课程大纲：

挖掘潜在客户课程

课程背景：
现在的市场早已经不是过去的线性增长，很多企业用短短的七八年时间就能从零到上市，很多企业用短短的几个月时间就能家喻户晓，而大部分的企业做了很多年，确做的越来越难，效益越来越差！根本原因，就是没做好营销的整体工作。无论是大企业还是小企业，都应该具备系统营销思维和理论方法，用市场营销的视角去看待行业，企业，客户。
我们正处在一个充满颠覆的时代，跨界、免费打乱了原来的游戏规则，新时代的营销就是系统营销，用系统营销应对未来的不确定性！
本课程围绕营销体系与思维的建立、挖掘潜在客户的策略，结合参训学员实际工作中的疑问和遇到的沟通问题进行结合讲解刨析，旨在让参训学员，建立科学实战的营销体系，掌握实战的市场营销策略和市场营销计划制定，做好营销工作。实现个人成长，企业增长！

课程目标:
1、了解不同发展阶段系统营销侧重点，抓住当下挖掘潜在客户的关键环节。
2、深刻洞悉营销战略中常见问题，明确战略突破方向，让营销成为企业增长的利器。
3、建立全新的营销认知，明确新时代里营销模式的变化，形成以价值与效率为核心的营销策略。
4、通过系统营销的学习，具备营销全局系统思维。
5、掌握市场地图的绘制，制定市场开拓计划。

课程对象：
企业中高层、营销管理者、市场部人员、销售部人员等

课程方式：
理论讲解+实战演练+小组讨论

课程大纲
导入：营销是什么？调整听课状态
第一讲：意识觉醒：营销体系建立与实战
一、市场变化：从买方市场到卖方市场
1、市场环境的变化：从标准化产品到个性化的产品和服务
2、企业发展的变化：从新客户开拓到老客户深耕
3、营销的难题和挑战：如何满足客户超标准需求并塑造客户忠诚度
二、营销挑战：营销驱动企业新增长
一、回归原点
1、营销是什么
1）市场分析与市场预测
2）营销工作的先后顺序
3）预判市场前景
4）推动销售升级
二、市场推广
1、对客户进行分级分类
1）市场细分从哪里入手
2）市场细分后才能聚焦发力
3）客户分类分级才能制定相应策略
2、绘制市场地图
1）才知道市场机会在哪里，潜在客户在哪里
2）才能根据地图循序渐进
3）才知道市场份额都被谁抢走了
4）了解每个细分市场的竞争情况
5）根据市场地图制定作战地图
6）IOGSMT：制定作战的目标实现路径
实战训练：根据市场地图制定作战地图

第二讲：挖掘潜在客户的渠道与平台选择
一、本企业潜在客户画像
1、潜在客户都聚集在什么渠道和平台
2、如何开发潜在客户所在渠道与平台
3、借助异业联盟获得潜在客户信任
4、成交潜在客户
二、潜在客户拓展的行动步骤
1.谁手里有你想要的客户?
2.谁加持你?
3.对手手里有你想要的客户
4.攒一个智库
三、增量拓展潜在客户中的要点与问题
1、充分预估存在变数的关键点
2、预测预判预案

第三讲：怎么让老客户帮我们带来潜在客户?
一、老客户为什么“不介绍”?
1、对你有意见，只是一直没有说
2、团队服务能力差或不稳定，不敢介绍，怕打脸
3、你没请求过TA引荐客户
4、只想利用老客户
5、有奖励，但政策不合理或不说清楚或承诺有悔
9、老客户没找到转介绍的理由
二、怎么做能让老客户乐于转介绍?
1、你能给老客户带去什么具体实用的帮助?
2、说出来，说清楚，说明白要分钱
3、全员营销，不断请求
4、减法:减少变化，减少品种，人员和服务稳定
5、初心:使命愿景价值观
6、设计规则:带着老客户起嗨
7、改变盈利模式:引流级+后市场
8、有没有“跨界混搭”的可能性?
9、如何让老客户帮着链接老客户?
10、重度垂直:死磕一个点打透它!
11、把握高端客户:撕开一个口子，进入背后圈子
四、对目标客户进行全覆盖

第四讲：营销落地与执行
市场营销工作的量化指标与结果追踪
1、顶层量化指标
2、市场部关键指标
3、共创环节：交通行业量化指标的相关数据
营销课程总结：营销让市场拓展变得简单从容！
课程总结，学习落地
1.学习心得、收获感言及点评
2.制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。

挖掘潜在客户课程