课程大纲：

银行客户财富管理课程

课程背景：
疫情后的2023年,市场报以厚望的一年,总体市场的效果有些落差.房地产市场的下行,牵动太多相关行业的走弱,股市一样疲弱,消费不振,唯有国债央债仍强,黄金市场有看头.2023年底10月底的*金融会议及12月中的*经济工作会议,两个重磅的*会议都有了对应的政策及落地的计划.无论是地方债的化解,房地产市场的软着陆,财政政策的挂帅,货币政策的支持,“以进促稳,先立后破”,建立全国大市场,大内需经济循环,搭配城乡一体化的目标,乡村振兴,紧抓三农,,,等等细项都非常明确;看得出来政府对2024年的高度信心及乐观.当然国际局势的诡变,不得不防,但似乎*领导胸有成竹,都在计划中.
2023年的放缓.是疫情后的先稳定;2024年当然透着新生再起的味道.未来3-5年的新经济政策新国际策略的开始.国家长期利率走低的政策持续,实体产业,股市,债市,保险市场都看好.*美债美元的严重临界点同时出现,黄金持续有上扬空间及吸引客户的魅力.
所有一线银行业务人员,应该抓紧这次千载难逢的好机会,主动出击.推动客户全产品类的财富管理策略,不只局限于保守型的债券型产品或固定收益型.股权类及指数型,搭配增额寿险及黄金,增加销售的多类别.政府政策的大力度是*的保障,*调高利率的全球负面效应已到尽头,不足为惧,我们国家触底反堂4的大好机会
除了产品专业知识外,财富管理团队对于高净值客户的开发,维护,及营销管理都有一体化的作用,整个落地而言,高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.
除了理论上的了解,大面积的相关知识吸收,最有效的提升方式,还是互相借鉴其他成功同事的经验,及真实案例分组讨论.

课程收益：
2024年的开门红,如何善用各种国内市场热点的材料营销.
保险产品是财富管理或资产配置的压舱石,春节后手上流动资金多,重点营销.
基金营销的核心:基金产品的有效营销在于对股市的多手准备---看多,看空,看整理
资产配置及萃取客户真正需求环环相扣,营销的核心策略
2024年利率走势往下深,人民币升值稳,股市触底反弹急;三大营销逻辑主轴
开门红重绩效,产品营销导向占70%,服务导向占30%.

课程对象：
私人银行,高净值客户经理,理财经理团队.

课程方式：
讲授70%、互动讨论30%

课程大纲
第一讲：反思2023,预期2024;宏观经济的市场热点营销---抬头找好方向,脚上绑好火轮
一.重要市场热点分析及营销策略:
A*国债,中国地方债,那家强?(营销定存,大额存单,国债,黄金)
BCPI,PPI连续下滑,靠降息来救?
(营销增额终身寿险,储蓄型险,保险金信托,大额存单...)
D社融数据解读,内需太弱?M2解读?LPR解读?(全国资金循环使用三件套)
E黄金还能投资吗?(营销黄金,短,中,长均适合)
F人民币破7,紧张吗?(营销人民币长期升值,外币尽快换汇,境外资金返回)
G中国新能源独领风骚,对中国宏观经济的深远影响?
(产业经济,客户谈资,新能源车)
H国家利率政策持续往下,对金融行业的影响?对实体行业的影响?
(公私联动营销,公司户,个人户同时并重)
I基金卖不动了?(客户心理学,帮客户调整基金组合的精细化管理)
J房地产未来走向?三大工程?政府一揽子化债计化?
(客户关心重点,方向明确,好判断及说明)
K俄乌战争,接近尾声?(预期政府执行政策的方向及力度)
L...失业率过高的解读?
二:*金融会议+*经济工作会议重点分析及营销策略:
A.“金融强国”的内涵:强国暗示强势人民币
(谈资及营销外币换汇,境外资金归位)
B.“稳中求进,以进促稳,先立后破”的解读及实例说明(新能源产业及房产行业)
C.建立全国大市场救内需(国家短中期经济动能大确立,公私客户心里有数)
D地方债务的化解:一揽子化债方案(谈资及营销大额存单,国债)
E财政政策挂帅,货币政策支持:精准投放资金
(营销消费及就业会缓步回升,股市信心增强)
F基本重点不变:科技创新,扩大内需,稳住外资,防范风险
(营销铺垫高科技型基金)
G监管机制及监管机构的抓紧,不放松(营销市场机制愈来愈好)
H银行贷放业务的转型:实体产业,专精特新中小企业,绿色金融(营销公私联动)
I.......还有....

第二讲：政府引导市场利率往下,直到景气明显复苏,下档空间大--保险是财富管理的压舱石
一储蓄型保险在风口上
A增额终身寿保3是终点?(营销利率走低空间非常大,保3在半路,赶快加码)
B2022年,中国人口首度负成长,老龄化事实加快(营销健康险,养老险,养老规划)
C保险,定存,大额保单,国债交叉错位营销,开门红必有成交
D保险营销着重面谈,春节送礼,元宵走春,把握良机
二保险金信托捞大鱼
A莫以貌取人,以数取人:资产隔离,家族资产传承,金税四期启动;三大口号作敲门砖
B降维打击--
对一定实力购买的保单客户,先谈保险金信托框架,再落入保险保单的先购
C保险在资产配置策略下的压舱石角色--一定的比例的营销模式

第三讲：基金产品的有效营销在于对股市的多手准备---看多,看空,看整理
一2024年甲辰年,股市的型态:
谁最关心股市?谁是控盘手?
全国股民共同的心声?是啥?
投资逻辑及量化数据先找:
a大型指数股,带动指数,带动人心
b建立全国大市场,大内需经济动能模式确立;内需概念股
c现阶段挑股不易,指数型ETF是好选择.
切忌预估太短期的指数变化,容易被咬
a2024年股市有可能是极端报复行情,时间点难抓
b2024年讲股市不是作算数题,成交量先行,领军类股要分析,市场面重点
二:客户基金投资组合的精细化管理及建议:
各类型基金的精细化营销话术:
a股票型基金,混合型基金(偏股)
b债券型基金,混合型基金(偏债)
C指数型基金,
D主题类基金
现阶段最好营销的概念:可转债
a勾起大部分客户的不排斥的营销路径,
b营销重点:可转债可攻可守
C可转债指数图型图示,
第四讲:善用客户的资产配置营销建议
萃取客户真正的需求:营销产品对准客户胃口
主题一:资产增值,资产隔离,资产传承,税务规划(营销围绕资产)
B主题二:养老规划,家庭结构关系,夫妻婚姻关系,(营销围绕家庭家族)
C主题三:客户本业经营,客户投资经验心理学,移民子女教育(营销围绕客户心理)
资产配置的投资建议营销落地:
A共同基金
1增加股票型基金,混合型基金(偏股票)持股比例
2增加蓝筹股重比例基金,指数型基金
3增加黄金相关的金融性资产或实物商品
4增加可转债持有比例高的债券型基金
5增加内需主题类的股票型基金或混合型基金
6布置债券型基金要注意基金经理人的操盘主轴:
@国债,央债,可转债比例高;企业债比例低或是不要
@债券混合型基金的20%可投股市的,不能有打新的投资,
投资的股市标的最好是大型蓝酬股
B黄金:
黄金的前世今生黄金还可以投资吗?
黄金是美元的照妖镜,黄金相关的共同基金.实体黄金最好.
ETF
C保险及保险金信托:
1资产配置的压舱石概念重复表术,客户不会反感
2大客户,中客户,小客户的不同产品营销
(增额寿,年金险,万能分红险,人身寿险,健康险,,,,)
3保险金信托兼有杠杆及贷款的优势,1000万门槛降低.
4保险金2.0版,让信托公司从一角色变三角色,
资产隔离功能完全妥当
5保险金信托需求最多的六大类人群:
1已有多种保单,升级管理
2.大额保单,担心受益人挥霍
3.需要资产隔离,少于1000万
4照顾年幼,或力弱的家人
5担心子女婚变,财富外流
6家庭成员关系复杂,提前规划
D资管计划产品:优质保质的信托产品,年化利率4%是现阶段的*诱因

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