课程大纲：

海外大客户开发培训

课程收益
明确海外业务拓展不是搞定一个人，一件事，而是织张网
学会应对海外市场挑战时迅速调整状态的技巧
掌握不同国家大客户销售的核心理念和实战技巧
找出客户费非买不可的理由
公司卖点提炼，利益销售法练习运用掌握
学会从卖方思维转换到买方思维，掌握成交的核心关键
学会引导驾驭海外客户需求，从市场拓展高手到客户营销顾问的转变
掌握海外大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
掌握实战营销策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。

课程简介
这个时代*的不变就是变，市场充满着不确定性，如何更有效地瞄准当下，那就是提高销售力，快速顺应市场格局的变化，更加高效的获取海外订单。本课程站在国际的视角与时代的前沿，高度凝练，深入浅出，帮助正在飞速成长中的中国企业,尤其是民营企业有效开拓国际市场、寻找海外客户、获取国外订单，提高与外商的沟通技巧、突破外贸成交障碍、解决订单获取问题，彻底打开企业国际贸易空间。
如今大都企业高管和企业主都久经沙场谈判无数在实际谈判工作的“摸、爬、滚、打”中掌握了客户开发和谈判的基本要领也都堪称高手。但是，巨大的商业风险和竞争压力加之海外客户谈判水平的提升，稍不注意也容易使人犯下致命错误，把企业置于危险的境地，并付出惨痛的代价。因此掌握海外大客户营销与谈判策略方法，企业就少走弯路少掉坑。

课程大纲
第一讲:海外大客户基本概念
一、STP战略
(通过STP战略精准定位本企业海外市场的大客户)
1、通过海外市场细分，找出我们的顾客在哪里?
2、北美，欧洲，东南亚国家如何市场划分为可管理的细分市场
3、通过海外市场细分找出本公司的目标市场，再找出哪些是我有能力和希望获得的顾客?
4、通过哪些工具，获取过去3-5年采购同类产品的客户是谁，采购量，采购时间，分布区域，下订单的客户联系方式。
5、通过解读数据明确什么是本公司精准客户，如何才能抓住这些顾客?
6、进而制定组合营销计划，使品牌产生与众不同的吸引力。
小组共创:找到本企业与客户的多个情境下的触点

第二讲塑造价值成交价值的技巧
一、提炼公司、产品服务卖点能力
1)什么是本公司、产品的独特卖点
2)您的现有客户为何向您采购?
3)怎样能吸引更多的海外买家?
4)海外客户与您公司合作的主要收益是什么?
5)有什么是您的竞争对手现在不能提供的?

二、将公司卖点转化为客户的利益能力
1)利益销售法
2)特点和利益的提炼
小组共创:找出客户非买本企业产品不可的4大理由
4)利益点，支撑点，差异化的竞争优势，定位
5)利益销售的步骤
6)利益销售的策略
工具演练:差异化优势工具
演练:差异化优势矩阵

三、提升积极主动的销售成交能力
1、积极主动的销售成交能力
2、销售员与销冠的区别
3、建立强力的销售成交意愿
4、如何捕捉客户的购买信号
5、如何避免沟通中被买家拒绝
6)销售实战成交方法分享与练习

四、海外市场新营销战略
1)未来五种新营销潜在机会
2)新营销传播途径和新营销方法
小组分析，学习落地
1.学习心得、收获感言及点评
2.制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

培训对象
以拓展海外重点客户、主要客户、关键客户、优质客户的
企业主、总经理、销售人员

讲师简介
胡老师 营销谈判资深教练
20年市场营销实战经验
16年谈判实战经验
0高级营销师/国家注册企业培训师
0深圳市营销协会执行会长
0广州中山大学特聘讲师
0深圳市跨境电商专业委员会会长
0深圳酒业协会营销顾问
0深圳市福田区文化创意产业协会副会长
0抖音官方认证主播
0经验萃取认证导师
0创新思维认证导师
曾任:泰尔制药(美资)|销售总监
曾任:达因集团(北京)|市场总监
曾任:新产业投资有限公司|营销总监
曾任:海纳国际贸易有限公司|董事长
现任:百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际万泽酒艺|营销顾问
累计授课近1300+场，线下学员超40000+人，好评90%以上
曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元
■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目:百事泰汽车后市场项目、菲利红酒屋、JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、途虎养车、某摄像头企业(9000万营业额到37亿项目陪跑)等。
曾主导举办营销经营大师论坛16届:所邀嘉宾:王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。
■擅长领域:商务谈判、新商业系统营销管理、团队建设与管理、品牌战略、大客户开发与风险管理、顾问式销售、中国式关系营销......
实战经验:
胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、*泰尔集团、香港圣道、海纳国际贸易等近大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。
01-【曾负责达因药业保健品和药品项目];
一一成果:仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人(其中超过15人提升为各级经理)。
02-【曾代表*泰尔制药参与广告谈判];
一成果:运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万。并打造了一支狼之师团队。
03-【创办海纳国际贸易、海纳教育科技]
一一成果:海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以94后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权于反授权让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。
03-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案];
一一成果:促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。
04-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策(12年)];
-一成果:参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车(竞标)、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年来辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。产品畅销国内及海外三十多个国家。
部分授课案例:
一曾为中国国图广州讲授《品牌战略与产品创新》
→曾为新机遇国际贸易集团讲授《采购谈判与国际贸易谈判》共2期
→曾为道尔医药讲授《高效获取海外订单》共3期
→曾为南京金斯瑞讲授《企业竞争力--高效获取海外订单》共2期
一曾为海纳国际贸易讲授《销售团队建设与管理技巧》共16期
→曾为翌丰国际教授《团队建设与管理》《高效获取海外订单》
一曾为中山商会大讲堂讲授《《企业销售力一一精准获取海外订单》
→曾为中山市兆图电器科技讲授《销售团队建设与管理》
→曾为佛山市懿铭云景科技讲授《销售团队建设与管理》
一曾为百思泰讲授《商务谈判》《顾问式销售技巧》《企业竞争力--高效获取海外订单》课程，累计20+期
→曾为创基精密讲授《大客户开发与风险管控》《高效获取海外订单》《一一产品创新与品牌建设》等课程，累计14+期
→曾为贝特瑞讲授《狼性团队的打造》《业绩为王训练营》等课程，累计12+期
一曾为三足集团讲授响问式消集技巧课程累计6+期
休性:成H0+期
→曾为某科技企业讲授《熟人市场一一中国式关系营销》等课程，累计4+期
主讲课程:
《*销售训练营》
《职场高效沟通与协作》
《指数级增长之系统营销》
《大客户营销与风险管控》
《销售团队建设与管理》
《销售目标制定与管理实施》
《高绩效团队建设与管理技巧》
《企业竞争力一一高效获取海外订单》
《熟人市场一-中国式关系营销》
《顾问式销售技巧--掌握销售制高点》
《新国货、新机会、新品牌一一产品创新与品牌建设》
授课风格:
源于实战:老师有20年实战经验，结合当下市场环境，系统营销的技巧，结合实战案例梳理课程。优雅风趣:老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训。
逻辑性强:老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程。
部分服务过的客户:
外贸企业:翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达(深圳)贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易、道尔医药、中国国图广州、新机遇国际贸易集团、南
京金斯瑞、海纳国际贸易物流/外贸:中外运物流、华展物流、托普旺物流、佳捷物流、晨泰物流、中集集团、日越股份
金融/保险:中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、太平洋保险等
电信/通讯:中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子(HTC)、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等
汽车/电器:丰田汽车、大众汽车、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链(深圳)、艾华集团、奥海电子、博皓健康等
互联网/IT:北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等
机械/制造:广东冠能压缩机股份、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技(深圳)、芯仙电源芯片、斯可络压缩机(深圳)、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等
食品/烟酒:中粮集团、光明集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、益力多乳品、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等
家居/建材:广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具(深圳)等地产/物业:万科、碧桂园、保利、城建集团、佳兆业、中原地产、彩生活物业、长城物业、等
建筑/材料:中建三局、中建八局、港龙混凝土企业、贵州磷化集团等
连锁:海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、绝味食品、江西煌上煌、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰、深圳市华悦医美等
其他:深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港(深圳)国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达(深圳)贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业等
部分客户评价:
做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘"进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的*替代方案，先评判可让步与不可让步的部分做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而计到自己的目标并争取更多。
一一跨境电商扩展坞雷经理
非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判先前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断的修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。
--贝特瑞张总
老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修练与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!
一一徐记食品有限公司林总

海外大客户开发培训