课程大纲：

理财经理营销技能课程

课程背景：
在互联网金融的冲击下，银行网点正经历智能化设备全面上线推广的转型，对网点服务质量与营销能力的要求在不断提高，网点服务营销已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点理财经理作为直面客户的重要责任人，具备高超的服务营销技能，对提高网点业绩起着相当重要的作用。
理财经理作为银行联系客户的桥梁和纽带，在激烈的市场竞争中发挥着举足轻重的作用。他们既是为客户提供综合金融服务，营销金融产品的专业技术人才，又需要在发展优良客户群体、银行客户信誉的推进上发挥关键作用，因此对其客户把控能力和专业能力的要求特别高，尤其是销售沟通的技能以及优质客户关系的维护能力。

课程收益：
通过大量银行真实案例解析，以及对客户性格分析使客户经理懂得把握客户心理，掌握客户营销沟通技巧和销售过程中的谈判技巧；
用客户需求导向的营销模式取代产品推销导向的思维模式，并建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象银行顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性；
通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；
掌握基金/保险销售全流程的分解动作，准确把握销售中的话术重点。

课程对象：
理财经理

课程方式：理论讲授、案例分享、小组讨论、情景演练等
第一讲：理财经理营销思维与角色的重塑
一、金融产品营销的本质/营销本质？
前导：营销的本质？
二、财富净值化下的危与机
互动讨论：危险在哪，同时机会又在哪？
1.银行网点近两年的相关数据分析；
2.客户金融需求的发展趋势；
3.银行的危局：产品同质化之后，加剧客户流失
4.银行的机遇：全牌照的优势，外部暴雷频发客户回流银行
5.银行的困境：习惯非标固收红利，整体转型缓慢
三、银行中高端客户心理分析
1.客户究竟要什么？
2.客户究竟怎么想？
五、营销思维与角色的重塑
产品思维客户思维
关系思维价值思维
粗放式思维精细化思维
1.理财经理三类营销角色分析
1）“爷”从不主动出击，坐等客户上门
2）“推销员”与巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客户感知
3）“金融顾问”能赢得客户托付终身的专业伙伴
2.金融顾问角色的特征
3.基于客户的金融现状与实际需求
4.如何传递金融顾问的专业与动机

第二讲：谈笑风生高效电访八步曲
小组讨论：
1）电话营销前要不要短信、微信预热？
2）第一通电话的目的是什么？
3）电话的最终目的是不是见面？
一、成功电访准备五要素
要素一：开场准备成功电访开场铺垫策略与30大到访理由
要素二：电话目标通话目标的随机应变
1）本次目标2）后续目标3）*目标
要素三：客户分类不同客户标签的电话区别
1）熟客的电话状态2）生客的电话状态
要素四：通话时间不同客群的时间选择
1）老年客群2）企业主客群3）白领客群
要素五：邀约主题六大邀约主题的总结
1）新产品推荐产品推荐演练：产品推荐电访
2）睡眠客户盘活生日祝福
3）纯新客户破冰新户破冰
4）基金/股票检视产品售后
5）保守型客户转化理财到期
6）股票型客户转化资产配置
二、成功电访异议处理的四段逻辑
1.认同+陈述+反问
2.忽视法
3.借力打力
4.适时示弱+给与期待
案例学习：两通失败电话
三、促成协议的两大法
1.假设成交法2.二选一成交法
四、电话收尾
1.电话收尾的两个要点
1）复述+引导2）肯定+约定
2.专业电访收尾话术技巧
1）“我考虑考虑再说”2）“我还是不想尝试”3）“现在没有闲置资金”
五、跟踪检视
1.电话营销的自我检视2.电话营销的评估反馈3.使用工具查漏补缺

第三讲：知己知彼面谈KYC的实战技巧
头脑风暴：与陌生客户“奔现”聊什么？
一、顾问式营销，先营销自己
1.开场三步走第一步：KYS自己第二步：KYS行业第三步：KYS组织
2.建立信任：首因效应
3.赞美的六大技巧
二、顾问式营销之深度KYC
1.KYC的三大层级
2.KYC使用的三大要点
3.KYC使用的常见四大误区
三、介绍市场为营销做铺垫
1.过去200年大类资产的表现
2.大额存单市场概况
3.净值型理财市场概况
4.过去十年公募基金市场概况
5.过去五年私募基金市场概况
6.过去十年保险市场概况

第四讲：理财经理复杂产品营销策略与技巧
一、五大客群基金/保险营销重点
客群一：全职妈妈
营销重点：授人以渔不如授人以渔分析家庭资产附表，做好家庭财务规划梳理
客群二：银发一族
营销重点：隔代家庭成员的给予引发理财兴趣
客群三：工作忙碌的白领
营销重点：代发工资的批量营销，引发他们对资产积累、资产增值的需求
客群四：企业高管人
营销重点：资金可长期闲置，对长期财务规划需求比较大
客群五：企业主人
营销重点：资金的使用效率高，且存在公私不分，建议公司、家庭资产长期稳定，有效分离。
二、客户的基金/保险需求挖掘
1、基金客户需求分析的四大重点
重点一：掌握客户消费心
重点二：分析需求了解主要板块
重点三：了解客户的投资需求
重点四：需求重点分析马斯洛需求理论
2、客户需求激发技巧
1）激发客户潜在需求的五大法
2）不同客户群体的需求
三、基金/保险的营销技巧（三大招）
第一招：客户基金/保险需求挖掘技巧-KYC
第二招：基金/保险产品介绍技巧
第三招：基金/保险营销产品的促成
四、基金/保险营销中的异议处理
1、分析客户拒绝基金的理由
2、解决客户拒绝的三大步骤
3、异议处理的八大要点（话术）

第五讲：资产配置铁三角的实操搭配
一、固收产品配置实操
1.固收理财的投资策略
2.债券产品的投资策略
小组讨论：如何把理财产品转化为固收+基金？
二、权益类产品配置实操
1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型
2.基金公司实操选择
1）数据分析选择法
2）投资能力选择法
3）竞争对手对比选择法
3.基金经理实操选择
4.基金筛选工具的实操使用
工具：方便快捷的APP使用
三、保障类资产配置实操
1.保障类产品配置在整体资产配置中的价值
1）家庭财务杠杆的功能
2）对购买人有资格限制
3）少见的复利功能
4）中长期维度上具有确定收益
2.家庭风险管理全景图
1）人身风险
2）责任风险
3）财产风险
4）财富风险
3.大额保单落地之实务规划操作
1）大额保单设计财富传承
2）大额保单设计婚姻财富管理
3）大额保单设计债务隔离
4）大额保单设计子女婚嫁规划
5）大额保单设计税收筹划

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