课程大纲：

商业银行营销培训

5月17日《商业银行二三季度经营策略调整与过程管理督导能力提升》
第一部分 商业银行营销旺季运营过程中常见困惑及突破思路
一、业务结构与客户结构经营分析
（一）经营发展分析原则
★要规模更要质量与结构
（二）经营发展方向目标
1、稳增长
2、调结构
3、控不良

二、现阶段运营过程中的常见困惑
（一）经营方面
1、市场版图碎片化
2、获客渠道零散化
（二）营销方面
1、营销打法游击化
2、营销技能被动化
（三）管理方面
1、过程管理粗犷化
2、客户资源个人化

三、管理经营过程中突破思维
（一）支行网点经营阶段定位分析
1、获客阶段
2、深挖阶段
3、常态化阶段
（二）支行网点精细化经营管理突破思维
1、目标管理
2、客户管理
3、过程管理
4、绩效管理

第二部分 商业银行辖区行业、主力客群资源盘点分析
一、资产业务内外部渠道资源盘点
（一）内部渠道资源盘点
1、存量住房按揭贷款客户
2、曾在我行办理信贷业务客户
3、存量优质负债客户
4、渠道类业务活跃客户
5、存量即将到期信贷客户
（二）外部渠道资源盘点
1、商区资源
2、园区资源
3、农区资源
4、政府部门资源

二、负债业务主力客群共性需求分析及应对策略
（一）需求分析及应对策略流程方法
1、行业客群资金状态分析
（1）资金来源
（2）资金特点
（3）资金流向
2、行业客群共性需求分析
（1）金融需求分析
（2）非金融需求分析
3、行业客群营销活动策划
（二）老年银发客群需求分析及应对策略
1、资金状态分析
2、共性需求分析
3、营销活动策划
（三）小微及商贸类客群需求分析及应对策略
（四）其他行业及主力客群需求分析及应对策略

第三部分 商业银行高效营销模式及流程实战技巧
一、资产业务拓展营销实战打法
（一）熟人营销
（二）电话营销
（三）外拓营销
（四）联动营销

二、负债业务内外部渠道资源盘点及应对
（一）内部存量客户分户管户
1、分客户：建立支行网点客户池及员工个人客户池
2、管客户：短信维护、电话维护、微信维护
3、常维护：常态化维护动作及差异化维护动作
（二）外部增量客户网格化营销
1、划分经营区域
2、指定管户人员
3、指定管户职责
4、分析辖区特征
5、策划解决方案
6、持续深耕网格

三、厅堂流量客户硬件软件联动
（一）厅堂动线管理及营销氛围塑造
1、快速业务办理区
2、客户休息等候区
3、营销信息发布区
4、营销活动举办区
（二）柜面人员一句话营销100%开口率
1、潜力价值客户有效识别
2、适时递送产品宣传折页
3、一句话开口营销
4、全员营销转推介
（三）大堂经理一次及二次分流营销
（四）厅堂各岗位联动营销

四、营销活动组织策划与实施流程技巧
（一）营销活动策划三要素
1、吸引眼球的主题设定
2、让客户怦然心动的营销策划
3、物有所值的产品宣传及服务落地
（二）活动策划实施流程技巧
1、规则介绍
2、礼品包装
3、产品描述及复述
4、有奖抢答
5、现场成交
6、后续跟进
（三）现场突发状态处理技巧
1、化解紧张情绪
2、化解无话可说
3、流程类事件处理
（四）其他营销活动类型
1、低频高额消费场景
2、高频低额消费场景
3、其他实战营销活动举例

第四部分 商业银行业务部室及支行网点过程精细化管理督导
一、目标管理
（一）年度、季度、月度、周度、日度指标分解
（二）基于辖区内行业、客群“资金流”变化的全年业务推进节奏

二、客户管理
（一）渠道分析维度
（二）行业分析维度
（三）年龄分析维度
（四）喜好分析维度

三、过程管理
（一）例会制度：晨夕两会、周例会、月例会
（二）岗位人员标准化营销动作管理
（三）基于全年业务推进节奏的动态调整

四、绩效管理
（一）KPI（业绩结果导向）绩效考核制定
（二）KCI（行为过程导向）绩效考核制定
（三）基于完成情况下的动态调整
（四）各岗位员工绩效辅导帮扶
五、过程督导：看、听、问、查、纠

5月18日《2024年商业银行代发业务的精准营销、贡献度提升与留存策略》
引言：2024年代发业务形势分析
1、经济与企业的变化加速银行转型步伐
2、公私联动营销中面临的问题
3、同业的代发业务变化趋势
4、代发的获取思路、资金留存办法与渠道的开拓

一、数字化转型趋势下代发业务分析与各家银行特色模式解析
1、四类代发业务：柜面代发，网银代发，手机代发软件，行业特色代发业务分析
2、招商银行薪福通模式解析
3、中信银行开薪易模式解析
4、平安银行平安薪模式解析

二、代发业务客户拓展过程中存在的问题
1、代发业务的核心价值意义
2、公私联动对于代发业务的重要性
3、公私联动过程中遇到的问题
4、公私联动代发组织流程和转型升级
5、代发客群公私联动与组织
（1）上门营销如何组织管控
（2）代发业务营销战队组建
（3）代发业务联动小组组建
（4）业务推动过程群组联动机制
（5）联动微信群沟通对接
（6）产品联动机制
（7）定期营销活动开展与组织
（8）公私联动绩效支撑
6、公私联动的文化转型
（1）文化转型部分-代发工资是每个员工的分内事
（2）高层营销部分--客户见面、吃饭、活动管理
（3）发动全行搞代发-极度敬业、极度效率、极度执行

三、代发业务概况分析与面对的问题
1、代发形式、特色、权益和特色化代发梳理
2、代发产品及服务的综合金融整合
3、代发过程各环节的掣肘
（1）代发前期---对客户所处行业了解不够
（2）代发过程中---现场组织不精细
（3）代发结束后---对代发客户的后续维护工作缺少方向
（4）代发资源的困惑---过度依赖公司条线客户资源
（5）代发管控的细节---忽视代发业务前中后全流程营销的必要性

四、代发业务渠道开拓策略
1、代发业务目标营销方向
（1）政府事业单位
（2）公司企业集团
（3）小微普惠客户
（4）人力服务公司
2、代发业务渠道开拓策略
（1）上层建筑与关系营销
（2）落地的公私联动与圈层
（3）代发企业数据盘点与营销方式
①存量授信企业
②已流失代发企业
③他行代发企业
网点的网格化营销
    3、实战分享---园区市场开拓策略
4、商圈市场开拓策略
5、电商、物流企业开拓策略
6、行政事业单位开拓策略

五、代发目标客户精准筛选与营销技能提升
1、代发业务潜在目标客户精准筛选
（1）强化MGM方式
（2）学会借助外力
2、代发业务外拓营销实战技能
（1）工具准备
（2）识别接触
（3）需求挖掘
（4）方案介绍
（5）异议处理
（6）促成成交
（7）跟进维护
3、代发实战营销技巧
（1）紧抓关键人
①老板：无贷客户主要的担心在于耽误工作，员工嫌麻烦
②财务：不方便，不熟悉，嫌麻烦，没好处
（2）发掘资金来源与去向
（3）批量代发拓客
（4）解决代发客户的问题

六、代发客户留存率与综合贡献度提升
1、留存率低的原因分析
（1）客户端
（2）银行端
2、留存率提升的关键问题
（1）如何让客户选择我们银行，认可我行品牌？
（2）如何让客户了解代发的工资卡除了发工资还能做什么？
（3）如何提升代发客户在我行的产品覆盖度？
（4）如何做好批量维护与激活，提升代发客户在我行的贡献度？
（5）如何利用好CRM系统，进行高代发低留存目标客户的批量激活？
3、留存率提升的具体工作方法
（1）代发签约后应立即采取的动作
内部流程
服务手册
上门操作指导
（2）客户分群与促活
维护团队的确定
关键人的触达
定期线下回访
（3）代发客户金融与非金融需求分析
（4）综合贡献度提升--产品配置营销
理财产品
信贷产品
服务产品
（5）代发客户维系关系的绝招--增值服务
（6）代发客户日常分层维护技巧与关键要点
代发单位领导
代发单位财务
代发单位中层
代发单位员工
（7）保证持续营销
服务质量精进意见征询
大额一次性代发跟进
转介绍时机的把握

【授课专家】
01 张淼老师
商业银行大零售轻型转型及零售营销实战派专家，小微信贷业务实战营销管理专家，中国建设银行某省级分行零售业务部负责人，20年商业银行从业管理经验，中国农业银行总行连续两年零售条线全国轮训指定专家，兴业银行总行连续两年“行知动力”零售营销实战项目指定专家导师，张老师凭借20年丰富的银行及培训辅导工作经验，长期致力于零售业务、小微信贷业务、普惠金融及大零售轻型转型战略领域，成为银行领域资深零售信贷实战营销专家、实战轻型银行转型及管理专家；近年来培训辅导过的银行涵盖国有五大行、股份制银行、城商行、农商行、邮储邮政、村镇银行等等数百家，培育学员万人次，以专业扎实的功底，敬业认真的态度，深受客户好评。同时张老师在银行零售业务运营管理技能实战、社区化营销策略、零售业务技能提升等方面积累了丰富的辅导经验，对三方理财市场推广、低息揽储策略技巧、小微风险控制及零售营销技能辅导有丰富的实践案例；授课方式采用专业讲解、实战案例分析、情景模拟演练、主题研讨、专业测试等多种教学方法进行授课，课堂氛围活泼、热烈；授课评价平均分数在98分以上。
02 张伟老师
商业银行零售营销实战派专家，AFP金融理财师、CFP国际金融理财师，总行级资深内训师，现任某全国性股份制银行一级分行零售银行部负责人，曾任兴业银行某分行理财中心主任、支行行长，中国建设银行分行公司业务团队负责人，拥有18年国有、股份行零售业务及财富管理实战经验，具有丰富的项目推动及授课经历。担任支行行长期间，所带领的支行综合业绩实力连续多年占据分行前列，多次荣获“理财产品营销能手”、“年度先进个人”、“旺季营销存款能手”、“基金专业训练*团队”、“旺季营销增存先锋网点”等多项荣誉。
在网点管理、客户管理、产品销售、核心客群经营、代发开拓、资产配置等领域有深厚的理论和实战知识经验，案例详实生动、授课风格幽默感性，课堂上常常笑声不断。课堂形式多样，研讨、演练、通过实战案例和学员一起互动探讨销售的流程和技能，同时还能带来关于销售工作状态、个人价值实现等方面的共鸣，能更深层次地唤醒学员对工作的投入，从而在销售技能上不断提升自我，实现自我的价值实现，深受学员的喜爱。
培训实践：12年授课及课程开发经验，实践经验丰富被评选“总行优秀零售讲师”，还拥有丰富的实战网点辅导经验：打造标杆财富管理网点，覆盖辅导网点数量百余家。
【报名咨询】
1、培训费用：单人收费标准：4580元/人，以上费用包含为期2天的培训费、资料费、场地费、茶歇费、培训费发票（赠送学习期间的午餐）；往返交通及住宿费用自理。
2、报名时间：报名时间即日起至2024年5 月 10 日截止，请参会人员将参会回执传真至会务组，会务组将于会议前5个工作日向代表传发参会须知，请报名人员填写报名回执函并回传至本中心。

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