课程大纲：
*招投标规则培训
课程背景：
国家法律法规是采购招投标的风向标，一个参与招投标竞争的工程企业不深度的、全面的学习国家法规，在企业经营管理中无异于盲人摸象。尤其是建立在新时代新发展新趋势新规则基础上的对建设市场的认识和把控，客户关系的建立、维护和突破，对中标规律性问题的深度认知，企业迫切需要学习提高，掌握应对的方法策略。这是快速提升中标率和市场竞争力的重要内容。
听课对象：
公司老总、营销总监、市场营销经理、标书编写相关人员。
【学员收益】
n 了解采购招投标法律法规的基本内容
n 掌握招标全流程要点和介入时机
n 掌握五步中标的控制策略和步骤
n 新经济时代市场分析与精准对接
n 掌握招标文件的指标与分数设置技巧
培训时间：2天
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练。
课程研发主讲人：
陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。是众多央企和华为公司等最*企业的招投标导师，二十多年潜心研究、讲授招投标管理学，数千家企业、数十万学员的授课经历。干货满满，好评如潮！帮助众多企业改善了招投标营销管理的不足，促进了中标率的快速提升。陈伟老师是国家发改委培训中心特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”、“*影响力培训师”、“*招投标讲师”等众多荣誉称号获得者。 陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和*企业成功案例。
课 程 大 纲
开场导入，齐唱中标之歌
一、 招标案例说明招投标生态与团队的重要性
1、 什么都计算了，就没想到会被废标
2、 业主领导明明表态交给我们做，结果却出人预料
3、 陌生市场，看这个新手是如何打开局面的
二、 组建投标团队，还原招投标真实情景
队长、客户经理、售前工程师、项目总控、标书编制、标书审核
授权委托、讲标答疑
三、现场模拟开标，按招标规则评审记分
第一章 新时代招投标市场大环境的改变
一、大势所趋：*招投标采购政策
1、国家统一大市场与招投标发展趋势
2、招标投标法的八大修订将改变招投标生态
3、政府采购法的*规定
4、“评定分离”与业主话语权强势回归
5、EPC时代来临及与FEPCO的应用特点
二、电子招投标的新特征
1、招投标生态圈的平台方
2、平台的自动功能
3、异地分散评标
4、一体化平台的信息检索
三、招标规则六大改变的应对之策
第二章 招投标创新思维与五步中标法
一、 工业品生产企业招投标案例
二、招投标营销创新四种思维
1、规则思维，2预先思维，3、控标思维，4、细节思维
三、招投标江湖谁是老大？
整个招投标全生态链上，就如同一个江湖。一共有五个重要的部门起主导作用，我们把它称之为五大门派？如何准确认知并加深了解？
通过团队合作来破解此难题。
四、招投标三大阶段的管控要决
招标前、招标中、招标后
五、建立五步中标法则的赢者思维
Ø 寻标：研究市场
Ø 跟标：研究客户
Ø 控标：研究规则
Ø 投标：研究标书
Ø 中标：研究合同
六、项目立项招投标全流程要点
1、立项阶段
2、招标准备阶段
3、招标阶段
4、定标阶段
七、什么是营销黄金期?
如何把握突破时机？
第三章 招标前的市场分析与目标锁定
一、案例：
盲目投标（某公司靠网上信息中间人联络投标）
被动投标（靠公司平台、单位领导提供线索投标）
二、打进去：扩展项目信息源基本渠道
目标：本全覆盖，新区域抓重点
现场团队演练，信息抓取的渠道开拓
Ø 死磕渠道
Ø 关系渠道
Ø 关联渠道
Ø 政府渠道
Ø 对手渠道
Ø 网络渠道
Ø 行业渠道
三、纵横卑阖同时发力
纵向深耕：同一客户或关联客户的持续营销，新业务挖掘
横向拓展：非市政项目的开拓，从人脉做起，从控标下手，从小单起步
四、陌生新市场开发七步剑法
一个营销新人的逆袭之路
五、信息来源的时间段划分
1、近期（2个月）项目来源
2、中期（6个月以上）项目来源
3、远期（1年以上）项目来源
六、市场情报搜集的重点内容
² 资金来源
² 资金额度
² 决策流程
² 决策领导
² 执行负责
² 操作人员代理机构
² 招标方式
² 实施环境
² 技术指标
² 对手介入
现场案例分享并由老师点评
七、优质项目中标概率精准度测评
1、是否与公司的主营业务和产品相符合？
2、是否处于项目营销的黄金期？
3、是否能接触到两条线上的关键人？
4、是否比对手提前介入？
案例分享：结合课程知识点，分享自己招标前工作的经验教训。
第四章 大客户营销认知与应对策略
案例导入：*某部委客户关系建立举例
一、 大客户营销五大改变
1、 专业技能
2、 政策法规
3、 文化修养
4、 生活品质
5、 精神追求
二、营销人的终生必修课：认知“四个人”
人脉、人情、人性、人心
现场视频播放：说明如何分析人性并识破人心
三、破除客户关系表面化三大障碍，案例讲解
1、押宝某人，
2、听信承诺，、
3、依赖中间人
四、客户内部结构图
三层次两条线构成关系网
学会认识全新关系结构图
营销策略：
三管齐下两条腿走路
关键岗位关键人
四、客户关系突破的三六法则
1、三交到心
交往、交情、交心
问题：交往没方法，交情不够深，交心做不到
方法：三交到心方法总结与讨论
2、六交到帐
交底、交单、交帐
交底是关键-必须学会控标
交单把握大-必须形成合力
交帐好回款-必须先软后硬
第五章 揭开招标文件控制的秘密
一、案例导入，为什么要控标？
1、竞争状态必然
2、规则改变使然
3、投标江湖俨然
二、导师思想：
市场营销的本质就是控标
三、投标的核心就是把控招标文件
1、案例：一字千金
2、招标文件结构要素
3、招标文件内在逻辑
四、投标人资格设置的控标点
1、资格条件设置
2、案例条件控标点
1）项目获取时间节点
2）项目类型同类型性
3）明确验收时间要求
4）项目合同金额要求
3、项目经理
五、投标人须知的把控点
1、前附表的内容设置
2、投标保证金
3、财务资信证明
4、废标条款设计
5、不合格投标条款设计
六、工程设计类需求的把控点
1、技术标准与性能
2、配套产品功能
3、偏离表设计
七、评分标准是打开中标之门的金钥匙
1、价格权重(价格分占比与基准价)
2、评分点的分布（定性与定量）
3、高分区的计算（区间与梯级）
4、评分标准是中标的DNA密码
八、控标四原则
1、分散化
2、隐蔽化
3、小分化
4、梯级化
目标：积小胜为大胜
第六章 满分标书编制管理技能
一、标书失误的案例触目惊心
所有的付出都会因一个极小的失误而前功尽弃
1、 排版错误导致丢标
2、身份证放置错误导致丢标
3、通信设备技术参数错误导致丢标
4、设计图形不对导致丢标
5、少写一个“万”字引起的法律官司
二、建立完善的标书审核制度
1、审核制度是公司招投标管理的重要工作
是避免废标的制度保障
2、必须建立四级标书审核制度
三、标书编写资料准备规范
四、核心对手信息搜集规范
五、标前会规范五件事
六、标书编写字体及文本格式规范
七、商务标编制方法说明
八、投标报价编制的奥秘
1、投标报价的两种战略性考量
2、搏杀式报价
3、成本式报价
4、竞争式报价
5、风险式报价
6、跟随式报价
九、技术标书编写如何出彩得高分
第七章 招投标过程中的质疑与投诉
一、案例说明：提出质疑与放弃质疑
质疑（异议）与投诉的区别
二、质疑投诉的四大要素
流程、时间、模板、依据
三、如何发现质疑点
1、招标过程的三大质疑点
2、招标文件的四大质疑点
3、中标结果的五大质疑点
四、如何编制质疑（投诉）函
1、质疑函的模式结构
2、质疑点的法律依据
3、质疑函的递交
五、如何规避无效质疑（投诉）
六、提问答疑，问题解答
第八章 课程总结与行动计划
一、分两次进行情景演练：模拟编写标书，开标大会，团队展示
二、每个学员总结本次培训的收获，由小组汇总
三．评选本次培训最优学员
四．评选本次实战训练中标小组。
五．培训全程回顾视频播放，颁奖。
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