课程大纲：

资产配置与财富管理课程

课程背景：
百年未有之大变局，引发的是宏观变量的深刻变化，但是，各种宏观事件的现实意义跟资产配置紧密相关。在过去美好的时光里，资本市场的表现的确很好，但现在这种环境下，资本市场也出现了比较高的波动，全球范围内都是这样波动之源到底是什么？我们从原来的全球化时代的高增长低通胀，进入到了一个逆全球化时代的低增长高通胀，这就是我们整个金融市场波动背后的核心原因。在强波动背景下，随着客户需求的变化，金融机构和理财经理也必须做到因您而变，与时俱进。

课程收益：
● 明晰波动之源之2024年中国宏观经济趋势分析
● 提升强波动背景下资产配置的主要实践提升效能
● 学习并实践资产配置专业营销沟通的全流程锦囊
● 问题式与案例式分享深化理解本次课程核心内容

课程对象：国有/股份制/城商行/双邮/证券基金的管理层、理财和客户经理及其他岗位

课程大纲
第一讲：波动之源之2024年中国宏观经济趋势分析
一、全球趋势发生深刻变化正日益显性化
1、全球化时代：高速增长VS温和通胀
2、逆全球化起点：经济增速下行，贸易摩擦影响通胀
3、全球秩序重构
二、全球宏观：紧缩放缓，博弈重心转向降息时点
1、全球央行：银行风险事件频发，或掣肘美欧央行加息步伐
2、资产价格：警惕全球风险资产价值波动3、*的景气指数
三、宏观经济形势与个人投资的基本逻辑关系
1、宏观：是一切资产定价的前提
2、宏观传导的核心逻辑分析
3、从宏观经济到资产价格
四、股价=每股盈利*市盈率
第一类：EPS和PE一起增长的成长型企业
第二类：EPS和PE一起增长的困境反转型企业
第三类：PE估值不变或下降，但是靠业绩，依然实现股价长期上涨
第四类：业绩没有太多增长，估值也一直很低
第五类：PE很高，但没有真实业绩
五、正视回撤利用回撤
第一类是单纯因为股价随机游走引起的回撤
第二类是对个股短期高涨情绪回落引起的股价回撤
第三类公司业绩回落引起的股价回撤
第四类是“黑天鹅”事件引发的强烈悲观预期造成的股价回撤
第五类是牛市崩塌引起的股价回撤

第二讲：资产配置与财富管理的战略布局与战术策略
一、【财富破局】由“大零售”到“大财富管理”
1、财富管理业务发展带动非利息收入提升，私行财富客群经营成效显著
2、做好财富管理业务的分层、分群客户经营
3、由“少数人”的财富管理，到“全量客户”的财富管理
二、大财富管理转型背景下资产配置营销模式转型
1、刚兑时代营销模式1.0-以产品为中心-被动选择
2、净值化理财时代模式2.0-以客户需求为中心-主动匹配
3、大财富管理时代模式3.0-以解决问题+深层需求分析为中心-个性化资产匹配
案例分享：招行的TREE资产配置体系
三、五大类资产的组合和功能
1、现金类-提供流动性
2、固收类-提供稳定收益预期
3、权益类-提高资产组合的预期回报
4、另类其他-分散组合投资的风险
5、保障类-构建家庭财务健康的防火墙
四、全量资产配置的基本逻辑
1、短期资金：保证灵活，升级账户
2、中期避险资金：安全第一，兼顾收益
3、中期担险资金：适度配置，科学投资
4、长期资金：锁定收益，保全留传
5、保障资金：保护钱袋子
五、广泛多元化的配置策略
1、资产类型多元化
2、跨市场的多元化
3、跨时间的多元化
六、资产配置切入的七个场景
1、客户签约阶段
2、客户金融资产流失或有流失趋势时
3、客户转入大额资金时
4、客户有资产配置或理财规划需求时
5、客户上期资产配置方案即将到期前
6、客户（行外）有大笔理财资金即将到期前
7、营销旺季或定期拜访客户时
七、资产配置营销垫板制作策略
1、财富顾问的个人数字化名片制作等
2、生命周期草帽理财图与帆船理财图等
3、银保营销垫板-每个人必备的五个百万等
4、养老财务规划营销垫板等
八、营销人员常用资产配置数字化工具的使用（以下为示例）
1、通过金事通APP帮助客户查询、核验保单，分析客户投保情况
2、通过Beta理财师APP，帮助营销人员解读市场、解构金融产品、分析基金产品

第三讲：强波动背景下的资产配置的主要实践（结合行里的重点产品）
一、稳存增存压降高成本存款的配置逻辑
1、活期存款
2、结算型存款
3、代发存款
二、理财市场波动下的客户异议处理话术合集
1、针对没有太关注账户的存量理财客户
2、十分关注理财账户情况并已经提出质疑的客户
3、仍在观望新型理财且理财即将到期的客户
三、基金高效波段营销黄金策略
1、基金高效营销的逻辑
1）建立正反馈环
2）主动式营销法
2、基金波段营销12字箴言
1）少赚多次
2）团队作战
3）目标客户
3、典型客群基金销售心理障碍分析
1）无基金投资经验的客户
2）有一定基金投资经验的客户
3）基金投资经验很丰富的客户
四、保障类产品配置原理与营销方法
1、期缴保险的基本功能与组合策略
2、健康险的“应急账户”的基本模型
3、理财型保险的营销逻辑
4、加速成交：放大产品的“投资决策权重”
五、保险金信托
1、相较家族信托的优
2、相较单纯保险的优势
六、海外资产配置
1、香港保险市场发展概述及主流产品特点
2、QDII基金产品分析与投资策略

第四讲：资产配置专业营销沟通的核心技巧
一、资产配置专业营销沟通的五步法
1、重复客户的话
2、认同或理解客户
3、赞美客户
4、专业论述
5、确认或促成
二、如何说客户才会听
1、第一次见面问候很重要
2、保持与客户一致
3、沟通的气势也能帮忙
4、千万别把话说死，否则走上绝路
5、难题面前或许将难题反交给客户
6、站在客户的角度更能打动人
7、夸奖自己不如考虑客户
8、专业更能打动客户
9、充分调动客户的想象力
10、使用暗示帮助客户
11、倾听是送给客户最好的礼物
12、没有拒绝就没有成交

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