课程大纲：

课程背景：

一项新的数据表明：中国已超越*成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位。
中国高净值客户现状如何？他们消费的基本特征和消费观念、消费方式如何？如何解决在与高净值客户销售服务中的痛点问题？
利用奢侈品知识建立与客户的同级沟通的意义何在？如何利用奢侈品知识与高净值客户建立同级的沟通渠道？
在面对客户的六大营销服务场景中，如何利用奢侈品知识全面提升营销个人与公司的价值？
本课程是提高大金融行业（比如银行、证券、保险、基金等）、奢侈品、房地产、高端汽车、游艇以及高端医美等面对高净值、高层次、高水准的行业，需要提高企业营销与服务人员个人综合素质，最终达到提升高净值客户服务与销售能力的核心课程。
本课程讲师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。

课程收益：
● 了解高净值客户的现状、特征、消费习惯、方式等
● 掌握如何利用奢侈品知识与高净值客户建立沟通渠道从而取得客户信任的方法
● 掌握在六大营销服务场景中，通过奢侈品知识的不同角度解读，提升各方面综合业务问题的能力
● 学习并理解奢侈品的定义、意义以及对奢侈品生活方式的了解
● 掌握奢侈品皮具、腕表等主要品牌、历史、功能知识、热门款式以及辨伪思路和关键点
● 学会各种奢侈品的风格，从而学会如何定位和选择奢侈品品牌
● 掌握各类奢侈品保养及产品馈赠知识
课程对象：大金融行业（比如银行、证券、保险、基金等）、奢侈品、房地产、高端汽车、游艇以及高端医美等面对高净值、高层次、高水准的行业面对高净值客户的销售以及服务人员
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练+标本实践

课程大纲
第一讲：奢侈品知识与高净值客户销售的重要性
一、净值客户销售的意义
1. 中国高净值客户现状分析
1）高净值客户的初步定义
2. 基本特征
1）年龄偏低
2）致富时间短
3）品牌意识重
4）财富传承
3. 消费特征
1）精神化
2）交际化
3）圈层化
4）个性化
4. 消费方式
1）奢侈品消费
2）旅游
3）运动休闲

二、如何解决高净值客户销售中的痛点
1. 告别既爱又怕
2. 增加共同话题
3. 构建综合服务体系

三、利用奢侈品与高净值客户建立沟通渠道的意义
1. 判断客户消费层次
2. 陌生客户破冰寒暄
3. 提升客户心中沟通层级
4. 与客户共建聊天话题
5. 提升客户心目中个人价值
6. 提升客户粘性
7. 增加与客户见面机会

四、如何利用奢侈品知识与高净值客户建立沟通渠道
1. 品牌历史
2. 功能特色
3. 经典款式
4. 代表人群
5. 购买建议
6. 辨伪技巧
7. 维护保养

五、奢侈品消费的概况
1. 奢侈品消费实际是生活方式的体现
提问：什么是生活方式？
1）解读生活方式对日常工作的帮助
2）奢侈品与生活方式之间的关联
2. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定义
2）奢侈品的三个关键词描述
3）奢侈品的词性是贬义还是褒义
4）奢侈品的六大特性
a.富贵
b.高级
c.个性
d.距离感
e.历史声誉
f.*品质

六、三大奢侈品集团及其旗下品牌介绍
1. 法国LVMH集团
2. 瑞士Richemont历峰集团
3. 法国PPR巴黎春天百货集团

七、中国奢侈品消费的现状及背景分析
1. 市场规模扩大
2. 群体年轻化
3. 非理性消费
4. 本土品牌参与
提问：中国有自己的奢侈品品牌吗

第二讲：用奢侈品知识与高净值客户沟通的场景模拟演练
● 场景一：辨认出客户主要经典奢侈品品牌——判断客户实力及消费层次
● 场景二：与客户交流客户携带奢侈品的经典款式和品牌价值——与陌生客户进行破冰寒暄
● 场景三：介绍该奢侈品的设计使用功能——提升客户心目中的沟通层次
● 场景四：与客户沟通购买奢侈品的选择购买技巧——与客户构建聊天共同话题
● 场景五：向客户介绍奢侈品保养、辨伪知识——提升客户心目中的个人价值
● 场景六：邀约客户参与奢侈品品鉴沙龙——提升客户粘性、增加与客户见面机会

第三讲：世界主要奢侈品品牌概览
一、主要奢侈品分类介绍
1. 私人飞机
2. 豪华汽车
3. 腕表、皮具、珠宝玉石
4. 高端服饰、书写工具、雪茄、酒店及餐饮评级系统

二、高端钢笔品牌介绍
1. 万宝龙
2. 凌美

三、高端雪茄品牌介绍
1. 高希巴
2. 罗密欧与朱丽叶
3. 丹纳曼
4. 大卫杜夫
5. 蒙特克里斯托
提问：如何享用一只雪茄
6. 高端餐饮评级系统介绍
7. 米其林指南介绍

第四讲：奢侈品皮具品鉴及知识介绍
一、常用皮具用料说明（部分代表）
1. 植鞣革类
2. 马缰革
3. TOGO皮料
4. Epsom皮料
5. Swift皮料
视频案例：植鞣皮制作工艺过程

二、特种皮料用料说明（部分代表）
1. 鳄鱼皮
2. 背皮和腹皮
3. 制作工艺重涂与轻涂
4. 蜥蜴皮
5. 蟒蛇皮
视频案例：鳄鱼皮的养殖以及加工过程

三、世界主流奢侈品皮具品牌介绍（部分代表）
1. LV(路易.威登)
2. 爱玛仕(HERMES)
3. BV（BOTTEGA VENETA）
4. 古驰(GUCCI)
5. 香奈尔(CHANEL)
6. 爱玛仕(HERMES)——经典的达达马蹄声
7. LV(路易.威登)– 一口箱子的时光之旅
视频案例：奢侈品箱包的定制加工全过程
讨论：如何选择一款合适自己的皮具？
讨论：奢侈品皮具的保养
8. 各品牌皮具品鉴定辨伪知识点学习

四、奢侈品皮具辨伪的整体思路
1. LV的辨伪要点
2. Hermens的辨伪要点
3. Chanel的辨伪要点
4. Gucci的辨伪要点
实战皮具标本演练：
1. 各奢侈品皮具标本展示
2. 各奢侈品皮具上手感受
3. 各奢侈品皮具辨伪实操并陈述理由

第五讲：奢侈品腕表品鉴及知识介绍
一、腕表发展简史

二、腕表发展的三个阶段
1. 钟楼
2. 座钟
3. 怀表、腕表

三、腕表发展的重要时间点
1. 日晷
2. 纽伦堡的蛋
3. 自动怀表
4. 自动腕表
5. 石英表

四、腕表的主要构造
1. 表头
2. 表壳
3. 表带
4. 表扣
5. 机芯

五、腕表主要功能全面介绍
1. 简单功能
1）三小三针、二针
2）日历
3）星期
2. 多功能
1）动力储存
2）月相
3）潜水
4）计时
3. 超复杂功能
1）陀飞轮
2）万年历
3）问表
视频案例：百达翡丽表王5175制作视频

六、独立制表人腕表介绍
1. 何为独立制表人？
2. 独立制表人品牌
3. 世界五大腕表集团介绍
1）Swatch集团
2）Richemont集团（历峰）
3）LVMH集团
4）ROLEX劳力士集团
5）百达翡丽集团

七、世界主流奢侈品腕表品牌介绍（部分代表）
1. PATEK PHIL*E百达翡丽
2. ROLEX劳力士
3. AUDEMARS PIGUET爱彼
4. VACHENRON CONSTANTIN江诗丹顿
5. JAEGER-LECOULTRE积家
讨论：劳力士的优点
讨论：如何挑选一只合适的腕表

八、腕表保养知识介绍
1. 首次使用
2. 调整日历
3. 调时禁区
4. 长期不带的保养知识

九、腕表辨伪技巧介绍
1. 主要知识点
1）Logo
2）钻石
3）表针
4）机芯
5）日历窗
案例：劳力士和沛纳海的30秒辨别法
实战腕表标本演练
课程总结及回顾
课程要点回顾
问题答疑解惑
后续行动促进计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。