课程大纲：

标准化零售管理课程

课程背景：
所谓四季支行管理法，就是从一年四季不同阶段的业务特征进行周期性分析，抽象提炼出一个简单的工作模型，然后用这个模型来解释复杂的管理情况，方便理解与记忆，简单说就是“化繁为简”。本课程旨在帮助管理者梳理标准化支行管理流程，理论与实践相结合，提供可复制的标准管理工作技巧和策略，帮助学员成为零售管理的领导者和创新者。

课程收益：
● 零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-认知篇
● 零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇
● 零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇
● 零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇

课程对象：成熟零售管理者、新晋零售管理者、困难零售管理者和后备人才等岗位

课程大纲
第一讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-认知篇
一、零售业务发展的三大核心阶段
1、第一个阶段销售提升：资产配置销售工具-团队建设：理财经理
2、第二个阶段管理提升：标准化的销售工作-团队建设：零售主管
3、第三个阶段永续经营：标准化的人才培养-团队建设：投顾团队
二、零售支行永续经营的两个两
1、提升零售支行竞争力的两个标准化
2、衡量零售支行成功的两个维度
三、零售支行永续经营的质与量
1、质的提升：财富管理忠诚客户服务：管资-客群-基金-保险等
2、量的提升：零售支行永续经营：大众客户-代发客户-个贷客户等
四、零售业务管理矩阵-支行长的管理PDCA
1、支行长的管理P：目标管理：年度计划、月度计划和绩效管理
2、支行长的管理D：过程管理：晨夕会、周月例会、三巡三检查
3、支行长的管理C：管理检视：绩效检查、合规检查
4、支行长的管理A：绩效辅导：产能培训、新上岗培训、资产配置
五、支行零售业务-四季管理定义与提升法
1、冬型支行：连两季，差
2、春型支行：连一季，好
3、秋型支行：连一季，差
4、夏型支行：连两季，好

第二讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-成长篇
一、零售支行核心团队文化管理
1、员工更在意的是团队体验
2、真正的人才管理,不仅遵守既定的管理准则,更要重视具体的人
二、零售支行核心管理行为建模
1、赞美：提升你的人际友好度：赞美=[打追光]+[轻轻地]+[深深地]+[常常地]
2、激励：成为鼓舞人心的高手：激励=[及时赞美]+[行为建模]+[反馈闭环]
3、辅导：教会别人更好的做事：辅导=[植入目标]+[发现盲区]+[实战演习]
4、批评：难听话也能得到正反馈:批评=[定义问题]+[刷新动作]+[设置反馈点]+[控制环境]+[完成重启]
5、调解：持续优化你的社会网络：调解=[处理情绪]+[重建目标]+[最小改善]
6、绩效：事半功倍发挥领导力：绩效=[营造正式感]+[换框架]

第三讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-战斗篇
一、基金保险条线管理工作（以基金为例）
1、（晨）销售工具检查，当日目标客群电销统计
2、（晨）订定当日1对1帮扶对象，有客助销，无客演练
3、（日）上午到访他行客户，大堂转介基金健诊1名
4、（日）下午基金非目标客户，每人电话KYC1名
5、（夕）优秀客户经理分享，每周案例萃取1例
6、（周）每周四基金定投推动，重点产品净值追踪
7、（周）每周五下周重点产品，目标客户＋销售工具
8、（周）每周二晨会基金推动，当周市场时事分享
9、（月）重点基金保有量追踪，持盈三基金选定
10、（月）基金目标客群选定与潜在客户培养追踪
11、（月） KASH 基金销售支行弱项，安排组织培训
12、（月）参与分行基金条线会议，经验交流与处理
二、优秀条线经验学习（以保险为例）
1、总结前期成果优点与缺点
2、了解分行目标与考核规则
3、分析重点任务产品，卖点
4、面试保险公司，决定合作保险商
5、组织内外部培训，排定客户沙龙
6、保险市场分析，预判未来形式7、任务分解﹣产品、个人、时间进度
8、研究任务如何达成，目标客户、资金来源、调仓方向、销售话术
9、制做保险一纸通，布置销售工具系统相关
1）季度总结报告
2）填写保险大事记

第四讲：零售行长的四季支行（春夏秋冬）螺旋提升管理法-流程篇
一、零售行长一年四季工作总论
1、目标管理之天时：KPI全年目标-管资客群中收保基-四季和人员目标拆解等
2、目标管理之地利：新客户等的客群全年目标-财富客户等的四季目标拆解等
3、目标管理之人和：团队成员的提升时间表-储备时间表-培训时间表等
二、零售行长一年四季工作重点
1、每年第一季的重点工作，冲上前50%
2、每年第二季的重点工作
1）第一季成功：广积粮，高筑墙，缓称王
2）第一季失败：天地人三象，四季检视突围
3、每年第三季的重点工作秋收：为第四季开门红三准备
4、每年第四季的重点工作冬藏：完成年度守优 A 收关，为隔年一季储备
三、零售行长一季三月工作重点
1、年度计划
1）网点战略地图三公里地图
2）支行营业网点平面图
3）支行零售分工组织图
4）支行综合 SWOT 分析
5）支行业绩现况、管资、客群、 KPI
6）上年度总结报告
7）日常管理工作汇报
8）本年度行动计划
2、季度计划
1）本年度行动计划目标
2）总、分行季度工作策略
3）上季工作总结
4）优秀支行工作学习
5）本季业绩目标规划
6）重点产品推动计划
7）重点客群开发计划
8）团队赋能培训规划
9）一行一策，本季行动计划
四、零售行长一月四周工作重点
五、零售行长一周五天工作重点
六、零售行长一天七段工作重点

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