课程大纲：

实战营销战略课程

课程背景：
在当下的市场竞争环境，大多数行业都已经进入完全竞争状态，生成相同或相似的产品，完全竞争的情况下，生产商都是市场价格的接受者，竞争对手又很多，在这样的竞争中，如何扩大市场份额，如何健康持续的发展是企业最核心的目标。过去，社会大部分产品以“稀缺”为主，而现在，社会是饱和的，营销就成为当下饱和社会的核心竞争力。
本课程将会把营销中4P\\4C的营销模型框架结合学员企业，传递相关的营销策略和方法，跟课程学员一起结合企业实际问题，形成具体的行动方案和营销策略。扩大市场份额除了营销策略的调整之外，也有传统的业务团队业务能力的提高和升级，所以本课程将会以营销为主，大客户开发管理为辅。两个方面进行内训。
让管理者和营销人员，具备营销思维。让普通的销售人员，具备大客户开发管理的技巧，拥有开发管理大客户的能力，助力企业在市场竞争中占据优势，扩大市场份额！

课程收益：
掌握开发大客户的相关技巧，管理大客户的方法。
掌握大客户谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。
建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。
通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。
了解新时代数字化营销创新与应用。

课程对象：
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。

课程方式：
互动讲授+模拟演练+案例分析+讲师回馈

课程工具：
1、4P4C框架图
2、SWOT分析图
3、系统营销战略图
4、关键人物档案表
5、关键人物客情关系维护表

课程大纲
第一天：市场营销实战
一、饱和社会下的营销软实力竞争
市场营销中的核心概念及新营销现实
市场部是企业的雷达
营销如何实现精准营销
营销创新的困惑与问题
传统行业的新营销
第二讲：营销环境分析
1、宏观环境分析
2、市场分析
3、消费者分析
4、竞争分析
5、评估市场机会与关键问题
第三讲：实战营销战略
目标市场战略
1、市场细分
1）内容:市场细分概述；
2）消费品市场细分的标准；
3）生产者市场细分的标准重点讲授；
4）生产者市场细分的标准；
2、目标市场战略
1）内容:目标市场的概念;
2）目标市场的选择;
3）目标市场的营销策划;
4）确定目标市场营销策略时的因素
3、市场定位
1）内容:市场定位的概念;
2）市场定位的策划要素;
3）定位的方法与战略
第四讲：抢占市场份额之竞争战略
1、市场领先者（主导者）战略
2、市场挑战者（进攻者）战略
3、市场跟随者（模仿者）战略
4、市场补缺者（创意者）战略
5、新营销战略
1）内容为基础
2）未来五种新营销潜在机会
3）新营销传播途径和新营销方法
6、成本领先战略
7、差异化战略
8、集中成本领先
9、集中差异化
10、品牌战略
第五讲：营销组合策略实战
企业内部：4P策略
1、产品策略
2、价格策略
3、渠道策略
4、促销策略
1）实战促销程序
2）促销组合的四种方式
3）空军:由广告来占领空中优势
4）陆军:由人员推销来打歼灭战
5）海军:由公关宣传来营造营销环境
企业外部：4C策略
1、消费者
1）客户分堆精准发力
2）弄清4种客户关系，实现稳步增长
3）如何调研市场才能了解消费者真实需求
2、成本
3、便利
1）绘制市场地图，逐个占领。
4、沟通
第六讲：营销实战之课程作业
如何撰写营销策划方案
营销策划方案作业

第二天：大客户开发与管理
第一讲：选择优质客户
1、选择优质的的大客户的技巧
1）客户的二八定律
案例分析：汇能光电公司根据企业未来5年的战略目标，选择性的合作国内*企业以及国际第二品牌客户。公司开发的几个大客户贡献年营业37亿
案例：HN科技陶总成功开发Vivo公司的真实案例
2）宏观三看法则
3）微观六好标准
4）不同阶段下的客户选择策略
第二讲：开发大客户的技巧
找到大客户联络窗口的五个技巧
1、声东击西
2、得寸进尺
3、狐假虎威
4、曲径通幽
5、顺腾摸瓜
二．大幅提高预约成功率的五个方法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”；
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；
5、坚持“四不原则”；
三．令客户一见钟情的九大拜访技巧
1、如何做拜访前的准备
2、如何精心设计令人印象深刻的自我介绍
3、如何与客户寒暄
4、如何赞美客户
5、如何给下一次的拜访埋伏笔
6、如何抓住每次交谈的重点
7、如何提高与客户的亲密度
8、如何唤醒客户对你的记忆加深印象
9、如何让客户帮助你完成任务
案例：陶总的公文包
互动：练习眼神与肢体动作
案例：强访Vivo唐院长
四、高品质沟通的技巧演练
1、沟通层次决定沟通内容
2、挖掘并明确需求的*法则
3、价值传递的FABE法则
4、沟通中的倾听，回应，总结，提问，诠释
五、化解发大客户异议的四大法则
法则一：（表达理解）
法则二：（巧妙发问）
法则三：（温和反驳）
法则四：（提供答复）
讨论：异议产生的原因有哪些？
2.主要产生异议的原因
1）没有合作意向；
2）供应商资源充足，暂时不需要引进供应商；
3）销售人员沟通方式不当；
4）产品或者价格无法满足客户当前的需求；
5）销售人员无法赢得客户的好感；
6）客户拒绝改变现状；
7）对方情绪处于低落阶段；
8）销售人员姿态过高，引起客户反感；
9）客户无权做出决定；
现场演练：如何化解大客户“价格贵了”的异议
案例：利用比较优势，S公司成功开发Vivo客户
六、如何增强客户对我们的信任
1、客户对我们个人的信赖
2、客户对我们组织的信赖
七、开发客户的九大感悟
旗帜鲜明
小题大做
信任为本
田忌赛马
见面之情
主动出击
兵贵神速
功夫在诗外
持之以恒
八、大客户开发之谈判成交
1.划分目标和底线
2.做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
3.设计AB方案（准备谈判筹码）
4.资源筹码
5.企业背书
6.企业发展战略
7.找出对方的筹码
8.相较于对方的筹码
9.设计步骤
1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
2)谈判之前如何争取到主场优势
讨论/互动
10.谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
11.常见谈判者的风格及应对之策
明确双方的谈判形式（个人/小组谈判，明确合适的主谈人）
讨论：强硬的主谈人要如何应对
策之一：沉默是金
策之二：以柔克刚
策之三：偷吃烧饼
策之四：宣泄转移
讨论：戒备的主谈人要如何应对
策之一：变不合作为合作
策之二：针锋相对
策之三：私下接触
策之四：让客户做出决定
讨论：固执的主谈人要如何应对
策之一：先例策略
策之二：对症下药
策之三：投其所好
策之四：事实对抗
讨论：精明的主谈人要如何应对
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制约策略
策之四：多听少说
12.开发成交大客户的谈判策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）异议让步
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
4）递减式让步
5）锁定式让步
6）暗示性让步
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：白脸黑脸
策略五：蚕食策略
策略六：收回报价
策略七：接受策略
案例：卖房策略居然用到卖手机摄像头
策略六：突然想起策略
策略七：积极假设策略
策略八：假装离开策略
案例：达因胡晓与南北药业合作案
策略九：多选一策略
策略十：宠物狗策略
案例：皓丽智能会议平板
策略十一：最后一批成交策略
第三讲、大客户关系管理：维护一个大客户，等于开发6个大客户
1、大客户关系管理之客户特征
2、强关系与弱关系的差异与用处
3、三种关系网络结构与结构洞
4、商务关系的组织架构分析表使用技巧
5、关键人物的档案表建立与使用
6、盘点关系和关系分级技巧及工具应用
7、良好关系的核心是互惠互利的双赢
8、大客户关系营销的五大本质特征
9、大客户关系营销系统的构筑和建立（反熵增）
10、关系营销的三大基本原则
11、关系营销的五种基本形态
12、关系营销的三个层次
13、大客户关系维护数据化与未来关系营销的发展趋势
14、大客户开发与关系营销总结回顾
课程结束：
课程总结
课程回顾
工具使用
学习作业

第三天：内训复盘
上午：营销策划方案拆解讨论
下午：大客户管理工具的运用

实战营销战略课程