课程大纲：

银行零售业务营销管理课程

课程背景：
为全面贯彻落实*金融工作会议精神，在即将于2024年1月1日起正式实施的《商业银行
资本管理办法》的背景下，基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理工作更是提到
了重要日程。岁末年初之际，如何实现基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理工
作的开门红，已成为商业银行广大领导和员工的关注重点。
为此，本课程对基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理进行分析和解读，为商业
银行各级领导和员工的工作开展进一步指明方向。
授课老师近30年的银行理论学习研究和商业银行总分支行实践工作经验，逻辑严谨，思
路清晰；通过深入浅出的理论与案例分析相结合，通俗易懂。

课程收益：
1、学习了知当前基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理的理论、政策与实践。
2、通过解读，帮助学员全面学习了知基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理的
关键要素、方向和发展路径。

课程对象：
兴业银行零售支行长

课程方式：
主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴

课程大纲
一、基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理解码
（一）AUM的概念与相关政策理论背景
（二）全量AUM
（三）基于全量AUM提升的兴业银行零售业务发展现状
（四）兴业银行零售业务营销管理现状

二、基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理的特殊重要性
（一）兴业银行的发展背景
（二）基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理的特殊重要性

三、兴业银行加强基于全量AUM提升的兴业银行零售业务营销管理的基础支持
（一）全员重视
（二）研究与发展规划全面细致
1县域网点资源盘点与标准化
2城区网点资源盘点与标准化
3营业室资源盘点与标准化
4一行一策
5一户一策
6一人一策
（三）配套政策支持到位
1组织架构
2部门和人力资源优化到位
3部门职责明确赋权
4岗位职责明确赋权
5流程节点优化顺畅
6汇报与跟踪机制可执行、易操作
7绩效考核与激励等机制到位
（1）制度---规范团队行为
（2）沟通---激发团队活力
（3）落实---坚持目标导向
（4）通过高绩效管理提升员工归属感
（5）通过高绩效管理塑造员工凝聚力
8持续培训机制
（四）数智化经营与管理
1信息化
2数字化
3智能化

四、兴业银行加强全量AUM提升的方法和措施
（一）资产组合配置明确
（二）营销服务方案准备精准
（1）关系营销---社会活动能力
（2）平台化营销
（3）新媒体化营销
（4）沙龙化营销
（三）找准突破口
（四）全流程跟踪服务
（五）公私综合联动
（六）分类分级经营策略
（1）宝藏客户高层营销
（2）重点客户经理营销
（七）注重过程指标监管与考核
（八）行外吸金
（九）向存量要增量
（1）理财资金留存
（2）存量基金转化
（3）流失客户唤回
（4）临界客户提升
（十）全员营销转向全员管户
（十一）关键目标客群精准画像
（十一）注重线上营销和线下营销的结合
（十二）注重分析和复盘
（十三）保证收益，增加权益
（十四）加强统计分析与动态反馈闭环响应
1指标细化
2动态图示
3统计分析--每个岗位关键指标一张表
（十五）“一行一策”标准化
（十六）平台型网点标准化
1经营活动标准化
（1）落实到人的动作、过程、结果标准化
（2）落实到事的动作、过程、结果标准化
（3）落实到时的动作、过程、结果标准化
2管理能力标准化
（1）重点过程指标
（2）条线负责人管理职能
（3）细化对分支行的管理动作
（4）建立简单易执行的反馈机制
（5）建立简单易执行的追踪机制
3盈利能力标准化
（十七）可持续复制性和持续提升
分组讨论：作为分管零售业务的支行行长，您该如何基于全量AUM提升的兴业银行零售业
务营销管理工作？

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