课程大纲：

经济社会的机遇与挑战课程

课程背景：
“在中国现在的个人资产当中，只有20%的资产是金融资产。随着人均GDP超过1万美元，我们将迎来个人资产从实物资产向金融资产转变的高峰，这将是资产管理行业新的发展空间”；
2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33、9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；
2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。打破刚兑后如何塑造与客户的新粘性？要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；、
本课程通过金融环境、人口结构变化、客户需求分析，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”，以最通俗的语言和工具阐述资产配置的逻辑，让客户容易理解和接受，直接打通营销“最后一公里”。

课程收益：
● 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；
● 数据：低增长时代资本市场没有厚利，未来赡养比难以支撑社保现收现付制度
● 方案：从日美两国家庭养老金比例透视家庭养老金五步规划法

课程对象：保险公司绩优、银行保险从业者

课程大纲
导入：为什么国家大力推行商业养老保险？我有社保，还需要商业保险吗？
第一讲：养老金市场分析
1、 中国拥有全球*的老龄人口群体、超大市场规模
1）原因：生育率下降不是近期的事：政策原因与经济发展
2）现象：“低生育率陷阱”与“二孩意愿假说”
3）结果：未来赡养比难以支撑社保现收现付制度
2、 全球低增长呈常态，低增长时代资本市场没有厚利
3、 人口问题事关民族未来发展
4、 “人民群众对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标”中国人预期寿命提高
5、 从资本运作看社会版养老社区和保险公司养老社区的区别
讨论：中国版REITS要不要投？

第二讲：富裕家庭养老金规划五步法
一图读懂养老金
1、 养老综合替代率
2、 养老品质线
3、 从日美两国家庭养老金比例透视家庭养老金缺口：20倍保费差形成了中国保险市场20年职业风口
4、 五步规划法：一图读懂养老金&加保逻辑
准备多久、准备多少、替代多少、补充多少、如何补充

第三讲：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保数据演示
导入:保险为什么难卖vs怎么把保险卖得好？
1、 行为经济学之当前偏差
2、 激活大脑五个区域才能把故事讲好
3、 解密成交公式
一、破冰寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
效果：、如何满足客户“被看到”的愿望、如何让赞美更真诚、如何接受对方的赞美
二、给客户一个购买的理由
1、 当前偏差vs保险为什么难卖
2、 生动而具体的画面会让客户产生强烈的购买冲动
3、 讲故事训练从“一个轮廓+两个细节开始”，你需要用金句点亮它
工具：探索和引导式的提问
提问可以帮你迅速得到客户的好感
让客户快速喜欢你的三个方法
三、逻辑拆解与剧本呈现
1、 数据解读
2、 社保与超级社保
3、 银行存款与超级社保账户区别
4、 促成

第四讲：行为经济学之“常见客户异议处理”
导入：常见现象
1、 为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2、 为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3、 “我父母有社保，过得还行，我单位也有社保，不用买商业保险”、“你说的这个养老金不错，我回家和我先生商量一下”、“保险收益低、不灵活”、“通货膨胀钱不值钱，存了没有用”…处理原理
4、 草帽图再现长期资产配置底层逻辑
5、 认同+反问+引导：解决通胀的两种方式背诵话术
6、 从“费雪方程式”看透资本市场“富人通胀、穷人通缩”原理
第一步：找动机怎样知道客户想听什么
1、 有效的提问
2、 敏锐的倾听
3、 动机的挖掘
第二步：强化动机客户永远是对的
1、 动机：强化一个念头
2、 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
第三步：解决反对问题找到客户心结的钥匙
1、 改变自己的角色
2、 转变谈话的立场

经济社会的机遇与挑战课程