧，引出价格带管理和价格设计；价格由于商圈有关系，引出商圈概念和商圈分析和研究。
2、核心话题：
药店提升销售额的途径主要：一是增加客流量，二是增加客单价
店员推荐影响因素
店员推荐五忌
影响门店利润的因素
品类管理：是“消费品生产商、零售商的一种合作方式，是以品类为战略业务单元，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。”因此品类又称需求管理。
提升店员推荐产品有效性的方法
门店设计及演变
消费者心理研究
价格技巧专题：降价分为两种1、通过降价提升销量；2、通过降价吸引竞争商圈的顾客
运用心理性价格带策略，可以让你的商品从“贵”变得“不贵”
价格带问题诊断商品结构图法
价格的品类管理
价格竞争不是孤立的而是建立在竞争的商圈中
门店在核心商圈内的市场占有率能够突破26.1%这一市场安全下限值，它才能处于相对领导地位
影响商圈大小的因素
商圈确定的零售引力法则
案例分析

渠道深度分销课程