课程大纲：
大客户招投标技巧内训
课程背景：
招投标作为国家法规政策和市场营销新业态，是企业市场开拓、业务拿单的致胜法宝，成为企业管理的重中之重，已引起各类企业高度重视。陈伟老师根据其独创的《招投标赢利模式》管理思想体系，设计、策划《大客户营销与决胜招投标训练营》，目标是培养企业市场营销经理人的战斗精神、训练中标思维、掌握营销谋略、应用编制工具，使每一个参与者的思维得到强化训练，大客户营销的理念和方法得到快速提升，标书编写的工具得到*应用，以快速提升中标率，使公司在招投标管理和业绩上都有明显的改善和提高。
听课对象：
公司老总营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。
培训时间：4天3晚
培训方式：
充分体现实战实用实操实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。
课程研发主讲人：
陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“*影响力培训师”“*招投标讲师”称号获得者。中国企业管理能力建设工程“特聘专家”、《中国招标》杂志社“特聘专家”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和*企业成功案例。
实施方案与课程大纲
第一天 招投标规则与市场拓展
开场导入、团队组建与摹拟案例介绍
一、 齐诵开训词
二、 宣布特训营营员纪律和要求
三、 组建投标一线团队，了解三线团队
四、 真实案例介绍，全程贯穿演练
五、 投标岗位角色定位与分工
1、 客户经理
2、 售前工程师
3、 商务编制
4、 技术编制
5、 报价编制
6、 授权委托人
7、 讲标答疑人
第一章 新时代招投标发展趋势与新基建
1、新时代经济环境的改变与统一大市场
2、招标投标法的修订案
3、政府采购法的修订案
4、EPC与FEPCO的应用特点
5、数字时代新基建项目特征
6、案例分享
第二章 政企招标项目不同运作特点
1、政府项目招标的六大特点
无门槛
详立项
精预算
重代理
首流程
外监管
2、企业项目招标的六大特点
有门槛
简立项
筹资金
轻代理
次流程
内监管
第三章 招投标江湖与五步中标法
一、 案例导入
二、 招投标江湖谁是老大？
三、 三个阶段的把控
四、 建立五步中标法则的赢者思维
寻标、跟标、控标、投标、中标
五、 项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段
4、定标阶段
六、 营销黄金期的突破时机
第四章 招标前商机搜索与目标锁定
一、 项目信息来源基本渠道
1、 死磕渠道
2、 关系渠道
3、 关联渠道
4、 政府渠道
5、 对手渠道
6、 网络渠道
7、 行业渠道
二、 情报搜集的重点内容
1、 资金来源
2、 资金额度
3、 决策流程
4、 决策领导
5、 执行负责
6、 操作人员
7、 代理机构
8、 招标方式
9、 实施环境
10、 技术指标
11、 对手介入
现场案例分享并由老师点评
三、优质项目中标概率精准度测评
1、 是否与公司的主营业务和产品相符合？
2、 是否处于项目营销的黄金期？
3、 是否能接触到两条线上的关键人？
4、 是否比对手提前介入？
四、案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训，全天学习成果心得自我总结。
五、分析真实案例的市场背景
六、现场演唱招投标版歌曲《新三大纪律八项注意》
第二天 战略性大客户认知与关系突破
开场:成果展示与市场营销人自我定位
1、 课程回顾
2、 每一战队团队形象展示
3、 向外与向内的结合
4、 营销人自我定位与个人形象塑造
5、 讨论：客户欢迎什么样的营销人员？
第一章 招投标大客户战略价值与应对理念
案例导入：*某部委客户关系建立举例
一、 大客户的战略价值与类型
1、 优质大客户
2、 次优大客户
3、 一般大客户
4、 劣质大客户
二、 战略性大客户判断标准
1、 持续的刚性需求
2、 强大的背景实力
3、 规范的管理运作
4、 良好的合作关系
5、 可靠的内部人脉
6、 *的履约能力
三、 大客户营销五大改变
1、 专业技能
2、 政策法规
3、 文化修养
4、 生活品质
5、 精神追求
四、 大客户应对理念认知
1、 价值供给
2、 增值服务
3、 观念认同
4、 一起成长
5、 人品比拼
五、实现大客户营销目标的四大“杀器”
第二章 大客户心理分析与应对策略
一、 客户关系认知的“四个人”
人脉、人情、人性、人心
二、 客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
营销策略：
三管齐下两条腿走路
三、 关键岗位关键人
四、 识破人性
1、 马斯洛心理需求理论
2、 中国人性五心学说
爱、善、良、贪、色
3、当下政府公务员的独特心理
五、 大客户三层级心理与应对策略
1、 决策层的心理与应对策略
2、 管理层的心理与应对策略
3、 执行层的心理与应对策略
第三章 大客户关系从三交到心到六交到帐
一、 独创性营销思想：三交与六交
二、 何为交往，交情，交心？
三、 交往阶段的训练方法
四、 交情阶段的训练方法
五、 交心阶段的训练方法
六、 情景模拟
三个阶段对应三个案例设置，如何进行攻关突破？
七、六交到帐的原则与方法
交底、交单、交帐
交底是关键-必须学会控标
交单把握大-必须形成合力
交帐好回款-必须先软后硬
第四章 大客户关系突破方法
一、共同爱好法
二、精彩段子法
三、传奇故事法
四、优势展示法
五、后来居上法
六、以小搏大法
七、用所学营销方法分析真实案例的关系突破重点与方法
与全天学习小结分享
第三天 文化营销与标书解读
开场:成果展示与市场营销人自我定位
1、每一战队团队形象展示
2、 营销人自我定位与个人形象塑造
3、讨论：客户欢迎什么样的营销人员？
第一章 新时代的文化营销-营销史上的革命
一、 时代变迁与文化营销
1、 中国的经济发展阶段
2、 大客户作为一个阶层的属性
3、 营销方式必须与时俱进
4、 传统营销与文化的不同属性
第二章 新时代文化营销力的修炼方法
一、五种基本的文化营销能力
形象力、洞察力、表达力、鉴赏力、才艺力
二、 形象力的修炼方法
1、 什么是营销经理的形象力？
2、 个人形象力定位
3、 如何丰富人个的表情包
三、 洞察力的修炼方法
四、 表达力的修炼方法
1、 口头表达力的提升，怎样才叫会说话，口才好？
2、 书面表达力的提升，什么才叫写的真好？
五、 鉴赏力的修炼方法
传统八雅：棋琴书画诗酒花茶
六、 才艺力的修炼方法
才艺力的五种类型
七、 现场演练：个人魅力与才艺展示
第三章 揭开招标文件控制的秘密
一、招标文件深度解读
1、招标文件结构要素
2、招标文件内在逻辑
3、招标文件本质特征
二、招标公告把控点
1、预算与最高限价
2、时间点的规范性
3、资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
4、废标条款设计
5、不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
1、技术标准
2、产品功能
3、偏离表设计
4、服务保障
第四章 评分标准的把控奥秘
一、招标文件的三控要领
1、入门的控制
2、初审的控制
3、得分的控制
二、主要标准的三控精义
1、一控权重(占比基准价)
2、二控分布（定性与定量）
3、三控高分（区间与梯级）
4、评分标准是中标的DNA密码
五、低价中标法的把控点
1、评审条件的设置
2、低于成本的识别
3、明显低价的识别
五、各战队分解真实案例的评分标准，进行实操案例的投标准备
第四天 标书编制与开标大会
开场：战歌演练
开标大会的评分标准介绍
第一章 评标专家如何定生死
一、 关于评标的三句大实话
二、 评标专家心态
三、 评标状态揭秘
四、 评审步骤与奥妙
1， 初步评审-拒之门外
2， 详细评审-得分排名
3， 打分奥秘-主观客观
第二章 标书编制的流程与原则
导入 ：标书案例分析
指出标书有哪些错误？
一、一个完整流程（14.30-16.00）
1， 标书制作全流程
2， 标书分析会内容
3， 流程中的关键细节
现场演练：针对一份招标文件进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。
八、 二个基本原则
1， 前期：2/8原则
标书编制前的资源管理是重中之重
2， 后期：审核原则
标书编制过程上的四级审核制度
现场成果：某某 公司标书编制审核检查清单
第三章 商务标的编制要领
一、商务板块基本要素
1、 基本格式要求
2、 文字排版要求
数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框
二、商务得分项
1、资质证书
2、案例业绩
3、财务状况
三、项目经理资源的编排
四、商务条款编写注意事项
第四章 技术标（设计方案）编写如何出彩
一、EPC时代设计思想指导技术方案编写
二、技术标如何出彩
1、目录要细
2、结构完整
3、篇幅要够
4、图文并茂
5、亮点突出
现场演练：就一段标书文字修改
三、空泛的需求如何写实？
四、标书编制的重点
1、 评分标准有分值点的
2、 技术方案重点强调的
3、 清单图纸里有要求的
4、 文件表格罗列出来的
第五章 投标报价的策略与方法
一、投标报价的两种战略性考量
1、以我为主的主观性考量
2、以对手为主的客观性考量
二、五种报价方法
1、搏杀式报价
2、成本式报价
3、竞争式报价
4、风险式报价
5、跟随式报价
三、关于不平衡报价
第六章 招投标过程中的质疑与投诉
一、质疑（异议）与投诉的区别
二、质疑投诉的四大要素
流程、时间、模板、依据
三、如何发现质疑点
1、招标过程的质疑点
2、招标文件的质疑点
3、中标结果的质疑点
四、如何编制质疑（投诉）函
1、质疑函的模式结构
2、质疑点的法律依据
3、质疑函的递交
五、如何规避无效质疑（投诉）
六、提问答疑，问题解答
第六章 摹拟开标大会与课后行动计划
一、现场开标唱标
二、各战队逐一讲标
三、评标专家点评
四、各战队训练营全程总结
每个学员概括本次培训的收获，由战队汇总
五、学以致用，制订近期特别行动计划
六、评选本次培训最优学员
五、评选本次实战训练中标战队。
六、颁奖。合影。
附：培训前的相关准备
1、做一个条幅，内容：某某公司《招投标赢利模式》强化训练班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
5、讲师用白板和白板笔
6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸，白板笔
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品
大客户招投标技巧内训
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