课程大纲：

企业主客群营销课程

课程背景：
无论是零售业务，还是个贷及对公业务，企业主客群都是各大银行必须重点维护的核心客群，以往对于企业主客群的营销，更多依靠关系营销、情感维护及核心优势产品，然而随着疫情后经济形势演变及各行业资金密集度调整，以及企业主客户的需求日益多元化、个性化，银行企业主客群营销也面临新的挑战，具体体现为：
1. 如何有的放矢，寻找高价值目标企业主客户？
2. 如何进行客户背景调研、需求分析及产品匹配，知己知彼百战不殆？
3. 如何进行高效面谈，深挖客户需求，开展交叉销售，助力综合产能提升？
为解决以上问题， 特开发本课程，聚焦三步六法，解决以上障碍：
第一步：渠道开发精准拓客
1、渠道开发法
2、精准拓客法
第二步：精准调研需求分析
3、信息调查法
4、需求分解法
第三步：高效面谈持续维护
5、拜访五步法
6、批量维护法

课程收益：
通过本课程的学习使学员能够：
掌握企业主客群营销的技巧
掌握企业主客群拜访前、中、后等各个环节的实战经验
掌握各类营销工具如企查查、行业研报、客户维护档案、政府报告及政策解读等使用，提升营销效率！

课程对象：
市场经理与客户经理、个贷经理、大客户经理等

授课方式：
行动学习、头脑风暴、工具制作、案例分析等

课程大纲/要点：
一、市场环境与企业主客群营销执行现状分析
1. 市场环境变迁及企业主客群需求变迁
2. 企业主客群营销现状分析
3. 为什么要以价值营销和资源整合为核心开展企业主营销？

二、企业主客群扩户渠道开发与精准拓客
1.渠道开发法
1)存量客户上下游
2)行政事业单位
3)协会/商会
4)产业园区
5)注册公司
6)互联网线上
2.精准拓客法
1)客户拓展四法
案例：行业分析及精准拓客实战案例解读
会议营销法
展会营销法
行业协会营销法
学术会议营销法
工具：《人脉资源梳理表》精准拓客实战解读
案例：企查查企业主客群大数据筛选的五大范式

三、精准调研需求分析
1、信息调查法
工具：企查查客户信息调研实战案例解读
2、需求分解法
工具：企业主客户五大对公需求分析
工具：企业主客户五大个人需求分析

四、高效面谈持续维护
1、企业主客户拜访的34567法则
1）访前三准备
2）切入四线法
3）取信五维度5.4六类关键信息采集
4）七个持续营销动作
案例：某国有粮食集团拜访案例
案例：新东原物业管理有限公司拜访
案例：百胜集团拜访
案例：康州大数据拜访
2、批量维护法
工具《客户基础信息表》使用
工具《有效管户岗位职责维护营销一览表》
工具《客户经理外拓营销前中后流程备忘录》
3、商贸型企业主市场管理方及目标商户营销实战
市场管理方洽谈策略及落地三步走
营销10户，成功10户，成功率100% ，他们是如何做到的？

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