《消费者洞察与市场分析》
讲师：吴老师天数：2天费用：4980元/人关注：3335
日程安排：
- 2024-12-26 深圳
- 2025-04-17 深圳
- 2025-06-19 深圳
- 2025-08-21 深圳
- 2025-10-06 深圳
- 2025-12-26 深圳
课程大纲：
消费者洞察分析公开课
课程对象：市场营销部门相关人员，业务副总、中层管理、核心业务
【课程背景】：
如何发掘客户，洞察市场机会，找到目标客户，这是市场营销首先需要澄清的问题。澄清目标客户特征，通过客户画像精准开发客户，并根据客户画像制定相应的营销策略。这对营销能力提出了新的要求。这就要求市场及销售人员的知识和技能具备更加广度和深度，这样才能有效的开发客户，布局市场，提升销售业绩。围绕这个背景，这次培训的主要知识技能包括：第一，通过行业机会与竞争分析，了解市场竞争的形势和趋势；第二、通过市场洞察发掘市场机会和价值的方法与技能；第三，了解客户特征，并制定客户画像，掌握目标客户的购买行为特征；第四，根据市场洞察和客户画像，制定相应的市场营销策略的技能。
【课程收益】：
本课程主要给学员带来以下收益：
掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力。
掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值。
通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位。
掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略
掌握客户画像的基本要素和描述方法，寻找精准化客户特征。
根据客户画像，制定相应的市场营销策略的方法。
【课程大纲】：
第一章：行业机会分析与洞察
行业规模及发展潜力分析
-产业生命周期
-市场潜力
-销售预测等
行业结构分析
-行业集中度
-竞争强度（波特五力分析）
-行业盈利率等
行业中品牌地位分析
-领导者主要特征
-挑战者主要特征
-追随者主要特征
【问题研讨】：结合本行业分析市场结构与机会
第二章：竞争对手分析
全方位竞争分析框架
-全方位营销架构矩阵
-价值推动的来源
客户认知空间的对比
-竞争品牌客户需求结构分析
-竞争品牌客户认知的需求因素
-客户需求满足四象限分析及应用
评估竞争对手的能力空间
-竞争品牌能力广度
-竞争品牌能力深度
竞争对手协作厂商的资源空间
-水平式合作关系
-垂直式合作关系
【案例研讨】：用客户需求四象限法分析本企业与主要竞争对手各自优劣
第三章：客户价值洞察
洞察客户的价值需求
-功能性价值
-社会性价值
-心理性价值
客户让渡价值
-客户总价值
-客户总成本
客户认知价值
-价值认知曲线
-成本支付意愿
产品价值定位
-产品的价值定位
-价值来源（利益获得、损失恐惧）
-价值定位的三要素（眼球点、品类点、交易点）
-三类产品的价值定位（搜索类、经验类、信任类）
【案例研讨】：行业客户价值的转移与机会探索
第四章：客户动机与购买行为（2小时）
客户购买特征分类
-守旧型客户
-创新型客户
-积极型客户
-挑剔型客户
锚定效应
-客户对比心理
-设计一个锚定点
心理账户的应用
-交易账户与心理帐户
-比例性错觉
-错失恐惧
-等距离让步
-沉没成本的影响
-选择瘫痪症
-心理预期
客户决策关键影响因素
-自我形象认知?
-信任的建立
-情感的共鸣
-价值对比与预期
【学员研讨】：心理账户在销售实践中的应用
第五章 客户购买路径及客户画像（2小时）
客户购买路径
-传统客户购买路径
-从传统4A到5A
-从购买到拥护
衡量营销的关键指标
-购买行动率（PAR）
-品牌推荐率（BAR）
产业特征与销售模式
-门把式
-金鱼式
-喇叭式
-漏斗式
-领结式
四种数字化营销模式
-服务
-品牌力
-销售力
-渠道
客户画像
-什么是客户画像
-客户画像的划分维度
【学员研讨】：根据销售产品的类别描绘客户画像及特征
第六章：基于客户画像的市场营销策略（2小时）
目标市场与价值定位
-细分目标客户（B端、C端）
-选择目标市场
-正确的价值定位
客户开发策略
-客户机会分析
-客户购买决策流程
-竞争定位
-市场切入战术
市场推广策略
-价值营销，吸引客户
-内容创新与客户需求
-改善客户体验
-提升社会化客户管理
【学员研讨】：根据行业客户画像选择市场切入机会点
消费者洞察分析公开课
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