课程大纲：
营销战略创新课程
课程背景：
当前国家经济下行明显，市场竞争异常残酷。脸色难看，投标难中，项目难做，款项难收，是企业面临的现实难题。面对困难，我们应该怎么办？
陈伟老师根据对国家经济形势的洞察，对企业困难的深度调研，把脉问诊，对症下药，归结提炼出一套营销战略创新思维和营销战术应用的具体方法。目标是帮助企业认清现实，改变观念，掌握方法，在困难的情况下开创新局。提升市场营销人员的信心和决心，使公司在大客户营销和招投标业绩上得到明显的改善和提高。
听课对象：
公司老总营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。
培训时间：2天1晚
培训方式：
充分体现实战实用实操实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课程研发主讲人：
陈伟老师：*人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心*特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“*影响力培训师”“*招投标讲师”称号获得者。
陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和*企业成功案例。
课程大纲
开场：全员齐唱营销之歌《新三大纪律八项注意》
案例导入说明形势的严峻与残酷
一、 真实案例
1、 多年老客户的新项目却丢标了
2、 项目服务期限过了却收不回款
3、 公司中标率总体出现下滑
二、 实战摹拟，组建营销投标冲锋团队
团队岗位角色定位与分工，全员营销下的团队冲锋
1、 客户经理
2、 方案设计
3、 项目协助
4、 标书编制
5、 标书总控
6、 授权委托
7、 讲标答疑
第一章 残酷的市场现状与企业自身面临的问题
一、 总体经济形势评估（外因）
1、疫情后遗症：部分业主缺钱，导致：压低价格，项目被哄抢
2、大环境不利：牵连到内需，导致项目减少
3、哄抢式竞争：行业处于既残酷且无序的竞争状态，
4、转型期阵痛：所在行业受重视有差异
二、公司具体存在的问题（内因）
1、 老客户维护不到位，丢了不该丢的单
2、 新市场新客户开发虽有进展，但力度不够，
3、 项目服务质量不能让客户满意，好感度下降
4、 对新的招采规则学习掌握不够，影响了项目中标
5、 在要回欠帐拖款问题上缺少方法
第二章 营销工作必须有高昂的战斗精神和战略思维
一 、讨论：如何从自身找原因，走出困局，再创辉煌？
一起诵读毛主席的名言：外因是变化的表现，内因是变化的根据，外因通过内因而起作用。
各战队讨论，并写出各个的答案。
陈伟老师赠言：
面临市场环境的改变，我们的思维、精神、工作状态要及时调整过来，快速跟上时代前进的步伐。否则，终将被历史所淘汰。
一切高明的营销战略思想和战术方法的成功，都有赖于每一个参与其中的营销人员，*限度的发挥出主观能动性。在压力面前，迸发出超乎寻常的战斗意志和勇往直前的战斗精神。
二、毛泽东兵法是营销突破活的灵魂
1、 敌情变化要敌变我变，具有“灵活机动”的战略战术
2、 重点行业要有长期坚持的“持久战”战略思想
3、 战略大客户建立起“优势兵力各个击破”的策略
4、 优质重点项目要打“有准备有把握”之仗
5、 新型市场要学习“游击战术十六字绝”的战法
三 、建立起新型的完整的营销战略思维体系：
1、重点营销-战略大客户集中优势兵力，打歼灭战
2、持续营销-老客户要有打持久战的准备和方法
3、全员营销-全民皆兵，全过程贯穿，干部带头
4、文化营销-提升自身的段位，进入客户圈子
5、冲击营销-放低身段，以敌强我弱的心态冲击对手
6、政策营销-领会招采政策，用足政策红利
7、网络营销-跟上时代步伐，增加营销手段
8、追讨营销-要有穷追猛打的讨帐营销力度
二、 互动讨论：
针对八大营销战略手段如何在团队立即着手应用？
现场案例分享并由老师点评
第三章 独到见解剖析当下的市场与客户内幕
一、 残酷的现实：悄然出现的阶层壁垒
为什么老客户维持不住？新客户关系推进不了？
因为不了解中国社会阶层固化与圈子盛行的现实
案例：*大学入学比例，富二代、星二代。。。。。
记住：不是一家人不进一家门，不是一个圈不会被接纳，进不了客户的圈子就会被排斥在外。
二、 业主：中国中产阶层的核心力量
精致、享乐、讲究、利已、攀附、保全
三、新型的市场观念：招投标江湖的五大门派
1、业主 2、代理 3、评委 4、平台 5、监管
第四章 必须拿下并守住战略性大客户
一、 什么是战略型大客户
案例：董事长为何亲自出马？
战略性大客户七大特征
二、客户关系认知的“四个人”
人脉、人情、人性、人心
三、客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
营销策略：
三管齐下两条腿走路
关键岗位关键人
四 大客户三层级心理与应对策略
1、 决策层的心理与应对策略
2、 管理层的心理与应对策略
3、 执行层的心理与应对策略
六 、客户关系突破的三六法则
1三交到心
交往、交情、交心
问题：交往没方法，交情不够深，交心做不到
方法：三交到心方法总结与讨论
2六交到帐
交底、交单、交帐
交底是关键-必须学会控标
交单把握大-必须形成合力
交帐好回款-必须先软后硬
七、大客户关系突破的六脉神剑
1、共同爱好法
2、精彩段子法
3、传奇故事法
4、优势展示法
5、后来居上法
6、以小搏大法
第五章 项目执行中如何同步开展营销？
守住老客户是营销重点，必须建立全员全过程营销的理念
陈伟老师赠言：项目人员每天的工作其实都是在做营销工作，你的一举一动客户都看在眼里。比公司专职营销人员的自我标榜和标书中材料的堆砌更加有效。
1、 学会做包打听
2、 学会做热心肠
3、 学会做铺路石
4、 学会做润滑剂
5、 学会做受气包
6、 学会做应声虫
第六章 统一大市场下如何大力开拓新市场？
案例：为何说偷来了一个项目？
1、信息搜寻
2、参与竞标
3、发出函件
4、接触代理
5、咨询客户
6、 精心备标，薄利或者成本原则
7、 标书取胜
第七章 学会将规则当致胜武器来用
如何用好用足国家倾斜性财政政策
规则时代，学习并掌握好国家政策法规是必修课和基本功
a) 政采四百万政策解读与应用
b) 小微企业报价优惠政策
c) 转业复员军人的政策
第八章 文化营销是必须要过的坎
毛主席语录：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。
文化营销是企业营销更新换代的必然要求。它是提升个人文化修养的需要，也是进入客户圈子的阶梯。
一、形象力
形象需要体现出文化内涵
形象是内外兼修的综合素质呈现
气质-自我形象定位
练习：如何进行自我形象定位？
二亲和力
如何让人一见如故？
亲和力的修炼
三、洞察力
外在的观察：环境、用品
内心的观察：喜怒哀乐
洞察力的修炼
四、表达力
没有表达便没有营销
日常沟通
闲时聊天
技术交流
讲标答疑
表达力的现场演练
案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训，进行学习成果心得自我总结。就下一步如何学以致用，立竿见影，落实推行，开展讨论。
第九章 摹拟开标大会与课后行动计划
一、现场开标唱标
二、各战队逐一演讲，展示营销人口才能力
三、评标专家点评
四、各战队训练营全程总结
每个学员概括本次培训的收获，由战队汇总
五、学以致用，研究项目制订近期特别行动计划
六、评选本次培训最优学员
五、评选本次实战训练中标战队。
六、颁奖。合影。
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸，白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品
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