课程大纲：

普惠客群综合营销课程

一、普惠产品分析与客群拓展策略
（一）重新认识本行产品：在产品和模型的细致分析中了解设计逻辑斩获营销思路
（二）金融市场与同业竞品分析：对比优劣势，精准营销
（三）普惠客群分析与拓展策略
1.政府渠道
与当地工信、财政、工商、税务、科技局、农业局等政府部门合作，利用政府资金支持、政策扶持、信息优势等，发挥政府平台集信、增信的作用，获取客户名单。
（1）政府部门名单客户
医疗卫生、烟草、科技、教育、旅游、工商、海关等部门备案或登记的客户群名单
案例精讲：“专精特新”中小企业库
浙商银行的营销法宝--以点连线以致覆盖全省名单客户营销案例
（2）银税和银政合作平台
案例：税易贷产品网银获客，助保贷资金池获客
（3）采购平台
政府、高校、医院、电网等的采购部门名单客户等客户群
案例精讲：国家电网物资集采中标名单获取及客户挖掘
（4）协会、商会平台
工商联、温州商会、汽贸协会等
案例：既是爱好又是公关，如何从羽毛球协会打入各大商会？
（5）银担合作平台
中小企业信用担保有限责任公司、省各级建投国有担保公司
案例：为何银行争相为担保公司做准入？
（6）银保合作平台
保贷通、贷款保证保险、科技保险贷款等
案例：建行、建信保险一家人不说两家话
（7）政府各类投资基金指引
案例：时刻关注省投方向标，政府红利扶持新兴产业
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，银行抓
流程：信息采集、建档、评级、授信
重点：控制额度（50万以内），有省农信担担保可提高额度（200万）
优势：批量获客批量授信，一年做个几百户
案例精讲：关于这家网点是如何每年中秋节都会收到葡萄的故事？
2.数字化+互联网
利用平台掌握的大量小微企业生产、经营相关数据，运用大数据技术，分析小微企业经营特点、结算特征、资金使用规律、潜在风险等，筛选目标客户。
（1）第三方数据平台
如：APP、代账公司、信息咨询公司、高德百度地图等
实训演示：企查查APP到底能帮我们做什么？
高德地图告诉你附近都有哪些公司？还能把你导过去
招投标客户名单：配网观察公众号
官方：XX省、银监会、发改委
行业：电力、汽车、芯片、机械、医药、集成电路
（2）实体交易平台
依托地方政府或大型龙头企业组织搭建的大型商品交互平台，平台内交易客户形成的客户群
如：股权交易中心、公共资源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精讲：如何帮助本地传统塑料厂家线上找供应商？为客户也为银行。
（3）电子商务平台
如：阿里京东以及抖音等本地服务，中塑在线、惠商电子商务平台、华蒙通物流控股公司
案例：陪电商客户参加天猫分享会，拓客30家
3.传统商业区--商户营销重点战场
通过与小微企业聚集的区域内管理方合作，借助其信息优势，批量获取产业集群、专业市场、综合市场、园区、生活休闲类商圈内的客户名单。与供应链核心企业建立商业合作关系，从优质核心企业切入，借助核心企业信用及交易记录，获取上下游客户名单。
（1）产业集群效应
如：永年的紧固件产业、新桥的汽配产业
（2）专业市场
如：建材市场、汽摩配市场、家电市场、茶叶市场、余姚的塑料、广州的瓷砖
案例精析：某普惠专员在建材市场深耕收获“一打一大片”客群及产品
（3）综合市场
如：小商品、服装、五金、食品
（4）园区：高新、专精特新等企业聚集，俱乐部活动获客（银证企联谊）
如：深圳工业园、苏州工业园、湖南隆平高科技园
（5）生活休闲类商圈
如：大卖场、商业街、商贸楼、美食街
4.存量客户关系维护+增值营销
（1）行内对公日均数据、上下游监测、大额监测、代发工资客户、收款码收单、私人银行、代缴税、代缴公积金、个人房贷、信用卡等相关业务的客户，结合人民银行征信信息、纳税信息、工商信息等外部数据，利用大数据技术，快速找到目标市场、精准锁定目标客户。
案例精讲：梦幻联动之你办码牌我服务
梦幻联动之财要理税也要避
（2）行内对公户挖掘：利用本行大数据系统识别并选择客户。白名单客户、POS贷，结算贷，税易贷，科创贷
（3）搭场景：挖掘存量信贷客户上下游以及转介绍
案例：某城商行的全省“小巨人”俱乐部
（4）供应链/经销链
如：核心企业、中建、中铁等中字头上下游客户群
案例：交易流水轻松获客（往来企业名单不易获得的情况下）
（5）厅堂内公私联动：合理的业绩分配机制

二、没有调查没有发言权：调查内容及方法
（一）非现场与现场调查的结合、验证方法
1.非现场调查渠道
2.非现场调查获取的信息
（二）带着问题去现场
1.必须要看一眼的地方
2.必须要拿到的书面材料
3.最重要的访谈：主营业务盈利模式？是否不务正业？
4.团队很重要：各司其职且各有千秋
5.有目的的闲聊：引导与博弈
（三）综合现场与非现场的具体调查内容
1.基本情况调查
（1）主体资格及信用状况
（2）关联关系调查：股权结构、实际控制人、关联企业及人员关系
（3）组织架构和人资管理调查
（4）发展规划调查
2.生产经营状况调查
（1）生产经营运转情况调查
（2）主营业务调查：区分制造业、贸易类、服务类和机构类
（3）市场营销情况调查
（4）盈利模式及竞争力调查
（5）上下游交易情况及成本结构调查
（6）环保、节能及安全生产调查
3.财务状况调查
（1）财务审计报告审查
（2）财务报表审查
（3）主要科目调查
4.银企合作情况调查
（1）与金融同业合作情况调查
（2）现有授信方案执行情况调查
（3）现有债项执行情况调查
（4）授信需求调查
现场调查案例分享： 摆在自家厂房里的设备也不一定是自己的
做医疗设备的最怕什么？
“獐子岛扇贝跑路”怎么破？
养殖户的喜与忧
林业真的是信贷雷区？

三、普惠信贷客户营销策略与技巧
（一）普惠信贷客户需求分析与营销模式
1.客户需求挖掘与产品配置
（1）采购环节
（2）生产环节
（3）销售环节
2.基于企业生命周期的金融需求分析模型
3.营销八法
4.顾问式营销与交易式营销
案例精讲：中信银行二度营销高新技术企业客户，终成交
选中优质客户--招商引资的陶瓷过滤研发制造商陪它成长，收获超值回报
（二）电话约访话术与技巧（话术演练+情景剧场）
1.电话邀约成功技巧
2.异议处理注意事项
3.应对话术演练
（三）营销策略和技巧
1.面谈开场技巧
2.FABE产品推介法
3.沟通与谈判技巧：区分不同客户类型
4.异议处理技巧
5.成交技巧
实战演练：选取黄岛当地客户分析+制定营销方案
四、普惠客户定制综合营销方案
小微企业（包括个体工商户）
议价能力弱
信贷需求大、金额小、缺少抵质押物
3.发展需求更突出：助推业务是关键
4.公私联动方案
（1）1+5+5+5营销策略：1个企业营销5个产品，5个高管，5个上下游
（2）供应链金融可打通上下游，解决生产流程的资金压力
（3）以信用贷款切入主动提结算要求、代发要求，主动为企业主办理大额信用卡
案例分析：挖掘需求并配置综合方案案例---
某连锁企业公私联动组合营销
新设企业--开户
工商税务银行：注册登记开户，确保结算主账户的开立
资金管理：结算、电子银行、贴现等
专业化咨询
“初恋”最珍贵：顺理成章的成为新企业各项业务的主办银行
（三）综合营销拳头产品：代发工资
1.最优先营销四类企业
（1）资产业务带动
（2）频繁结算账户挖掘需求
（3）注册资本找端倪
（4）劳动密集型行业要关注
2.营销需要技巧
（1）找到关键人
（2）借助代发专享和优惠：免费短信通知、消费贷、信用卡等
（3）活动营销：激活工资卡活动、理财沙龙进企业活动、日常宣传
（4）根据收入分层营销对应的渠道和产品
（5）降低目标：部分代发，年终奖代发，社保代发，分支机构代发
（6）代发有助于信贷:直接提高信用额度，代发有助于贷后风险预知
案例详解：银医综合服务平台
移动柜台进企业--方便你我他
3.异议应对
（1）老板怕风险
社保
税务
如果是国企或机构更换，负责人担心引发不满情绪及寻租猜疑
（2）财务怕麻烦
只需提供工资表
“售后服务”要保证
统计数据获取方便
（3） 普通员工怕跑银行
上门办理：带上小礼品
代发专享和商户优惠：房贷、装修贷、养老福利、理财、消费贷
（4）代发做到*可以有什么
帮助企业建立员工储蓄计划、绩效基金计划、员工福利计划
高管激励计划、人才挽留基金计划
社保补贴、政府补助申领
（四）综合营销拳头产品：信用卡商户与收单
1.大原则：适用所有BtoC场景企业
2.信用卡困难递进营销策略
(1)无卡年轻客群
(2)有明显优势的：额度较高，积分活动多，联合会员等
(3)商户促销联动营销：餐饮、汽车
(4)个贷企贷联动营销：房贷、装修和普惠
(5)代发专享：公私联动批量办卡
3.商户需求分析（C端场景）
（1）收单：支付便捷、安全、降低费用
（2）提升自身平台/店铺的访问量，获取客户支付信息等统计数据
（3）信用卡，制定促销活动
（4）分期与促销
（5）积分兑换、联合会员
（6）理财、电子银行和信贷
4.商户困难递进营销策略
(1)有明显优势的：费率低、便捷安全、垫付清算
(2)有信贷需求的
(3)五花八门的促销活动：消费折扣、消费减免、升等服务、会员服务等
(4)只能靠服务附加的
（五）综合营销优势总结
1.制造营销场景
2.协同作用

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