课程大纲：

2024开门红训练营课程

课程背景：
保险营销中有人觉得自己不像财富顾问，却有点像产品推销人员；有人觉得客户太过于刁钻，不希望承担风险；有人觉得发微信、打电话和发短信的转换率太低，无法高效转换；有些人觉得没有事前做好功课，就匆匆进入战场，有点仓促；有人则看到客户就开始发憷，不知道说什么；有人则看到高净值客户就开始心虚，担心自己不够格；有的接受了转介绍，不知道后续如何加温……总之，许多人在做这份工作的时候，就已经可以预见可能的结局。长此以往，保险公司和银行丧失了市场，一线销售人员备受煎熬，无法实现企业、员工和客户的多赢局面。
本次课程基于培训师10多年的金融产品营销经验，通过行为经济学、行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；更好的了解客户（Know your client，简称KYC，中文译为了解你的客户），克服心理关，提升专业知识，增强与客户的黏性。从而更好的为客户提供服务，帮助银行、保险公司、个人和客户的多方共赢。

课程收益：
● 提升销售人员对于客户画像的认识能力
● 主动思考并实践导出保险营销双公式，实现与客户之间的高效沟通
● 实战过程拆解完成客户面谈洗脑工作
● 提升客户经理和客户的共情能力

课程对象：绩优银行理财经理、保险公司大单营销等相关人员

课程大纲
第一讲：经济形势怎样---2023年上半年成绩单解读
1、巴菲特股东大会：“大多数业务收益会走低”对企业客户的启发
2、企业主客户为什么比你更关注GDP? 企业收入和名义GDP密切相关图表展示
3、客户谈资：出游人数暴增，人均消费降低内需非常弱
4、房地产和制造业投资下滑难止，基建投资持续性存疑，下半年投资增速不容乐观
5、企业主客户信心提振：经济先导信号观察
6、出口增加，进口下降，导致衰退性顺差
7、青年失业率攀升到高位，人力资本积累很慢，对未来社会经济进步影响巨大。=
8、居民储蓄意愿增强，上半年增加的储蓄，相当于以往一整年增加的量
9、打破刚兑再看保险全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

第二讲：2023宏观政策怎么走？
导入：2022二十大会议顺利召开，新时代背景下安全稳健当头，*政治局会议：全面落实疫情要防住、经济要稳住、发展要安全的要求，巩固经济回升向好趋势，着力稳就业稳物价，保持经济运行在合理区间，力争实现最好结果
1、G20峰会，布林肯访华，*竞争摩擦基本格局相当长时期内不变
2、2023年经济增长目标保四争五，不易实现
3、客户投资方向：平台经济整改的方向不变，但也会开一些“绿灯”，静待利好出台
4、高层高度重视需求不足的问题，要求宏观货币政策发力
5、市场利率已经下行，财政货币政策空间有限
6、客户境内外资产配置：加密货币与黄金形成竞争关系，黄金的价值被削弱，大幅上涨的概率下降
7、“存钱没必要，通货膨胀钱不值钱”的面谈逻辑
8、“我要买境外保单”营销面谈瓶颈破解

第三讲：家庭财富保卫战
1、存款利率低迷，理财险安全性凸显
2、高净值人群的财富目标：财富安全和传承使得保险、信托等工具登上舞台*
3、中国国内财富集中度
4、国内将迎来从实物资产向金融资产转变的高峰
5、“80投资原则”：保护家庭资产和风险偏好没有关系，和生命周期有关系
6、从两个实际案例看保险在家庭资产配置中的优势作用

第四讲：寿险营销双公式解析及3.0训战
1、福格行为模型
2、动机启发为什么那么难
3、预定利率是什么
4、预定利率是不是客户的实际收益率
5、预定利率为什么下调？
6、下调后还是不是金融市场的香饽饽？
7、既然是香饽饽，客户为什么还不买？怎么卖出去？

第五讲：销售心理学的实际运用
一、心理掌控术了解客户的心，才能更好地把握他们的人
客户都想被优待，都爱面子，都乐于占便宜，都怕上当受骗……即便你能了解客户的这些心理，但是不懂得如何去满足，也没有办法签下保单。要想做到这一点，最重要的就是要抓住客户的心。
1、搞懂客户为什么抱怨客户永远是对的
2、每个客户都想被优待呵护好客户的尊严
3、不要表现得比客户更聪明《韩非子》挟知而问，让客户产生心流和意识流
4、性别有差异心理大不同细心才会赢得客户信任
二、行动顾问式面谈七步法
一步法：破冰寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
效果：如何满足客户“被看到”的愿望、如何让赞美更真诚、如何接受对方的赞美
二步法：提问的力量需求画面勾勒
1、当前偏差vs保险为什么难卖
2、生动而具体的画面会让客户产生强烈的购买冲动
3、讲故事训练从“一个轮廓+两个细节开始”，你需要用金句点亮它
工具：探索和引导式的提问
1）提问可以帮你迅速得到客户的好感
2）让客户快速喜欢你的三个方法
三步法：绘制蓝图需求预算推导
1、客户的参与感异常重要
2、客户说的“好”一句顶一万句
3、客户的心流让客户追着你买保险
四步法：卖点提炼销售逻辑与一个故事
1、激活大脑的五个区域
2、制造悬念才能把故事讲下去
3、让客户沉浸其中
案例：服装店、样板房、试驾……
五步法：福利赠送超级社保拉力使用案例呈现
六步法：异议处理强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、保险收益率太低，等发了年终奖再买、等买完房再买…
七步法：促成懂保险，更懂你
1、不要给客户压力
2、犹豫期退保：人们对失去的恐惧远远大于得到的喜悦
三、维护客户异议处理
导入：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
导入：找对人：什么样的异议“没法处理”：福格行为模型
第一步：找动机怎样知道客户想听什么
1、有效的提问
2、敏锐的倾听
3、动机的挖掘
第二步：强化动机客户永远是对的
1、动机：强化一个念头
2、理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
第三步：解决反对问题找到客户心结的钥匙
1、改变自己的角色
2、转变谈话的立场
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：这个保险产品收益率太低

第六讲：懂法律成交更简单
1、如何让客户感知你的专业？
2、客户画像与风险点揭示
案例讲解与分析：企业家
案例讲解分析：公务员
3、中产阶层财富传承完全规划

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